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2014-08-28 11:23
編者按：下文來自外貿實操指南——《C周刊》2014年7月刊。
全球經濟不樂觀，讓很多生意人錢袋緊縮，資金周轉不來，而作為上游供應商即使咬著牙也要撐著，為免“唇亡齒寒”，同時出于道義，難免當起了客戶的“臨時銀行”，先發貨，后收款。這，讓外貿風險徒增。
不過，有些出口企業可能會遇到這樣的客戶。客戶非常有生意頭腦，公司處于上升期，連續開店，合作訂單不斷，就是資金經常周轉不過來，時常拖款，能催死人，也能在承諾的時間里打回部分款項，以做擔保。如此客戶，是要，還是不要？一半商機，一半風險，如何把握？
客戶常欠款，老外貿寢食難安
當客戶跟陸小姐說“最近多開了幾家店，銀行貸款還沒下來，所以貨款一時沒辦法支付”時，陸小姐就開始擔憂：“貨雖然還沒有發，可已經做好了。上面有客戶的標志，沒辦法賣給別人。算一算，客戶一共有3萬美金沒到，十幾萬人民幣吶，我每天都睡不好。”
陸小姐是某外貿公司的老業務，公司銷售電子產品，流通比較快，上述客戶已經合作一年多了，習慣分批次下中小量的訂單，一開始信用很不錯，無欠款、拖款行為。最近幾個月卻開始有這種跡象，年前放假的時候，欠了一筆2萬美金的款，后來才補上，現在又拖了這筆3萬美金的貨款。
想著壓著的貨，以及還沒催回來的貨款，陸小姐寢食難安：不催是不可能的，催吧，也不能說得太決絕。因為客戶確實有難處，自己也從沒想過要斷絕合作。但是，就算委婉地訴說自己的難處，比如會被公司罰款，客戶即使理解，一直說抱歉，也是沒錢付款。這樣，時間拖得越長，陸小姐的擔心越甚。
前不久，客戶說，貸款下來了，第二天給打款。那天，C周刊剛剛聯系了陸小姐了解詳情。客戶在這封郵件中首先進行了誠懇的致歉，并說會先匯進2萬美金。陸小姐表示，按照她對客戶的了解，一般說了，都不會言而無信。
在客戶來郵說要先還2萬美金的幾天之后，C周刊從陸小姐那里得知，客戶如期還款。2萬美金入賬，陸小姐懸著的心總算落地，客戶也讓陸小姐看到了他的誠意。
“客戶很有生意頭腦，市場不斷做大，只是一下子店開多了，資金周轉不過來，如果讓他明白我們作為供應商的難處，順便幫扶一把，以后做大了，他也會明白我們幫了多大的一個忙。所以一開始，公司就給他更多的照顧，只要求他打50%的訂金，剩下的貨款允許在收到貨物的20天內付清。實際上我們也沒按照協議來，要寬松多了。這一次欠款，老板也說要相信他。”陸小姐說道。
又下急單，反復拖款讓人頭疼
到截稿日，客戶還有1萬美金的款項未到。同時，陸小姐面臨著新的問題：實際上，在客戶還沒償還2萬美金之前，他采取的是每周打進一些錢的策略，并要求陸小姐給安排一些新產品，都是以往訂單上沒有的。
“有時候真的不想給他安排，但是，這樣做貌似也不對，畢竟他也不壞，就像之前說的，一直因為欠款的事情跟我道歉來著。”陸小姐從一開始就對客戶的處境深感同情，和客戶合作久了，也算是朋友，加上理解他的一些想法后，知道客戶并非蠻干，實在是有諸多難處。
不過，陸小姐也學聰明了，每次只發少量的貨，給客戶應急。但這并非最終的解決之道，客戶的訂單一直過來，付完2萬美金后，又下了一個4000美元的急單。訂單細節都確認了，客戶卻只催著快速出貨，一點也沒提付款的事情。陸小姐再次頭疼不已。
要給不壞的客戶立立規矩
薛女士是某外貿公司的總經理，對處理各種客戶問題有豐富的經驗。她告訴C周刊，關于客戶欠款，首先要確定客戶的信譽，是惡意拖欠還是有欺詐嫌疑，不同語境，有不同的處理方法。本例中的客戶有一定的誠意，但供應商應該對其加以約束，立個可行的協議，嚴格執行，不僅有個憑證，也是讓對方看到自己的原則，才不會一而再，再而三。
“陸小姐可以直接跟客戶確認定金的事情，客戶不提，供應商直接問，很正常。其次，確定可行的協議內容，讓客戶蓋章執行。最后，有技巧地控制訂單節奏，可跟客戶說會先安排生產，希望款項盡快到位。既讓客戶明白自己在盡心安排，同時也提醒客戶付款，在安排生產的過程中，比如交期是20天，建議在前面10-15天里催到定金，如果超過15天定金未到，生產就要停下來。”薛總表示，無論怎樣，控制好訂單節奏，有利點一定要在自己手上。反正，能收到款才是王道又能謙顧客戶的心，能讓其感到你的誠義及為難就更好了。
陸小姐也對C周刊表示，將會強硬一點，跟客戶確認好具體事宜和時間流程。她最后透露，這批貨，公司有庫存，但沒讓客戶知道，“這樣還能爭取到一定的彈性時間來解決目前的問題。”（文/C周刊 肖梅香）
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