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突圍電商平臺,小狗電器有什么高招?

如何像小狗電器般在海外市場做得風生水起?

突圍電商平臺,小狗電器有什么高招?

小狗電器——這個名字大家一定不陌生,在國內市場很有知名度,不過你知道嗎,小狗電器在海外市場也一樣做得風生水起。在海外,和很多其他品牌一樣,小狗也主要依靠電商平臺銷售推廣。那么他們是如何在競爭劇烈和高度同質化的電商平臺中脫穎而出,獲得海外消費者青睞的呢?

百花齊放的平臺 面臨挑戰

小狗電器是一家專注于清潔電器研發、銷售的高新技術企業,公司的主營業務為研發、銷售吸塵器、掃地機器人及除螨儀等家用清潔電器,公司產品主打“小狗”品牌,是國內著名清潔電器品牌之一。

2014年底,小狗正式開始拓展海外市場,主要通過阿里巴巴賣貨。小狗的感受和很多平臺賣家是一樣的——平臺競爭非常激烈。好多買家都反復比價,瀏覽一堆產品,反正就是不買。

有沒有辦法讓客戶能夠跳過平臺,在想買吸塵器的時候直接找到小狗呢?

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在電商平臺上搜索“吸塵器”,有近3萬的產品結果,品牌很難有展示優勢

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帶你看清買家心

相信大家知道,對于B2C行業來說,客戶更加眾口難調,買家心,海底針。我們想象中要買什么東西是這樣的一個過程:想買--我就搜--搜到了比一比--我就買 這么一個簡單的直線過程。錯!

實際上,想買東西的確從搜索開始居多,但搜索之后發生的事情,可不是上面說的那么簡單粗暴了。

下面,我們以想購買吸塵器的Susan為例,來追蹤一下一位普通客戶的真實購買途徑。

她首先搜索“吸塵器”,然后看文章測評對真空吸塵器感興趣,還去學習了真空吸塵器原理,再進一步搜索“真空吸塵器”,最終才選擇了小狗。因此在顧客這么曲折、分散的購物旅程中,不論是搜索結果,還是知識性介紹博客、還是產品視頻,小狗都及時出現了,最終才贏得了Susan的訂單。

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一路上有你 Google營銷全面鋪開

我們上面說了,客戶有購買的想法后,會搜索、看視頻、看網站、反復瀏覽……這漫長的一路,必須要把力氣放在重要的節點上,然后一步步布下天羅地網,讓客戶輕松上鉤。

Google幫助小狗在客戶購買過程的各個節點,用不同的廣告產品打動他們。簡單總結,共有三步。

第一步 搜索直達

平臺客戶搜索關鍵詞如“吸塵器”時,他們打開的是平臺鏈接,看到的是多家提供相同產品的公司列表。客戶一定會貨比三家、砍價和挑剔。

聰明的辦法不是打價格戰,而是讓客戶跳過平臺比價這一步。

小狗電器使用了Google搜索廣告,解決了這個問題,占得先機。通過投放搜索廣告,當客戶搜索吸塵器相關關鍵詞時,小狗電器的平臺鏈接出現在搜素結果靠前位置,客戶會直接達小狗電器的平臺商城。

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廣告語訣竅:當然對于投放的關鍵詞也要有技巧,我們建議三類詞匯不可少。

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第二步 網站訪客潛移默化

客戶購買東西過程中,一般會看大量網站的信息來做決定。那在這些客戶收集信息的初期,就影響客戶,一步步把客戶引向你的產品,是非常智慧的做法。Google的展示廣告就能起到這種潛移默化的作用。

找到對的人

小狗的目標市場是俄羅斯,他們希望找到更多購買吸塵器的家庭。Google的展示廣告,能夠精確地幫助小狗定位到他們想要的客戶。

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把網撒在對的地方

通過定位,Google將小狗的廣告展示在俄羅斯時尚家居網上,這個網站受眾都是關注居家和時尚的人,他們看到小狗的廣告,很容易引發共鳴。

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廣告“誘餌”要言之有物

找到了對的人對的地點,那展示廣告的設計,也需要用心。小狗針對產品的特點和客戶需求,在展示廣告的內容、設計、色彩、表達情景上, 都進行了深入的思考。生動的圖片抓住消費者眼球。

小狗使用正在打掃家的男性,把吸塵器和家庭整潔、愛家的感覺結合。   

喚起男性和女性對家庭的熱愛。

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折扣信息刺激購買

·80% OFF,超大折扣刺激消費者好奇心。

不要忽視品牌露出

·讓消費者記住你很重要,即使在平臺,也要有品牌。

第三步  做自己數據的主人

Google調查表明,74%的人就算把商品放進了購物車,最后也還是不下單。如果你使用平臺站,核心數據不在手上,這些高興趣客戶走了就不會回來。

但是如果你有獨立站,情況就不一樣了,所有訪客數據你都掌握,你可以在以后的時間里繼續向他們營銷,把他們帶回來再次成交。

因此從業務長期發展來講,獨立站是你掌握自己數據和客源的重要渠道,掌握主動權是王道。

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有了這些數據,Google再營銷可以幫助你把客戶再次帶回來。

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而今小狗電器通過Google推廣,大幅度提高了平臺流量,并幫助他們在客戶整個購買流程上,實時的影響客戶決策。如今小狗的產品銷往全球86個國家,成為享譽全球的清潔品牌。

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