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2021-08-25 16:33
外貿人第一步開發客戶，一般都是直接按產品搜索到客戶，找到聯系方式直接給客戶發郵件，但結果是發了很多封開發信，能得到客戶的回復卻寥寥無幾，今天，小編教你如何利用正確的方法使用海關數據，為拿下客戶提前做好準備~
1.采購商的篩選
海關數據里面的數量很多，但不是每一個都是適合自己，適合自己的才是最好的。首先我們要確認客戶是否是專業買家 ，這個步驟非常重要。
通過采購商采購你經營相關產品的次數和所有產品的次數對比，可以直接確認客戶的專業度，有些客戶是之前購買過的，不過只是他采購的幾百上千次交易記錄其中的一單，這些公司以貨代和貿易商為主，可以直接篩選掉，節約時間。
2.對采購商的分析
經過初步篩選，找到專業買家之后，先要去分析客戶的采購習慣，通過客戶每次采購的數量重量，判斷是否匹配，太大的客戶有的接不了，太小的又不想去做，合適的才是最好的；通過客戶之前從哪些區域采購判斷客戶對產品的喜好，有一直從歐洲采購的客戶，也有一直從印度采購的客戶，了解客戶是在乎品質還是在乎價格，對成交也有一定的幫助。
再通過客戶采購時間的分析，判斷客戶下次采購可能發生的時間，有的客戶每年都是下半年采購，也有的客戶每個月都有采購，不同的客戶，聯系時機肯定也不一樣，找準聯系的時機，客戶回復的概率也會高一點。
3.同行競爭對手
對于已經分析出來的匹配買家，一定去關注他們的現有供應商，最好對現有供應商的產品和價格做一定的功課之后再去聯系買家，找出自己有優勢的點。
第二點也可以從競爭對手著手尋找客戶，找到市場上實力相當的競爭對手，特別是價格比你高、質量差不多的，或者質量不如你，價格差不多的同行，因為實力相當，同行能做的客戶，你肯定直接可以做，就省去了前面的篩選環節，所以，老的sales會更有優勢，對行業的了解會更多一些。同時，對于同行遺失和新增的采購商，也可以重點去關注 。
4.關于聯系方式
海關數據中自帶的聯系方式，印度的質量最高，采購負責人相對比較多，有姓名郵箱，可以直接拿來用，另外就是一些客戶自填的電話、郵箱等，數量比較少，也可以直接去聯系。
其他的基本都是海關數據公司去匹配的聯系方式了，有些有匹配，有些沒有，價格也會不一樣。
5.深度挖掘聯系人
很多人用數據都是拿到之后copy郵箱，直接去發送的，但是如果沒找對人，也很難會有效果，找到公司名稱之后，官網只要有，也能找到，那接下來要找的就是相關負責人了，小公司一般都是直接找owner、President或者CEO,大公司的話就要找相關部門的職能負責人了，buyer, Purchasing department，或者一些產品工程師之類的，不同的客戶，可能負責的人員也不一樣。
6.多種溝通方式并行
目前國內的外貿業務員不少還停留在只用郵件開發信開發客戶的階段，要學會利用各種社交媒體和即時聊天的App。
換位思考一下，如果你收到了一封推廣郵件，大部分情況下可能不會回復，但是如果有人微信上加你，跟你打招呼，回復的概率就會高很多，國內有微信，國外也有WhatsApp，Line，Viber，VK，Messenger等，如果有客戶的電話號碼，直接通過聊天工具在線溝通；直接打電話過去效率也會更高一些。
7.結合現有開發方式
不管是做展會，還是B2B平臺，有客戶來詢問，也可以通過數據查詢有沒有交易記錄，有記錄可以看看客戶之前采購情況和價格如何，制定合適的報價策略后再跟客戶繼續溝通，做到知己知彼！
現在的國際貿易一直存在信息不對稱的情況，可能國外客戶對我們了解甚多，我們對國外的采購商了解太少，此時，海關數據就可以幫助我們，因為他的數據讓市場信息更透明！
（來源： 跨境工具人的king）
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