B2C:Business To Customer,是電子商務按交易對象分類中的一種,即表示商業機構對消費者的電子商務,是相對B2B(Business To Business)而言的。
DTC:Direct To Customer,在營銷層面來說是直面消費者的營銷模式。其包括任何以終端消費者為目標的傳播活動,它與傳統媒體如電視廣告等的傳播方式相比,優勢主要體現在更接近消費者、更關注消費者行為的研究、更重視消費者生活形態的把握。(B2C、 DTC釋義援引至百度百科)
顧名思義,DTC能幫助商家企業直接面對消費者,塑造消費者心中的形象。對客戶的需求會及時洞察、準確知悉,可以實現真正意義上直面消費者的行為和反饋,更進一步改善、提升和轉變產品營銷思路,為客戶創造更好的產品服務體驗。
DTC其實并不是B2C的對立面,可以說BTC是一種分類的名稱。而DTC是一種戰略的升級。從B2C到DTC,跨境電商們做的是一件前無古人、改變出海營銷思路的大事,在這個關鍵拐點,轉過去定是一片光明,轉不過或許是未來難料。
首先,一起來看一組RETAIL BREW的數據:
數據內容:2020年網站流量增速最快的15家DTC品牌
(圖片來源:RETAIL BREW)
如果感覺很多品牌及名稱都比較陌生,不必意外,因為這些品牌大部分來自國外,只有Nonda來自中國。在數據面前,我們更能發現DTC品牌出海這件事的緊迫性。
亞馬遜的封號潮至今還在繼續,這場自五月份開始的廝殺讓整個國內出海市場付出了慘痛的代價。封號的原因,解讀說法很多很多。總得來說無非是商家刷單測評、政治因素等,其實一說是亞馬遜前CEO 杰夫·貝佐斯卸任以后,安迪·賈西新官上任三把火,對很多賣家原來的那一套是不買賬的。比如說以后大批量鋪貨的形式可能會被弱化,取而代之的是亞馬遜需要更多的精品和具有差異化特色的品牌產品。
其次,海外用戶是對品牌觀念深入人心的,我們提及海外很多用戶購買品牌產品的渠道是官網平臺,其足見海外用戶對品牌力的認可。對于從小泡在各大品牌里的海外消費新生代眼中,氛圍感是足夠的。
再者,再小的個體,也有自己的品牌。這一句,點醒了多少人和事。
當今世界是一個前所未有的神奇存在,我們足不出戶,通過網絡的覆蓋、數據的銜接和一部小小的手機就可以和全世界建立聯系和信任,進行溝通和交易。我們交換著信息、建立了情感、傳遞了能量。當我們回歸到出海的商業行為中,不更是如此嗎?沒有這些精神力量的輔助傳遞,大家的產品何以漂洋過海送到客戶手中。
在這一過程中,無論商家大小,品牌力都是你給到客戶的一次次背書和種草。縱使一個人的孤軍之戰,你的個人IP就是你的品牌。
綜合以上,不管是數據呈現的赤裸裸的現實,還是平臺及商業趨勢的倒逼,還是海外市場環境氛圍的需求和自我品牌力塑造的重要性,做DTC品牌出海,已是如今跨境出海的標準配置。
做好DTC,需要一對一的用戶觸達,但又不止步于用戶觸達。
用戶觸達,是基于用戶社交場景的對話溝通,這一點毋庸置疑。社交媒體時代,大家都是常駐在社交網絡上的,這里是絕對優勢的交流場景。海內外對標一下,國內的微信之于海外的WhatsApp,國內微博之于海外Facebook,抖音之于海外Tik Tok、小紅書之于海外INS。霸屏社媒、自社媒引流和自主對話溝通,是這場出海長征的第一步。
DTC,不止步于用戶觸達。因為觸達之后,需要實現的是自流量到轉化到復購和推薦的過渡,需要在這個過程用日復一日的營銷和管理來沉淀粉絲,也需要一整套軟件和系統來勾勒用戶畫像、跟蹤用戶軌跡、展開用戶對話。企業商家要用一整套解決方案的設計,講好故事、塑造品牌形象的能力和工具。同時,企業商家也需要一整套可以100個人管理1000萬個粉絲的對話機制和需要輿情探討和人氣引導的渲染。
在整個過程中,商家面臨的問題和抉擇非常多,傲途也曾摸著這份不確定才完成了對產品體系的設計和整合:
(圖片來源:傲途)
針對線索獲取和主動觸達:傲途建立了引流營銷中心和Facebook引流寶(品宣寶),提供私域流量投放、群組營銷、精準用戶篩選、智能語音呼叫和智能批量呼叫、社媒輿情管理和引流轉化的線索,滿足不同客戶不同批量不同定位群體的引流需求。
針對私域運營:研發了基于WhatsApp生態的SCRM私域運營寶和營銷寶。
私域運營寶目前已發布13項功能,可以使用批量登陸、賬號多開、一鍵翻譯、智能回復、自動回復、精準用畫像、防封號等功能,幫助企業高效沉淀私域流量,完成客戶關系從粉絲到會員的遞進。
營銷寶可以活躍私域運營,WhatsApp紅包可以實現低成本引流,智能名片可以輔助和便于傳播獲客,智能物料等各類有趣有用的模板可以完成各種營銷活動的落地頁面。
針對社交裂變:打通整合了商城體系和分銷體系形成傲途社交裂變式微店。微店通過會員快速實現用戶新增,以KOC小B為中心可差異化選擇商品和個性化定價,為KOC小B提供數字化升級。
DTC就是直面消費者,這是當下做跨境出海的戰略升級,建立私域流量就是其直接落地的形式。建立私域,可以與客戶展開直觀對話,在社交媒體上搶占客戶眼球,塑造自己的品牌力。通過良好的互動和溝通促進產品和服務升級,促進客戶的角色轉化,進而實現更好的品牌溢價和更具優勢的客戶關系遞進。
(編輯:江同)
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