今天來(lái)分享下我們是如何推新品

你可能是被標(biāo)題吸引進(jìn)來(lái)的，不過(guò)我沒(méi)有夸張，我們確實(shí)有單鏈接一個(gè)月利潤(rùn)超過(guò)30萬(wàn)的，這很正常。不過(guò)在內(nèi)卷的今天，利潤(rùn)只剩一個(gè)月幾萬(wàn)了。但我覺(jué)得方法值得給大家分享下。

首先，我覺(jué)得要明白一點(diǎn)，電商7分靠選品3分靠運(yùn)營(yíng)。

選品決定了你的品能走多遠(yuǎn)，選品決定了你的利潤(rùn)率，選品決定了你的推品速度。

ok，懂得選品的重要性后，我們?cè)賮?lái)談下如何推品，

產(chǎn)品類(lèi)目實(shí)際是差別很大的，比如服裝和家居推品方法是不一樣的。

高價(jià)和低價(jià)的產(chǎn)品推品方法也不一樣。

我是做低客單價(jià)產(chǎn)品的，基本是10美金以下以及20美金以下的。極個(gè)別是30多美金。

所以我能講的經(jīng)驗(yàn)是適用于標(biāo)品并且是低單價(jià)的產(chǎn)品。

沒(méi)操作過(guò)的我沒(méi)資格給大家分享。

推品之前先優(yōu)化鏈接，搞好圖片和文案。我相信大家都知道。

但是關(guān)鍵詞我覺(jué)得需要強(qiáng)調(diào)下。

每個(gè)產(chǎn)品都有寬泛大詞，核心大詞，核心中長(zhǎng)詞，以及長(zhǎng)尾詞。開(kāi)始推品的時(shí)候選擇推哪個(gè)詞決定了我們推品的速度和成功率。

推品的時(shí)候不可能選擇所有詞都推，這不現(xiàn)實(shí)，預(yù)算可能也不夠。

開(kāi)始我的推品方法：

第一，先將鏈接下架，等貨物 in stock 后再開(kāi)售，這樣不會(huì)讓轉(zhuǎn)庫(kù)中影響轉(zhuǎn)化率。

第二，報(bào)vine計(jì)劃。

第三，設(shè)置對(duì)標(biāo)品的價(jià)格，或者稍微低一點(diǎn)，其次開(kāi)大額優(yōu)惠券，我一般會(huì)30%左右。

第四，開(kāi)廣告，我大部分鏈接推廣是上架就開(kāi)廣告，0評(píng)價(jià)開(kāi)跑。我需要亞馬遜把關(guān)鍵詞給快速收錄，并且讓關(guān)鍵詞快速進(jìn)入前三頁(yè)。

這個(gè)時(shí)候根本不看acos，只為了激活關(guān)鍵詞排名。

cpc價(jià)格剛開(kāi)始設(shè)置高于建議競(jìng)價(jià)的2倍，看轉(zhuǎn)化出單情況，不太好的話就降低cpc，總之就是為了曝光和出單，激活關(guān)鍵詞排名。

當(dāng)然這個(gè)時(shí)候0評(píng)價(jià)，轉(zhuǎn)化率肯定不高，肯定會(huì)虧一些錢(qián)。

然后開(kāi)始安排測(cè)評(píng)10單，每天2-5單左右吧，目的就讓來(lái)5個(gè)評(píng)價(jià)。不至于0評(píng)價(jià)或者上來(lái)先來(lái)差評(píng)。

如果上來(lái)就是連著幾個(gè)差評(píng)，這個(gè)新品可能一開(kāi)始就廢了。

如果你有同類(lèi)產(chǎn)品，可以提前合并評(píng)價(jià)，那就不用操心評(píng)論的事情了，可以直接開(kāi)始廣告推廣，轉(zhuǎn)化率會(huì)高些，推廣速度更快些。

另一種方法就是提前做好種子鏈接。如果你以前賣(mài)過(guò)這個(gè)類(lèi)目，你肯定有一些老鏈接，那上新之后就是合并，把老鏈接下架。如果是新進(jìn)入這個(gè)小類(lèi)目，可以先發(fā)一批測(cè)款得，同時(shí)打造好這個(gè)種子鏈接，再發(fā)大貨過(guò)去，合并老鏈接。

當(dāng)然還有就是外面?zhèn)鞯煤喜⒔┦溄印？赡墁F(xiàn)在合并國(guó)際評(píng)價(jià)應(yīng)該不行了。我們沒(méi)用過(guò)，具體有什么風(fēng)險(xiǎn)，我不做評(píng)價(jià)。

再啰嗦下廣告設(shè)置，期初開(kāi)自動(dòng)+手動(dòng)精準(zhǔn)大詞（2個(gè)），競(jìng)價(jià)直接是推薦價(jià)格2倍以上。要的就是搜索首行，高點(diǎn)擊率。用點(diǎn)擊率來(lái)拉升關(guān)鍵詞排名。

我的策略是大詞，因?yàn)橄鄬?duì)我們大部分產(chǎn)品是標(biāo)品，差異都不是特別大，不像服裝等差別比較大。所以推大詞非常正確，大詞轉(zhuǎn)化也不差。流量還大，所以很快排名上來(lái)，流量增加，單量增加，不到半個(gè)月都能到50單-100單左右一天。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我是一個(gè)廣告組一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)給預(yù)算的，就是要控制單個(gè)關(guān)鍵詞足夠的預(yù)算，出足夠的點(diǎn)擊和單量，去沖擊排名。

第五，然后等待有評(píng)論之后，開(kāi)始對(duì)主推的核心大詞，每天增加10美金，連續(xù)加7天，直接到一個(gè)詞70美金左右。再加上自動(dòng)廣告預(yù)算，大概總預(yù)算100左右一天。

通過(guò)不斷每天增加的預(yù)算來(lái)讓銷(xiāo)量曲線穩(wěn)步增長(zhǎng)。

具體廣告預(yù)算根據(jù)個(gè)人情況來(lái)決定，不是每個(gè)賣(mài)家都能花一個(gè)產(chǎn)品100多美金一天得。我們一天大概廣告預(yù)算是5000美金。內(nèi)貿(mào)幾年也燒過(guò)1個(gè)億，所以根據(jù)自身情況來(lái)決定。

如果個(gè)人賣(mài)家這么猛得砸，因?yàn)榍捌阼F定是虧得，并且虧得還挺多，如果關(guān)鍵詞排名或者自然訂單并沒(méi)有上升太快，那可能賣(mài)家心態(tài)都崩了。

第六，根據(jù)推廣的核心詞自然排名，是否進(jìn)入到首頁(yè)前10 ，如果相對(duì)靠前，就開(kāi)始開(kāi)詞組匹配。以及相對(duì)長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞的精準(zhǔn)匹配。去拉動(dòng)這些關(guān)鍵詞的自然排名。

第七，如果推廣一周時(shí)間，廣告轉(zhuǎn)化很差，主詞點(diǎn)擊成本很高，還不轉(zhuǎn)化。

那就去找原因，價(jià)格原因，或者圖片還不夠好，又或者是詞沒(méi)找對(duì)。

該換圖就換圖，如果還不行，我一般會(huì)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)

一般包含幾個(gè)月的銷(xiāo)量，關(guān)鍵詞下的出單量，廣告投放的哪些詞，廣告的出單量，點(diǎn)擊次數(shù)，都能算出來(lái)廣告的轉(zhuǎn)化率等。

跟自己的對(duì)比下，是不是選詞錯(cuò)誤，還是我們轉(zhuǎn)化差太多。總能找到原因。

這里面有個(gè)注意事項(xiàng)就是，把后臺(tái)編輯的信息參數(shù)該填的都填上，包括亞馬遜提示的改進(jìn)商品信息的地方。

我們有一款鏈接就是沒(méi)填一些參數(shù)，廣告打了1周了，出單還可以，但是竟然前幾頁(yè)都搜不到關(guān)鍵詞，不科學(xué)，一直找不到原因，最后就檢查鏈接，看別人下面很多參數(shù)信息，就全部填上，當(dāng)天晚上自然排名就出來(lái)了，直接在第一頁(yè)的前5.

還有就是5行，和圖片，有時(shí)候我們自認(rèn)為很好。但上去后轉(zhuǎn)化不好，我們就研究別人的圖片為什么這樣擺放，5行為什么這樣寫(xiě)，全部再改一遍，然后從一天個(gè)位數(shù)單量馬上就蹦到一天30單以上了。

當(dāng)你天天在苦惱轉(zhuǎn)化率低，排名沖不上去的時(shí)候，多研究研究自己的鏈接圖片和文案。

第八，根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)量是否達(dá)到預(yù)期，來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的優(yōu)惠券和產(chǎn)品價(jià)格。

比如不達(dá)預(yù)期，那就調(diào)大優(yōu)惠券，開(kāi)更多的廣告，或者增加新的推廣詞。

比如達(dá)到預(yù)期，那就降低優(yōu)惠券，

如果超過(guò)預(yù)期太多，那就漲價(jià)。

以上有個(gè)大概時(shí)間問(wèn)題，就是第一周會(huì)發(fā)現(xiàn)是轉(zhuǎn)化正常，還是轉(zhuǎn)化奇差，是廣告點(diǎn)擊很高，還是正常，到底打大詞劃算不劃算，大詞轉(zhuǎn)化太差等，都需要及時(shí)調(diào)整策略。半個(gè)月的時(shí)間，會(huì)看調(diào)整后的情況是否好轉(zhuǎn)。排名是否進(jìn)入前兩頁(yè)。一個(gè)月的時(shí)間看排名是否進(jìn)到首頁(yè)前10.

第九，一個(gè)多月之后，開(kāi)始報(bào)限時(shí)秒殺，來(lái)沖擊更高的排名和流量。

如果限時(shí)不行，那就報(bào)7天，如果自己沒(méi)資格，那就服務(wù)商報(bào)。

我認(rèn)為7天秒殺是推廣產(chǎn)品排名的最佳助手。

很多人說(shuō)7天拉低秒殺價(jià)格了，或者說(shuō)7天不如限時(shí)了，確實(shí)，7天秒殺一天的單量不如限時(shí)幾個(gè)小時(shí)的單量。但是他時(shí)間長(zhǎng)，有7天的秒殺標(biāo)志，我們可操作的空間非常大。

大家都知道單量會(huì)影響自然排名，不知道的請(qǐng)看這篇文章：你有沒(méi)有徹底搞懂亞馬遜的關(guān)鍵詞排名？

那在正常的推廣過(guò)程中，可能就會(huì)進(jìn)入單量平穩(wěn)期，你不增加廣告，你也不調(diào)價(jià)格和優(yōu)惠券，排名不怎么波動(dòng)，這時(shí)候非常需要大單量刺激，要么就是報(bào)限時(shí)秒殺，要么報(bào)站外，要么報(bào)7天秒殺。刺激之后，小類(lèi)目排名，以及自然關(guān)鍵詞排名就會(huì)往前進(jìn)一大截，這個(gè)時(shí)候再開(kāi)優(yōu)惠券等維持下單量，后續(xù)的日單量都會(huì)比秒殺前會(huì)高出一些。

所以此時(shí)的出單量非常重要，我一般是要求我們的秒殺最大化，限時(shí)秒殺必須跑完，7天秒殺前兩天必須達(dá)到預(yù)期單量。這非常重要，因?yàn)楸旧礓N(xiāo)量就一天20單，那你不管它，秒殺也不會(huì)超過(guò)100單，再付150美金秒殺費(fèi)，最終還沒(méi)作用，那太虧了。后續(xù)我再專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一篇如何秒殺最大化，到時(shí)候再截圖我們的鏈接秒殺后單量變化。

什么，你在問(wèn)qa？

不要說(shuō)qa了，這都是最基礎(chǔ)的，開(kāi)賣(mài)就立馬安排。

有一點(diǎn)需要注意，qa只能埋一些關(guān)鍵詞，或者解決客戶(hù)最關(guān)注的一些問(wèn)題。它并不能起到拉高轉(zhuǎn)化率的功能。

比如有人說(shuō)我0評(píng)價(jià)上去，為了提高轉(zhuǎn)化率我去搞幾個(gè)qa就完事了，那基本沒(méi)作用。

再說(shuō)下測(cè)評(píng)，目前看美國(guó)是最嚴(yán)格的，沒(méi)被警告過(guò)的，你可以嘗試，或者說(shuō)找些top相對(duì)比服務(wù)商那種刷爛的資源好些。如果你被警告過(guò)或者封過(guò)，那還是不要測(cè)評(píng)的好，風(fēng)險(xiǎn)太大，也不要用小號(hào)跟賣(mài)去刷了，封號(hào)會(huì)連跟賣(mài)的一起封。

歐洲和日本測(cè)評(píng)被抓的機(jī)率相對(duì)小一些。

說(shuō)完過(guò)程，再說(shuō)下結(jié)果

第一種情況就是你可能推上去了，廣告費(fèi)很高，那就隔兩天將一些，或者趁7天秒殺的時(shí)候?qū)⒌蛷V告預(yù)算，或者將預(yù)算的時(shí)候配合優(yōu)惠券，甚至于調(diào)低價(jià)格。

第二種情況就是沒(méi)推上去，還花很多廣告，還不轉(zhuǎn)化。等待趁7天秒殺機(jī)會(huì)再刺激重新激活。以后會(huì)單獨(dú)寫(xiě)如何用7天秒殺激活老品。

第三種就是經(jīng)過(guò)上面操作還不行，那就直接翻新，或者移倉(cāng)重新?lián)Q標(biāo)，跟老鏈接進(jìn)行合并評(píng)價(jià)，重新再推。

最后一種就是推成功了，廣告費(fèi)也不高，那就皆大歡喜了。

這里面大概有個(gè)指標(biāo)：

就是廣告出單占比超過(guò)50%是不合理的，你需要進(jìn)行調(diào)整，正常推廣結(jié)束后不超過(guò)20%。不然你大概率整體虧錢(qián)。

在亞馬遜封號(hào)頻繁的今天，多用心思在選品和廣告推品上，減少測(cè)評(píng)。

我并沒(méi)有使用過(guò)刷免評(píng)單來(lái)推品，因?yàn)檫@風(fēng)險(xiǎn)也很高，機(jī)刷死賬戶(hù)的概率太大。

我也沒(méi)使用連續(xù)站外的策略來(lái)推品。感覺(jué)資源不夠，并且不太好控制每天的量。也會(huì)拉低鏈接轉(zhuǎn)化率。

我不否認(rèn)有人用這兩種方法推品成功，但我沒(méi)用過(guò)，我就不發(fā)表看法。

最后一點(diǎn)就是定位，

我們選品上架的時(shí)候就定位了這個(gè)品我預(yù)計(jì)希望到達(dá)的位置。我們一半的品定位是沖擊前三的。還有一些是定位到前20左右。也有極個(gè)別是定位在40左右。

我們都知道小類(lèi)目排名越靠后，鏈接的出單量越不穩(wěn)定。

所以我們希望把鏈接推到處于相對(duì)穩(wěn)定的排名位置。不至于經(jīng)常大幅波動(dòng)，或者經(jīng)常變成出單個(gè)位數(shù)，慢慢就死鏈接了。

有些人的觀點(diǎn)是我就是為了盈利，我不管類(lèi)目排名，我就要定高價(jià)，我就要少開(kāi)廣告，一天出5單，一天出1單的，賺錢(qián)就行。我不否定這種觀點(diǎn)，但是這不是我們做亞馬遜的思路。今天出5單，明天可能就不出單，后續(xù)可能就是滯銷(xiāo)庫(kù)存。

我們需要的是賺長(zhǎng)期的錢(qián)，我需要把它推到頭部并穩(wěn)定，去年推起來(lái)的一個(gè)美國(guó)鏈接，雖然沒(méi)辦法進(jìn)入前三，但一直在前10穩(wěn)定，每個(gè)月能帶來(lái)利潤(rùn)30萬(wàn)左右。即使內(nèi)卷到現(xiàn)在，普遍往下降價(jià)，我們也處于頭部，比后面的鏈接價(jià)格高幾美金，也不影響銷(xiāo)量，每個(gè)月穩(wěn)定幾萬(wàn)的利潤(rùn)。

還有一個(gè)18年推到bestseller的鏈接，這兩年掉到第二或者第三了，跟第一差距有點(diǎn)大了。平常從來(lái)沒(méi)看過(guò)這個(gè)鏈接，排名都不統(tǒng)計(jì)。但是它還能持續(xù)每個(gè)月5萬(wàn)的盈利。就跟我上篇文章說(shuō)的，我這個(gè)鏈接被一個(gè)賣(mài)家搶走了第一，它的鏈接數(shù)量比較多，更有性?xún)r(jià)比，店鋪就一個(gè)鏈接，如果是個(gè)人賣(mài)家，一個(gè)月利潤(rùn)幾十萬(wàn)，有閑有錢(qián)。

這也是我們不喜歡搞季節(jié)性產(chǎn)品的原因，花費(fèi)的精力太大，我們希望搞的是更新速度很慢的，一個(gè)鏈接能吃好幾年那種。

說(shuō)人話吧，

沒(méi)搞過(guò)季節(jié)性的，不會(huì)。

推品結(jié)束，就是維護(hù)好鏈接，進(jìn)入平穩(wěn)期，看好大盤(pán)，大家的價(jià)格會(huì)影響你的價(jià)格和銷(xiāo)量，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否秒殺站外等。能報(bào)7天最好一個(gè)月報(bào)一次。歐洲是隔14天報(bào)一次。你不參加，那么多對(duì)手參加，你慢慢就往下掉了。

（來(lái)源：跨境移花宮）

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