這個問題從我第一天做亞馬遜開始就始終在我腦海中困惑,
為什么?
每一年市場都在傳言亞馬遜過了紅利期,亞馬遜越來越難了,現在不能做了,沒前途了,進去都是坑,都是割韭菜的。
確實,我不否認亞馬遜的難,
為什么變難了呢?
這運用經濟學原理就是供需理論,就是市場中的一雙無形之手,來不斷調整供需關系,
前些年,亞馬遜剛起步的時候,有客戶,但沒有賣家,那誰在這個平臺上,就是鋪貨就能爆單,客戶多,賣家少,那隨著競爭的加劇,發fba的開始超越鋪貨自發貨的,再競爭加劇就是能上評,有資源的賺錢,再競爭就是精品模式,差異化選品,獨家開模,再然后開始專利大戰等。
為什么會產生競爭?
就是供需理論中的需求不變,供應增加,產生競爭。
隨著這幾年的亞馬遜發展,一步一步把自己送到市場占有率的第一名,客戶在有限增加的同時,賣家數量在瘋狂的增加。
終于,今年亞馬遜賣家開始內卷,開始躺平。
難道只有亞馬遜在內卷嗎?
錯,
整個中國都在內卷,
什么是內卷
指同行間競相付出更多努力以爭奪有限資源,從而導致個體“收益努力比”下降的現象。
可以看作是努力的“通貨膨脹”。
什么是躺平
指無論對方做出什么反應,你內心都毫無波瀾,對此不會有任何反應或者反抗,表示順從心理。
各行各業的原材料暴漲,生產成本在不斷增長,南方那么多工廠招不到人,人工成本也在不斷增長,中國的制造業也在不斷往其他人口成本低的國家轉移。
再加上每個人的生活成本,教育成本,房子成本,養老成本。
人就會非常累,都很難,付出的跟得到的不成正比,甚至于是收益努力比下降,
那就內卷,
再然后就躺平。
那怎么辦呢?
房價漲,調控,教育成本高,砍培訓機構。一切都在阻止躺平,都在不斷創新。
我們會開始向德國,日本國家靠近。
不斷創新,不斷增加工藝,不斷把控產品質量,精益求精。
想突出重圍就只能走這條路
發達國家的精益求精,質量要求嚴格都是內卷的結果。
在不斷內卷的今天,亞馬遜還能做嗎?
我們先來回答第一個問題
我想沒有一個賣家的目的是,我想玩玩,
對吧
我相信每個人做亞馬遜的目的就是為了賺錢,也許你人生中賺錢的途徑有很多種,這只是其中之一,但亞馬遜也許是很多人目前唯一的渠道。
那目前還能做嗎?
我認為還能做,
在當下環境中,亞馬遜不斷的在整治測評,多店鋪,關聯,侵權等。
不斷的凈化環境,掃除一切黑科技的玩家,甚至于這次封了這么多的大賣家,
那你問我被封過沒,
說實話,我也被封過兩個店。
但確實是違規了,
現在我們都是純白帽運營,遵紀守法。每個月還是有上百萬的利潤。
越是風聲鶴唳,大眾退縮的時候,越是機會。
就像股票,去年騰訊和茅臺都沖新高的時候,大家瘋狂的往里進,現如今騰訊和茅臺股票將近腰斬,騰訊的PE從高峰50到如今的20,大家卻望而卻步。
就像買房子,調控和疫情造成一個二線城市的房價橫盤幾年,我在2020年12月買了一套,當時1萬7千多,首付還能分期。到2021年5月,小區新開盤的已經到了2.2萬。首付分期取消,買房需要驗資排號。大家還蜂擁的往里進,排隊搶房。開盤瞬間清盤。真的不可想象,但也能理解,正常人都有追漲殺跌的心理。
現如今疫情加調控,無論是二手房指導價還是貸款利率上漲等,房產又將進入橫盤,有些樓盤將會打折,今年年前還有機會。
以后有機會再寫買房子的選房邏輯吧。
一切的黑科技消除,越界的玩家被t出局,就像整治教育,民辦轉公辦,公民統招,一切都是讓大家回歸到同一起跑線。
當大家在同一起跑線的時候,拼的才是真實力,拼的才是資金,實力,認知,技術。
你在搞創新,別人在搞侵權,你在搞白帽,別人在黑科技,你在努力跟客戶溝通,別人在搞小卡片。永遠干不過這些人的速度,那還是在同一起跑線嗎?
我的愿望是能夠長久穩定的掙錢,
亞馬遜一直都是一個高風險的行業。
注冊店鋪后需要二審或者kyc審核,這一關都難倒很多人,
然后選品發貨,亞馬遜賣家又養活了一群賣軟件的,貨代。
全部發FBA后,少則幾萬,多則幾千萬,幾個億。又養活了收款機構,貸款公司。
運營中又遇到侵權,惡搞,關聯封號等,又養活了服務商。
價格競爭,貨物滯銷,又養活了搞站外的第三方。
我們的愿望就是賬戶能夠安全無風險,貨物能夠快速周轉,能夠有穩定的爆款鏈接,能夠長久穩定的賺錢。
那我們怎么才能穩定長久的賺錢呢?
其實運營亞馬遜也是一種商業行為,離不開商業的本質
商業的本質是交易,企業在商業中的價值是創造價值和傳遞價值。
互聯網的作用就是信息對稱,造成流量成本下降,獲取更多的有相同需求的客戶。
要想在商業中突圍,就需要去研究客戶,人群,喜好,使用場景以及痛點。
解決痛點,或者創造新的品類,新的使用場景來創造價值。
請記住,
提高生產效率,降低生產成本,降低價格也是為客戶創造了價值。
另一個就是傳遞價值,傳遞信息,和傳遞貨物都屬于傳遞價值。
比如快遞的發展,京東自建物流的高效,比如互聯網的發展都是傳遞信息價值,消除信息不對稱等。
再比如目前大火的多多買菜,美團優選等。
那在亞馬遜上銷售,提高了信息傳遞的價值,如果不在互聯網銷售,走線下,我們很難進入全球各地的市場,對接如此之多的目標客戶。建立線下渠道的成本也是我們小賣家不可想象的。
我們利用海外倉或者FBA發貨已經解決的物流的快速高效傳輸價值。
我們唯一要做的就是創造價值。
在當下的現實情況下,企業將成熟的標準品降低成本的機會有限,我們的機會在于發現用戶的需求,改良現有的款式,或者尋找有相同需求的小體量目標人群,去滿足長尾理論。
簡而言之就是找到一個長尾需求,做成爆款,也就是長尾爆款,才是真正的未來。
那如何才能利用長尾爆款,做到贏家通吃的結果呢?
比如衣架,有成人,有兒童,有嬰兒,有男款,有女款,有家用,有旅行,有懸掛,有多功能的。一個產品不可能滿足所有人群
比如臺燈,有床頭,有辦公桌的,有會議室的,有鋼琴上用的,有小孩的,成人的,老年的,不要去想一定做成國民爆款。強如華為,iphone都要出很多型號,很多大小和顏色,很多價格區間來滿足不同的目標人群
找到你的長尾目標人群,做成爆款。
我們要去發現痛點,并且解決痛點,還要做到這個市場中最好的,比如雪茄打火機,就是面對抽雪茄的人群,火力大小,雪茄針等是否搭配等。
牽涉到產品的包裝和產品外觀設計
有一個理論,就是哇理論,收到產品后,客戶會不由自主的哇,驚喜連連。
比如花西子的產品外觀設計。真的amazing。客戶會不由自主的進行社交分享和傳播。
還有一個理論叫凡勃侖效應,
就是客戶都有炫耀的心理,為什么大家發朋友圈或者微博的時候下面要加一個小尾巴,iphone13
為什么大家會買奢侈品,這種炫耀價值大于使用價值的產品。
這個心理不是富人才有的,窮人也有,這個詞叫做 裝 。
記得有個產品,叫世界地圖,但是配的有個往地圖上插的小旗,你去過的國家和城市你都可以在上面插旗標注,以此來炫耀自己去過很多地方,展示自己的優越感。
當我們明白以上的理論后就知道我們亞馬遜賣家的出路在哪里了
來吧,上干貨
這應該是最簡單,大家都能感受到,也都會用的一招。
我說的價格戰不是虧錢的價格戰,而是以量取勝。
商業邏輯里有一個量價天平,是薄利多銷還是量小利高。這個我們要定位好。
商業世界里還有一個理論就是利潤=你的成本-對手的成本
為什么這么說?
產品售價-產品成本的差價只是行業的成本。或者說行業的機會成本。
當你的成本大于競爭對手的時候,別人降價,我們就虧損。
我們的成本比競爭對手低多少,這才是我們面對價格戰的利潤。我們敢降,別人不敢降。我們可以把別人打到出局。
總之就是通過不斷的擴大銷量,引進更高效的管理和生產流程來達到降低產品成本的作用。我們比競爭對手低多少,這才是我們的利潤。
在任何一個商業世界中,產品都有老化和退出的那一天。亞馬遜更不能例外。
比如諾基亞,bb機,小霸王,比如家里磨的刀和剪子,鋁鑄的盆和鍋等。
比如短信到微信的免費
比如只能蒸米的電飯煲到現在的,蒸米,煮粥,熱飯,保溫,定時等更多的功能
比如普通的烤箱到帶攝像頭和app的可炫耀的烤箱
一個產品永遠都會被新的產品取代,只是這個迭代的周期有多久。高科技的電子產品迭代周期最快,家居用品相對迭代的緩慢一些。
這個就是著名的創新曲線模型,當一個產品進入爆款后,我們要迅速及時的開發第二爆款。來防止第一爆款衰落時候對我們的沖擊,在第一爆款爆發的時候迅速孵化第二爆款。這樣才能保證我們的銷量和利潤的長久延續性。
只有一個爆款的店鋪實際是很危險的行為。
我們在第一條上說了提高產品生產效率,降低產品成本,那只靠亞馬遜上的銷量并不能保證我們的產品銷量最大化。
我們需要多開發銷售渠道,比如沃爾瑪,蝦皮,ebay等電商平臺。
還可以開通alibaba等國際站,去尋找B2B的批發客戶,增加訂單量
還可以開通1688,通過售賣國內的渠道和國內的亞馬遜賣家來達到銷量的攀升,
此時我們的產量和銷量可能是所有競爭對手中最大的一家,價格也是最低的一家。
這樣我們的利潤才能有所保證以及生命周期更長久。
就像亞馬遜里面的2-3年之后,跟我賣同款的都死了,我還在。
這是一條艱難之路,最起碼對于大多數亞馬遜賣家來說。
你要問我是否成功品牌化,
我說實話,沒有。
我也是普普通通的苦逼亞馬遜小賣家中的一員。
近兩年DTC品牌逆勢崛起,都是爆款制造機。
在美國DTC品牌的意思是指通過自建互聯網銷售渠道,直接銷售產品給用戶,沒有中間商賺差價。
而更進一步的意思是:這類品牌的核心是能夠借助消費者數據進行分析,通過一系列方法為消費者提供超預期的體驗。
此外,這類品牌會想盡一切辦法減少不必要的支出,尤其是在媒體預算上,以實現最佳產品體驗。
那我們先分析如何形成品牌
在商業理論中有個叫品牌容器的概念,品牌是一個容器,就像裝滿了消費者從了解到信任,到偏好的容器,越是到后面,越是價值越大,最后就形成了品牌。
一個不能被消費者記住,或者不能被消費者信任的只能叫做商標,或者代號。不能叫做品牌。
就像淘寶曾經出來了很多淘品牌,最后也都銷聲匿跡了。
只依靠單一渠道的品牌絕對是偽品牌。
亞馬遜那么多頭部賣家,產品也就是在亞馬遜上銷量多而已,在其他平臺找不到,在互聯網上也找不到信息。更別提權威媒體和線下商超,批發渠道了。
消費者選擇你只因為你的位置好,而不是你的品牌美譽度,知名度。
給大家分享一些理論
如果說鋼琴上用的臺燈這個細分領域,在臺燈領域絕對是相對小眾市場,那我做一個鋼琴上的專用臺燈就是滿足一個細分市場,在推廣和營銷上重點強化場景,除此之外就可以說自己是鋼琴臺燈銷量領先等。
就是相對其他對手,做的更有品味,比如更高端,包裝更好,跟鋼琴這種高客單價的產品放一起,也絕對不會低端了。最好能有炫耀的價值。
就是質量要好,或者有好的售后服務和承諾。給客戶一種信任品牌的感覺。
在此要注意
物有所值不代表的是產品使用價值和價格的比較
產品價值除了使用價值還有心理價值。
就比如lv的包包,產品使用價值跟大街上20塊的包包使用價值是一樣的,都是裝東西的。
但lv有很強的心理價值,比如拿著lv包包的自信,品味,炫耀心理。
除了產品層面之外,
還有就是
剛才的品類是產品的定位,此時的營銷賣點提煉。
比如感冒藥,我就是白天吃白片,晚上吃黑片
比如簡醇,父親的愛
比如腦白金,送禮
比如k歌寶,頭大聲音好
比如oppo,充電5分鐘,通話2小時
通過內容營銷和品牌故事吸引消費者,也可以說立人設。
這樣的好處就是拉近跟消費者之間的距離,品牌不是高高在上
就像特斯拉跟馬斯克,小鵬汽車跟小鵬。
企業的創始人就是企業和產品的代言人,能夠讓消費者真真實實的看到,感受到企業的生命力和價值。
舉例:著名的Casper品牌的核心背后是床墊在全球各地的運輸方式既浪費又低效,此外如果你在睡覺的頭100天不喜歡床墊,Casper會來上門取件。
那Casper品牌的人設就是解決運輸問題,并且不滿意,不需要你郵寄,有人上門收。
第三,精細化運營超預期體驗
不走線下渠道,直接面對消費者,利用現在發達的社交媒體渠道,去跟消費者直接互動,
去感受每個消費者的需求,不斷迭代自己的產品和交付。給到客戶尊重和超預期的購物體驗,使用體驗,分享體驗等。
Casper的特色是能壓縮成一個紙箱,非常方便運輸。
還有很多DTC品牌非常重視用戶全鏈路的體驗包括:官網內容設計、購買體驗、快遞服務、售后服務、開箱體驗、使用方法、社交媒體分享……
根據產品的獨特賣點,超預期的體驗,進行社交媒體宣傳,要制造話題,利用話題進行粉絲分享創作內容,引爆社交媒體流量。
很多創始人會以自己的視角不斷的生產和制作內容,打造個人IP,此外品牌還要擅長讓用戶加入到打造內容上,成為一個引爆點。分享真實的使用體驗,以及產品心得,開箱體驗等。
最后就是
現在新品牌主要銷售渠道是線上,比如官網, 獨立站,或者第三方平臺,快速獲取客戶并產生銷售,通過大批量個性需求的訂單去降低生產成本。
然后在線下開設體驗店,來與線上形成互補。
以上是我對亞馬遜賣家的出路的思考認知,也許你贊同,也許你不贊同。我們可以彼此討論,我相信交談可以使雙方共同進步。(來源:)
(來源:跨境移花宮)
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