上個月Cathy和大家分享了一篇站外deal投放基本技巧，其中提到了100%off的一款產(chǎn)品，后臺有很多朋友留言對這類玩法非常感興趣。今天Cathy給大家全盤分析一下100%off的deal是怎么操作的，以及100%off情況下產(chǎn)品怎么盈利。

（圖片來源：Cathy）

一、前臺數(shù)據(jù)表現(xiàn)

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Facebook群組deal效果展示

（圖片來源：Facebook帖子截圖）

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排名數(shù)據(jù)分析

果然FREE的產(chǎn)品大家都想要，這個deal帖直接爆掉，單獨這一個deal帖就有170條評論，絕大部分都說買了產(chǎn)品，還有一部分說code碼已經(jīng)失效了，應該是賣家臨時取消了deal及時止損。

（圖片來源：Facebook帖子截圖）

我們來分析一下deal投放這一天的listing表現(xiàn)，從keepa上可以非常清楚的看到11月4日deal這一天銷量和排名變化從6000名到大類第7名，預計24小時之內(nèi)1500單，而且后續(xù)兩周通過兩場秒殺穩(wěn)定在1000名左右。手機配件大類直接爆到第7名，算是相當不錯的成績了！

（圖片來源：Keepa軟件截圖-11月4號站外50%off Facebook deal+站內(nèi)50%off coupon）

（圖片來源：Keepa軟件截圖-11月6號站內(nèi)$11.21的秒殺活動）

二、運營策略分析

相信很多朋友會說，這種100% off免費送的產(chǎn)品爆單很正常，虧錢爆單誰都會！其實不然，Cathy仔細分析了一下賣家的deal策略，發(fā)現(xiàn)并沒有那么簡單。

Deal投放策略分析:

? 負責免費贈送快速提高排名，50%站內(nèi)coupon+50%站外deal，站內(nèi)買家最多只能看到50%off的coupon。

? 僅限白色變體，其他變體無折扣，通過白色免費送帶動整個listing排名到首頁，其他顏色變體可以賺錢。

? 16.99高毛利，站內(nèi)50%coupon仍然有利潤。

? 排名沖頂后及時撤銷站外deal，保留站內(nèi)50%coupon，維持站內(nèi)高轉(zhuǎn)化，排名不至于降得那么快。

? deal結束后加大廣告，持續(xù)coupon，維持高流量和排名，靠自然單賺錢（Cathy猜測）。

? 連續(xù)兩個站內(nèi)秒殺，穩(wěn)住排名和銷量，快速盈利。

? Listing本身優(yōu)勢:listing評價480個，4.8星，毛利高，有足夠的deal和coupon空間。

三、Deal盈利數(shù)據(jù)分析

接下來Cathy為大家好好分析100%off的deal到底虧沒虧錢？

首先，我們從阿里巴巴上找到同款的采購價是6元人民幣，包裝尺寸15×7×3cm，重量150g，亞馬遜終端配送費是3.31美金，手機配件的傭金是15%。不同訂單的毛利數(shù)據(jù)如下：

（圖片來源：cathy自制表格截圖）

然后，在了解了基礎的毛利數(shù)據(jù)后，Cathy使用keepa和船長BI工具對deal后11月4日到11日一周的大類排名進行銷量預估：

Deal當天（11月4日）雖然最高排名達到大類第七名，但是僅僅維持4個小時，隨后排名逐步下跌到180名左右，全天總單量預計1200單。按照站外deal+coupon雙重折扣100%off訂單700單，站內(nèi)50%off coupon訂單200單，站內(nèi)全款訂單100單計算，預計deal當天虧損2111.85美金。

（圖片來源：cathy自制表格截圖-deal當天盈利情況）

Deal后一周（11月5日-11月11日），按照消極財務計算方法，一周總銷量1200單，其中有一次站內(nèi)秒殺預計出單120單。

另外，考慮到16.99美金的售價偏高，假設該賣家為了保持高轉(zhuǎn)化率和排名，繼續(xù)保留站內(nèi)50%off coupon，同時開啟大額站內(nèi)廣告，站內(nèi)全款訂單和使用coupon的訂單各占一半，同時所有1200單都扣除銷售額20%比重的廣告費用，deal后一周內(nèi)利潤為3087.03美金。

（圖片來源：cathy自制表格截圖-deal后一周盈利情況）

最后，計算總的毛利依然有3087.03-2111.85=975.18美金！！deal當天虧損，但是靠后面一周的高排名和流量賺錢反虧為贏，還將排名拉到了大類1000名！這位賣家的運營操作真是相當優(yōu)秀！

所以表面上看上去免費送的燒錢玩法，其實運營得好既可以賺錢還可以快速沖銷量，24小時上首頁，一天1000+單也不是遙不可及，listing優(yōu)化好、庫存充足、運營和營銷技巧掌握好，大家都有機會爆單！

這次的案例分析到此結束，請各位運營大大多點贊轉(zhuǎn)發(fā)分享喲！如果對這個案例還有其他看法，或者想讓Cathy分析其他站外deal案例可以在文章下面留言，我們看到了會馬上回復哦！

申明：本案例僅作為交流學習，所有數(shù)據(jù)來源皆來自于Facebook、亞馬遜、keepa、船長BI等第三方平臺，Cathy跨境服務團隊不對數(shù)據(jù)負責，不作為服務承諾。

（編輯：江同）

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