我們把SKU劃分為4檔
S:重中之重
A:重要
B:以前熱賣,現在賣不動,
C,準備淘汰產品
一、銷量:把占據80%銷量的產品SKU找出來。
方法:把幾個時間段內的銷售數量數據都拉出來,然后按照每個銷售數據分別篩選SKU銷量累加后等于該時段銷量80%的SKU條數,然后將這些時段內得出的數據合并起來,將相同的都挑出來,這些就是80%的產品SKU。
(建議時間段為近1年、近半年、近3個月和近一個月,數據每個月動態更新,保證是活的數據。)
二、利潤:把占據80%的毛利產品找出來。
方法:同上面方法一樣,按時段挑出利潤累加達到該時段理論總和的80%的產品SKU,把這些時段挑出的SKU合并,然后將相同的都挑出來,作為占80%利潤的產品SKU。
(建議時間段為近1年、近半年、近3個月和近一個月,數據每個月動態更新,保證是活的數據。)
三、把這兩個SKU中重復的找出來,最后形成的這些SKU,是最重要的S等級。
重合的就是代表最重要的S級,沒有重合的,要剔除近1年或者半年中已經退化的產品,然后還是屬于重點產品的,屬于重點SKU的A級。
通過以上三個步驟,我們已經選出了S級和A級SKU了。
四、不重合的,要么就是之前熱銷的,要么就是剛銷售起來的,需要人工判斷下產品。
將80%內剩下的再人工過濾一下,將最近一個月內利潤和銷量重合的也加入(S)級別。
五、剩下20%的SKU里,用歷史數據加人工篩選看下。
就是調用1年前的、半年的、近3個月的,近1個月的數據,將同期的銷量和利潤占80%的數據拿出來作為B級。
再看下數據的關系,如果是有過熱賣期,市場目前還是熱賣的,那就是自己的問題,保留B級別;如果是沒有熱賣過,現在市場也不行的,那么這些就是淘汰級別C。
六、把這個數據找出來以后要做的就是:
1.挑出S級和A級那些SKU,需要有能力的維護人員跟進,把握住市場份額。
2.把B級找出來,讓維護人員分析具體原因,剖析問題所在,避免新產品開發時問題重復出現。
3.剩下的C級,安排人員進行下家清倉拍賣處理,同時做好拍賣的關聯推廣工作。
4.把精力放到上面這些劃分為最高等級A-S級的重點產品上,就是需要每天維護的產品,分析供應鏈和市場競爭,優化目前供應商(優化價格和庫存),listing優化,圖文并茂,分類準確,把目前所有帳號和站點鋪下貨,堅持拍賣,適當做些海外倉。
5.其他不動的LISTING 就先放一邊,等把重點產品都了解后,就從其他非重點里面培養重點出來,然后加入重點。
七、另外將對新上架時間不超過30天的產品進行保護,做為S級SKU,超過30天恢復正常。
如此以往,每個月要做一次評級剔除不好的,加入新的最優的,把數據和SKU變活,SKU毛利和銷量份額基本會占總產品數量的90%左右。(也就是為什么有的店鋪產品數量很少但是都是精品,每件都有很好的銷量。)
八、在B里面培養S的產品
產品渠道優勢、物流渠道優勢、供應鏈整合優勢、賬號表現優勢,這些都是最大的競爭力。熱賣就贏在規模和以下的幾點:
1.產品渠道優勢:比如 A 產品你拿貨價格是40,大賣可以做到35,而且賬期不一般,物流渠道優勢折扣和海外倉本地派送折扣已經勝出你的相同費用的20-30%;
2.供應鏈優勢:大賣不可能因為工廠的交貨期而影響銷售,他們的量基本是工廠的50%以上左右。一般來說,工廠都是優先處理他們的貨,公司內部的采購、倉儲配送等等都是完整化的強勢供應鏈;
3.賬號優勢就是:賬號多,有大賬號壓陣,要么利用賬號車輪戰,或者擎天柱式不倒翁賬號!
這些都是在還沒有進入市場的時候形成的優勢,沒有這個優勢鋪SKU海洋的貨物是沒有辦法,只有集中S級和A級SKU 發展成本渠道優勢是可以操作下。
總結:修煉內功,田忌賽馬策略,大家懂的!
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