大家好，我叫"Garish"，來自江西省南昌市，最開始從事的是金融方面的工作。我在2019年年底，才開始接觸跨境電商，而且，進(jìn)入這行最先了解的是獨(dú)立站。

獨(dú)立站我們大概做了10個多月。其實(shí)關(guān)于獨(dú)立站，它也屬于跨境電商的一種。獨(dú)立站的玩法比較粗暴，你把握好了廣告投放就等于把握住了流量和銷量。

而平臺電商則不同，無論是國內(nèi)、歐美、還是東南亞電商平臺，其主要注重的是平臺算法，平臺根據(jù)規(guī)則來給你流量，內(nèi)嵌的玩法也是多種多樣。

從運(yùn)營策略上來看，獨(dú)立站和平臺電商讓我也有著截然不同的感覺。

獨(dú)立站：前期需要較大的廣告投入，在大額的廣告投入下，其實(shí)這也提高了公司的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。如果運(yùn)營技術(shù)不到位，廣告投入越來越多，而貨越賣越少，這樣的情況是得不償失的。

平臺電商：廣告不是賣貨的唯一方式。而且做平臺電商，公司可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的情況去調(diào)整不同的運(yùn)營策略，可以將風(fēng)險(xiǎn)把控在比較小的范圍內(nèi)。

也正是因此，我們公司后來停掉獨(dú)立站的項(xiàng)目，去做平臺電商。

2020年10月，我們開始正式運(yùn)營Lazada店鋪。那為什么我們會選擇Lazada，而不是Shopee呢？

因?yàn)樵谧鰶Q定之前，我們對兩個平臺進(jìn)行了研究。我們發(fā)現(xiàn)，Shopee平臺上的產(chǎn)品售價比Lazada要低很多，但是Shopee在東南亞的整體流量最大。可是流量大，意味著平臺賣家也多，競爭也大。

由于我們?nèi)雸鰰r間較晚，為了找到競爭相對小的平臺，讓自己有足夠的時間成長而不被降維打擊，我們便決定做Lazada。

在剛進(jìn)入跨境電商賽道的時候，我和做亞馬遜、速賣通的朋友聊過。其中有說到一個觀點(diǎn)：任何平臺在起步的時候，都是鼓勵鋪貨和店群模式的。

可是隨著平臺的發(fā)展，為了滿足更多買家的需求以及讓買家擁有更好的用戶體驗(yàn)，后期平臺會逐漸打擊店群，從而整體調(diào)性也會向精品垂直方向轉(zhuǎn)變。

前面也說了，我們做Lazada是在2020年的10月份，這個時候做店群做鋪貨肯定是不行的，一是因?yàn)橐呀?jīng)有太多賣家早就這么做了，二是店群鋪貨不符合平臺本身的政策方向。

所以我們拋棄了做店群鋪貨的想法，店鋪運(yùn)營定位就是走垂直精品模式。

其實(shí)，本土店相對于跨境店來說，有很多優(yōu)勢。而且，在我入局那會兒，本土店的概念也是在逐漸興起，圈內(nèi)做本土店的賣家也越來越多。

根據(jù)進(jìn)一步的了解，我們感覺跨境店更像是一種過渡，而本土店才是未來的趨勢，所以我們就直接定了個方向，做Lazada本土店鋪。

我們選品最開始的想法很簡單，就是“廣撒網(wǎng)”。雖然做的是精品店，但是我們前期也要跑一跑數(shù)據(jù)，才知道哪些站點(diǎn)的哪些品類好做。

那會兒，我們做的國家站點(diǎn)包括了有：菲律賓、泰國、馬來西亞以及新加坡。品類包括了：美妝、戶外、家電、情趣用品以及燈具等等。我們每個店鋪都垂直運(yùn)營一個大類目。

因?yàn)槊總€大類目的二級類目里的產(chǎn)品就多達(dá)一兩百種，所以我們最早一批貨物采購花了幾十萬。然后，根據(jù)這批貨在四個站點(diǎn)的銷售情況，我們逐漸選擇了幾個適合我們的國家和類目。

目前，我們拓展品類的思路很簡單，就是圍繞之前銷售數(shù)據(jù)比較好的產(chǎn)品，然后不斷的開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，盡可能的使店鋪產(chǎn)品更垂直。

我們現(xiàn)在選定好的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，不會去直接采購，而是先上傳到店鋪，這個階段會采用比較高的售價，然后開廣告看加購數(shù)并觀察能不能出單。如果仍然能出單，我們會選擇和買家聯(lián)系，把訂單取消并且告訴他什么時候能購買，同時發(fā)送一張優(yōu)惠券給他。

依據(jù)這樣的思路，我們會選擇產(chǎn)品去進(jìn)行采購備貨。當(dāng)然，如果沒有出單，我們也會依據(jù)其他的數(shù)據(jù)作進(jìn)一步選品的考量。

主圖我們會根據(jù)產(chǎn)品的屬性做出10張左右的圖，分別是產(chǎn)品的白底圖、使用場景、適用人群、其他店鋪鏈接差評原因、產(chǎn)品細(xì)節(jié)展示及產(chǎn)品優(yōu)勢等等。

意思是：如上述說的每個點(diǎn)，我們都會單獨(dú)做一張主圖。

風(fēng)格上，會參照賣得比較好的鏈接的主圖風(fēng)格，然后每張圖開一天廣告看看數(shù)據(jù)的點(diǎn)擊情況，選擇點(diǎn)擊數(shù)據(jù)最好的主圖。

現(xiàn)在我們正常做的產(chǎn)品，單個鏈接一天點(diǎn)擊量都會超過300以上，而測圖的廣告點(diǎn)擊的數(shù)據(jù)，超過100以上的主圖就可以使用。

因?yàn)槲覀兊念惸勘容^小，所以整體的點(diǎn)擊量不會太大。不過，如果是手配、女裝等等這些大類目的話，這點(diǎn)擊量肯定是不夠的。

前期標(biāo)題的優(yōu)化還是要靠運(yùn)營本身對產(chǎn)品的理解程度，它的優(yōu)勢和劣勢如何，怎么避重就輕，其他的同類產(chǎn)品的缺點(diǎn)，自己的產(chǎn)品能不能避免。

我們也是從幾個維度，例如材料、重量、特殊人群使用、是否靜音、使用場景、功能等等來填詞。

然后在有了一定的銷量之后，我們的運(yùn)營會每天去觀察前一天的生意參謀里的流量情況。可以看到自己店鋪出單的搜索關(guān)鍵詞，如果有些是標(biāo)題上沒有的詞，這個時候運(yùn)營會把詞加上去。

不過不是每個詞都需要加，可以根據(jù)轉(zhuǎn)化率去調(diào)整。同時也和主圖一樣，要多看看其他競品的評論，看看其他鏈接的好評，這種好評大概率是其他賣家想要展示的，所以你也可以加到自己的鏈接里。同時也要注意差評，去觀察買家的需求是什么，可以把它作為賣點(diǎn)去調(diào)整自己的標(biāo)題。

優(yōu)惠券：我們會根據(jù)不同時期做調(diào)整，最簡單的基礎(chǔ)優(yōu)惠券，在前期需要訂單來申報(bào)活動之類的時候會設(shè)置的比較大，例如滿31減30。當(dāng)然，你也可以把它設(shè)置成粉絲優(yōu)惠券，這是店鋪的基礎(chǔ)折扣。

然后，根據(jù)產(chǎn)品的利潤不同設(shè)置不同的優(yōu)惠券，我個人比較喜歡專屬優(yōu)惠券，例如我有一款產(chǎn)品的售價是789比索，但是我的成本可能只需要400比索，那么我就會設(shè)置大額的優(yōu)惠券，例如滿700-80或者是滿700-110。

折扣：折扣的話會根據(jù)店鋪整體的利潤比例來設(shè)置，設(shè)置比如說滿2件減5%，滿3件減7%或10%，再多的話就不設(shè)置了，因?yàn)楹苌儆玫玫健?/span>

包郵：門檻會比店鋪銷量好的產(chǎn)品的價格要高一些，比如我們店鋪的產(chǎn)品銷量分布是流量款380比索，其他的利潤款是600、700甚至1000比索 。

那么，如果客戶買一個流量款，我可能就會虧本，所以我一般會設(shè)置一個450比索包郵42比索這樣子。正常在菲律賓的郵費(fèi)，42比索左右就可以了，有一些偏遠(yuǎn)地方可能會到上百比索。

目前，我們根據(jù)產(chǎn)品銷量備兩周的貨，然后每周補(bǔ)一次貨。這樣即使物流延誤也不會出太大的問題，然后大促前會多備一到兩周的貨量過去。

比如每天出100個的產(chǎn)品，在第一批備貨的時候，會準(zhǔn)備1500-2000個備過去。然后每周根據(jù)增長情況備貨700到1000。大促時，會額外增加1000-2000個這樣的比例。