投了很多大詞，展現量很大，但卻不出單怎么辦？

到底怎么在Listing里埋詞才能提高轉化？

上哪兒才能找到高流量高轉化的關鍵詞？

遇到這些與關鍵詞相關的問題時，有些賣家常常會這么做——

照搬爆款詳情頁調整自己Listing

開個自動廣告就萬事大吉

直接用前臺搜索欄下拉框里顯示的聯想詞

然而，這正是做關鍵詞優化的3大誤區！一通操作后流量轉化依然不理想，方法看上去挺有道理但結果卻沒達到預期。到底怎么優化關鍵詞才是全面有效呢？

不知道開店準備哪些材料？即刻對接招商經理為你服務

本期內容小編再次請到官方講堂金牌講師出馬，帶著大家透過現象看本質——掌握找全找準關鍵詞的方法，實現流量與轉化的雙提升！

有不少賣家不理解關鍵詞是如何影響流量與轉化的，我先用一個簡單的案例幫大家把這個部分捋清楚。

以圖中兩款登山鞋為例，右邊產品的評論數比左邊的整整高出337倍，一看就是爆款；另一款卻無人問津只有14條評論，究竟是什么影響了它們的效果表現？這里標題的差異是關鍵點！

左側產品標題關鍵詞——Bungee strap（彈力帶），消費者不熟悉這個功能，也很難理解鞋帶的作用；Adventure（探險），這個詞則與鞋子的關聯度很低。總體來看，這款產品標題的關鍵詞都是買登山鞋的消費者很少會搜的詞，最終的轉化效果自然不好。

那么右側的產品用了什么類型的關鍵詞呢？  

消費者關心的功能：Waterproof（防水），Lightweight（輕便）

登山鞋的應用場景：Hiking（徒步），Outdoor（戶外）

可以看到，與消費者搜索、產品相關性高的標題才能獲得好的流量與轉化，從而帶動銷量，因此關鍵詞的作用可以進一步總結為以下2點：

1.關鍵詞是獲取流量的關鍵：在Listing/廣告投放中設置與消費者需求、搜索相匹配的關鍵詞，能幫助產品獲得更多的曝光吸引流量。

2.關鍵詞影響產品的轉化：準確的關鍵詞能吸引購買需求與產品功能更匹配的消費者，在獲得流量的基礎上進一步幫助出單。  

相信各位賣家已經能夠了解——全面覆蓋到消費者搜索習慣的產品關鍵詞，才能獲得更好的流量及轉化效果，從而幫助出單。針對關鍵詞優化，接下來一起看看常見的難點：

賣家在意識到關鍵詞重要性之后花了不少精力去優化，最困擾大家的問題可以總結為2個方面。

難點一：找不全關鍵詞

部分賣家在設置關鍵詞的第一步就被卡住了——“應該從哪里找關鍵詞？”、“以哪些數據資料作為依據？”，無從下手的情況下，許多賣家都是以自己的經驗，簡單對產品理解和分析，再找幾個“順眼”的英文單詞，然后就去投放廣告或者寫商品詳情頁。找不全關鍵詞，錯過了本該屬于產品的流量。

難點二：找不準關鍵詞

在拿不準關鍵詞的描述時，有些賣家會想當然地用“中式英語”的理解去設置，又或是直接找競品“抄作業”，這樣的關鍵詞要么太泛，要么是有很大的偏差，導致最后的流量和轉化都不理想。

“關鍵詞怎么找全”、“如何保證關鍵詞的準確度”是賣家在設置關鍵詞時遇到的主要痛點，接下來的內容將帶大家結合內外部數據源——用亞馬遜關鍵詞搜索報告作為抓手，結合競品分析，掌握找全找準關鍵詞的4步法：

定位核心關鍵詞

找到流量關鍵詞

拓展賣點關鍵詞

驗證關鍵詞效果

完成亞馬遜品牌注冊的賣家就可以使用亞馬遜關鍵詞搜索報告，賣家不僅可以看到消費者在亞馬遜上搜索的關鍵詞及排行，還能了解搜索詞對應的點擊/轉化占比排行前三的產品。

亞馬遜關鍵詞搜索報告是優化關鍵詞的主要抓手，再結合競品分析，賣家可以更快速地優化關鍵詞的流量與轉化效果，具體如何操作，結合案例一起看看超干貨的4步法：

step 1：快速定位產品的核心關鍵詞

在應用亞馬遜關鍵詞搜索報告進行關鍵詞優化之前，需要前置的動作是通過觀察同類產品的標題、描述等內容，定位產品核心關鍵詞。

結合案例：

Bob銷售的產品是登山鞋，在優化關鍵詞前他要做的第一步是通過觀察其他同類產品的標題，定位如“Hiking shoes”, “Trekking shoes”, “Outdoor shoes”等關鍵詞。

在關鍵詞定位有些賣家還存在疑惑，比如說觀察標題的時候具體應該挑選多少個核心關鍵詞，怎么挑選……這些問題我也會在課堂上進一步和大家講清楚。

在完成關鍵詞定位之后，賣家還需要進一步了解消費者在搜索相關產品時是用什么詞去進行搜索，二者相互補充才能有效地幫助到產品的銷量，如何能獲取到針對“熱搜詞”的分析？接下來則需要使用到亞馬遜關鍵詞搜索報告：

step 2：應用亞馬遜關鍵詞搜索報告

找出流量關鍵詞

獲取亞馬遜關鍵詞搜索報告，找到產品熱搜詞

登入賣家平臺的品牌界面

找到界面左側“亞馬遜關鍵詞搜索”的入口并點擊進入

將定位的產品核心關鍵詞輸入，并選擇搜索的時間段——報告范圍

獲取到該關鍵詞在亞馬遜全站范圍內的搜索排名，以及詞對應的點擊/轉化前三的產品。  

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# 搜索的時間范圍怎么選？

強季節性產品：關注上個旺季時段報告

強季節性商品可關注自然旺季時段報告（如羽絨服參照去年Q4-今年Q1時段的報告），保證相關性。近期報告可作為補充以關注最新趨勢。

弱季節性產品：關注近期報告

弱季節性商品可關注近階段報告，著重在近期搜索趨勢，保證時效性。Prime Day及黑五等旺季報告可作為補充，關注旺季熱搜詞。

合并相同搜索時段內的不同關鍵詞報告，并剔除無關詞

Bob定位了3個產品關鍵詞——Hiking shoes, Trekking shoes, Outdoor shoes，他將這些關鍵詞進行搜索后得到相應的亞馬遜關鍵詞搜索報告，此時他需要將這些不同詞的報告進行合并，得到所有產品關鍵詞搜索排名的整合數據。由于Bob銷售的是一款男士登山鞋，在整合之后發現，women、sandal等是與本產品無關的搜索詞，可以將這些詞剔除。

批量拆分搜索詞，提取并梳理高頻詞

由于搜索詞通常以詞組形式出現，光靠搜索詞報告很難明確每個單詞的搜索排名，賣家Bob需要對詞組進行拆分再分析。說到搜索詞批量拆分，小編這就為各位賣家介紹一個省心省力的提速工具：

# 亞馬遜官方講堂自主開發的特征詞分析工具

一鍵拆分搜索詞組

統計每個單詞的搜索次數和權重

賣家獲取的搜索詞數量高達成千上百，很難單憑人工手動找到各個搜索詞的關聯與差異。亞馬遜官方的特征詞分析工具可以幫助賣家批量拆分詞組，并統計出每個單詞的出現次數和搜索權重，得到一個邏輯清晰又簡明易懂的‘單詞效果表’，有效提升分析效率！

Bob利用特征詞分析工具進一步提取出高頻詞，接下來還需要按照以下步驟進行梳理：

排序：按照搜索出現次數（從多到少）+搜索權重（從強到弱）排列，得到出現頻率高且排名靠前的特征詞，優先分析。

清洗：剔除介詞連詞例如for，以及和產品完全無關的詞例如dogs。

梳理完成后可以得到下面的表格：

將高頻詞分類并進行應用

把該款登山鞋相關的高頻詞分為“應用場景”、“功能/特性”、“產品受眾”3大類別，并應用到Listing和廣告優化中：

出現次數多、搜索權重強，且與自身產品關聯度高的關鍵詞，可應用于Listing的產品標題里，吸引更多點擊

出現次數多、搜索權重強的高流量關鍵詞，判斷與自身產品相關性后應用于廣告投放，引流轉化兩手抓。

step 3：通過競品分析拓展賣點關鍵詞

有些賣家常常會十分糾結：“自家產品有許多好的功能點，但在亞馬遜關鍵詞搜索報告上卻不見有人搜索，這樣的關鍵詞還要不要用？”

賣家的個人感覺不一定準確，這時候就需要通過競品分析拓展關鍵詞——如果熱賣商品的Listing中都有出現這些關鍵詞，那么很可能它們對流量轉化大有裨益，是值得驗證的賣點關鍵詞。

通過競品分析拓展關鍵詞，簡單來說就是去觀察競品Listing中與亞馬遜關鍵詞搜索報告有差異的關鍵詞，雖然不能精準判斷這個詞的出單效果，但賣家可以結合評論數（review）判斷這個詞是否值得應用驗證——評論數多的產品說明銷量更佳，它的關鍵詞也應該對流量轉化有提升效果。

賣家Bob在競品分析后得出了一些亞馬遜關鍵詞搜索報告沒出現的關鍵詞，再次利用亞馬遜官方講堂特征詞分析工具拆分成高頻詞進行觀察：

新出現的Slip-on（一腳蹬）、Breathable（透氣的）、Camping（野營）等，這些詞是在競品詳情頁中出現頻率較高的新詞，與自己產品的功能和應用場景都很接近，評論數也多，暫且可判定為對流量轉化有幫助的詞，補充進Bob的關鍵詞詞庫里。

在拓展關鍵詞時賣家還需要注意與自身產品的相關性，如Bob從競品詳情頁中也找到了Neon（熒光色）這個高頻詞，說明亮色是消費者歡迎的產品特性，但如果Bob要推的登山鞋不具備這項特性，也不能盲目添加。

step 4：通過廣告搜索詞報告

驗證關鍵詞效果

利用亞馬遜關鍵詞搜索報告分析得出的大流量關鍵詞，再加上通過競品分析補充的更多關鍵詞，把這些詞應用到Listing優化與廣告投放之后，賣家還需要進一步驗證這些詞到底效果好不好，以避免做無用功，賣家可以通過廣告搜索詞報告進行效果驗證。

廣告搜索詞報告可以得到搜索詞的展現量、點擊量、訂單量及花費，根據這些數據賣家可以進一步分析出每個單詞的點擊率、轉化率及ACOS。在驗證廣告詞的投放效果時，同樣需要用到特征詞分析工具，幫你找出那些好用的廣告關鍵詞。

以下表為例，Bob利用廣告搜索詞報告驗證關鍵詞的點擊與轉化，將高轉化的詞標綠、低轉化的詞標紅，可以一眼分辨出哪些詞需要優化。借助這些數據能夠更加明確找到的這些高流量關鍵詞實際轉化效果如何，并根據不同的表現情況調整下一步的投入：

使用特征詞分析工具進行關鍵詞拆分，發現標綠的Slip-on（一腳蹬）是高點擊高轉化的詞，且與賣家產品相關度高，可以進行以下兩步操作：

1）拓展核心詞賣點：圍繞“一腳蹬”，拓展相關詞匯，比如“穿脫方便”“無需系帶”。

2）提高關鍵詞競價：提高“一腳蹬”競價，增加曝光、擴大流量。

標紅的Gore-tex（某種防水面料）是高點擊但低轉化的詞，說明這種防水面料，雖然消費者感興趣，但卻并不太能成為他們下單的動力，針對這種情況，可以先降低廣告競價再觀察一段時間再次驗證。

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（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

（來源：亞馬遜開店分享社）

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