【編者按】：從詢盤到訂單，看起來只是一步之隔，然而卻是這一步讓外貿企業難以逾越，坐擁詢盤卻無法產生真正的訂單。以下是外貿老手“獵刀手”分析的如何將詢盤轉化為訂單的各種原因及解決之道，大家看了或許會有啟發。

一、很多客戶只詢價，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q風險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是謹慎為好！）

除此之外，可以自己分析以下原因：

1．你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？

2．你的產品報價的價位（與市場行情差價相比）如何？

3．你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清？）

4. 你可以把自己發出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？（如果你是買家，你愿不愿意接受去看？）

二、將詢盤轉化為真實訂單：下面是一個較好的回復詢盤樣本

Dear buyer:

It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15，1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a  second catalog if you need?

You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo  baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in  Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this  kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a  special sample for you Brazil market?

We are a professional bamboo products manufacture with 14 years  experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and  monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together.

I look forward to see your reply!

以下為翻譯：

買家您好，

很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。

您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？

我們是有十四年專業竹制品經驗的中國制造商和提供超過1500種多樣的竹制品，月產量達五百萬個，是您最值得信賴的中國竹制品供應商。您詢問的產品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！

期待盡快收到您的回復。

點評一下這封郵件：

1．給買家提供最初查詢您產品的回憶參考點，這樣有助于買家回憶起他是在什么時候，通過什么方式，對什么產品產生了什么樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信任。買家一天中會發出許多查詢，如果您的回復與其它回復相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產品報價，不會吸引買家。這種回憶的參考點有時間，事件或物件等。在本例中，供應商使用的是時間和事件：“您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您”。

2．給買家適當的增加些許壓力。目的在于促進買家回復的速度與認真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進行采購行為。在本例中，供應商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯系，并且我一直協助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應商原先的合作客戶是A級買家，那么對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進入競爭狀態中來；當然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進口商，我們也曾收到來自巴西ABC，Universal等的進口商的查詢”。

3．告訴買家作為供應商你是做什么產品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業介紹與實力規模證明。在本例中，供應商用一系列數據證明了自己的規模與實力，如：“十四年專業竹制品經驗”、“提供超過1，500種多樣的竹制品”、“月產量達五百萬個”。

4．不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務理念。在本例中，供應商熱忱與負責的服務態度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您?”

5．不寄樣本行不行？行！網絡溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復時可以傳送樣本，而且平時就應該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來附的資料，就是一個完整的產品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。

6．記住：吸引買家回復你的回復。本例是如何做到的呢？

A.我可以再寄樣本給您，如果你回復我；

B.我可以向您介紹您的同行采購的那種產品，如果您回復我；

C.我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；

D.如果你想知道1，500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復我；

E.如果你想要樣品，請回復我；

F.期待盡快收到您的回復；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名

三、你給客戶的細節服務是否讓客戶滿意

1．你的行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。你的產品質量在國內同類產品屬于哪個水平面（高中低），以達到報價的正確性。

2．在我每一個報價和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價格和質量以及其它問題的意見。大部分都有回復。

3．在來往郵件中盡量語言的專業性和針對性。

4．讓內行的客人看到你的郵件就知道你是此行業內的熟手。

5．開發一個新客人的周期是半年到一年，特別是在網絡上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價值的信息和意見。

6．現在做外貿的人越來越多，競爭也越來越歷害。故特別注意服務和經常學習，避免出錯。

四、區分真假買家

1．首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強，也就是說，要區分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實他已經有長期穩定的供應商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿的經驗，騙財（價格）騙色（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。

2．關于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關鍵性的問題，比如：產品的規格、技術參數，希望接受的價位，打算訂購的數量，做什么品牌，該品牌在當地是否有影響力，和中國的哪些企業有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區分出客戶的真與假，實與虛，大與小。

3．從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網站，是零售商、批發商還是進口商？在當地是否代理過一些著名的品牌，等等。

總結：做外貿其實就是做服務，誰的服務好，誰就能贏得客戶，客戶虐我千百遍，我待他如初戀，好的服務才能開發并維持長久的客戶。服務好包括如下幾方面：

A、報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧；

B、對客戶的任何信息要及時響應并回復；對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。

C、適時地最后再問一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”

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