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跨境電商:選品多思考,團隊效益高

在整個電商供應鏈中,如果問一千個人,什么是電商最重要的一環?庫存控制?成本控制?訂單處理?還是用戶維護?或許一千個人能給出一千個理由。但我說,有一個非常重要的環節,類似戰爭中的武器,若沒選好,就算拼完人力,拼盡血本,也可能還是輸的一塌糊涂,輸的眼淚汪汪

跨境電商:選品多思考,團隊效益高

在整個電商供應鏈中,如果問一千個人,什么是電商最重要的一環?庫存控制?成本控制?訂單處理?還是用戶維護?或許一千個人能給出一千個理由。但我說,有一個非常重要的環節,類似戰爭中的武器,若沒選好,就算拼完人力,拼盡血本,也可能還是輸的一塌糊涂,輸的眼淚汪汪,那就是產品線的選擇。對此觀點,我自信還是能贏得大多數電商朋友們的認可的。

為什么產品線如此重要呢?

這是一個解決賣什么的問題,因為決定了它,就決定了您的目標客戶群,決定了您的銷售渠道,決定了您的對手,決定了您的成本,也決定了您的盈利能力,最終決定了您的收獲。

如何組建合適的產品線?

首先我們的出發點,是公司的生存,靠盈利生存。所以,選擇我們的產品時,就必須仔細評估這個產品的毛利。

只有能給公司帶來利潤的產品,才是一款值得放進公司產品線的產品。

大家不禁會問,這還用說嗎?誰傻到會做虧本的事?

話雖如此,可是現實中總還會有那么些馬虎的朋友們,不懂得如何去衡量一個產品能給他們帶來多大的毛利,看看源源流進的現金流,以為這就是他們的盈利,等結余時,卻發現現金真的流走了,所剩無幾。

那么如何計算一個產品的毛利呢?

簡單來說,單產品毛利=銷售單價-采購單價-單品運費成本-平臺費用;當然,肯定還有其它費用,比如引流成本,運營成本等。綜合考慮后,確定有合適的毛利空間,再去選品,方能保證您做的不是賠本賺吆喝的事。

那據此放眼望去,滿世界依然還剩有海量的有好毛利的產品,難道我都要賣?話說就算沃爾瑪也做不到這點。

這個時候,我們就要考慮一些根本性的問題了。

首先,我們公司的定位是什么?店鋪的定位是什么呢?想做品牌?做什么品牌?想做銷量?還是說想做穩定和利潤?品牌是關鍵的因素,好的品牌可以帶來更多的銷量和關注度,甚至還可以帶動店鋪內其他品牌、單品的銷量。所以,不能忽視品牌。若做銷量,那肯定是緊盯熱門類目和單品。若要穩定和利潤,可以多關注一些冷門類目。

其次,我們的目標客戶是誰?弄明白這個問題,就能把握目標客戶的消費特點,了解他們喜歡的品牌,以及這些品牌的市場占有率,還有這些品牌的大賣家情況。不僅如此,還要分析依據目標客戶的需要應該布局什么樣的產品結構?哪些是季節性的產品?哪些是我們主推的固定產品?哪些是爆款產品?

這個時候有些朋友不禁要問了,咋這么麻煩呢?我有能力,有錢,有人,我廣鋪SKU不就成了?客戶來到我這兒就是一站式購物,所有的產品之間都可能產生關聯銷量,多好?

是的,品類越豐富,對客戶來說,就相對比較便利,但是廣譜產品線的弊端也是致命的:

1)您能為所有的產品都準備充足庫存嗎?不能,那么就有暢銷產品缺貨,就有會員投訴,退單,客服疲于應付,銷售停滯不前。

2)產品太多,不能全面了解對手,憑感覺定價,缺乏競爭力。

3)非暢銷產品滯銷,臨期過期,促銷打折成為運營部核心工作。

4)產品線長,編輯人力不足,產品描述缺乏吸引力。

親,以上你又該如何應對呢?

現采模式?maybe,在深圳,產品是極大豐富,去華強北半天也有可能就把我們缺的產品采購回來了,但是,華強北畢竟是一隅。再說,您的采購人員有能力快速把控如此繁雜的產品嗎?偶爾的拆補可以,但如此長拼線,天天拆補就麻煩了。

所以,老板們請多思考,這樣團隊才會效益高。

組建產品線時,我們簡單參考這樣一個比例,規劃20%的引流產品,規劃20%高利潤產品,也就是核心產品,其他是常態產品,互相配合。

當然,產品線的選擇也不是一次性到位的,是根據我們的銷售情況,不斷調整優化,才能形成。這期間,我們會更加理解產品的行業情況,了解我們的競爭對手在這些品類上的動態,關注對手的SKU變化,價格變化,隨時保持競爭力。更重要的是,通過行業和店鋪的熱銷品牌、寶貝,飆升品牌、寶貝的綜合對比分析,最后通過系統的科學、合理優化結合,找到最合適的供應商以供選擇,這是貨源的重要保障和依據。也是逐漸培養自己的供應鏈的掌控能力。

綜上所述,我們可以得出產品線的一個常態(補充性SKU),兩個核心(引流產品和高利潤產品)。

那么咱們接下來,就針對這兩個核心進行深入分析。

如何選擇核心產品?

其實前面在講到規劃產品線時,主要分析思路就是在規劃我們的核心優勢產品。

從公司的整體定位,策略,市場調研,目標客戶分析,對手分析,平臺研究情況等來規劃自己的利潤產品。并且,還要深入了解產品的毛利。

那么如何選擇引流產品,也就是打造爆款產品呢?那么咱們先來討論下,什么是爆款。爆款指的是銷售量大,能給商家帶來各種利益回報的商品。

為什么要選擇爆款產品?

爆款產品的評價和曬單是最好的產品介紹,吸引客戶,增加信任。帶來店內產品關聯流量,可以實現從產品到品牌的推廣之路,通過反向開發爆款是一個重要的思路。

如何反向選擇爆款產品?

我們要清楚行業內的哪些店鋪是熱銷的、哪些店鋪的增長勢頭最猛、哪些店鋪是最有潛力的。并且通過對于這些行業靠前的店鋪的單品分析,了解行業哪些單品好賣,以及有多少家店鋪在銷售該寶貝,這樣對于選品來說可謂是事半功倍,快速形成爆款雛形。

在反向調研時,對于單品,我們要詳細了解以下信息:

該單品的毛利情況(采購成本,運費成本等)。

該單品的上架時間,這樣咱們就能大致計算出日均銷量。

另外,對于訪問量(UV)的轉化,也是一個非常重要的調研方向。調研時,要設定一個調研周期,比如是一個月,還是一周?

那么該調研周期內的訪問量如何?該訪問量轉化成訂單交易的比例(UV轉化率)是多少?

這個時候,有兩個維度一定要重視:

單品客戶價值,就是在在調研周期內的單品利潤總額除以該周期內的單品UV。

單品轉化率,調研周期內單品訂單交易數除以該單品UV。

這兩個維度的值越高,那么該單品就越值得我們重視。

如何打造爆款?

爆款就是要銷量,要銷量就不能斷貨,必須設置一個預警庫存:日均銷量*采購周期(即進貨從下單到入庫需要的時間)。有了最低庫存要求,那么采購多少為宜?進貨量就等于咱們設定的預計銷售周期*單品單日銷量。

備足了彈藥之后,就需要針對性的產品策劃(活動策劃,頁面策劃,店鋪策劃),另外,運營UED與設計部視覺配合(頁面邏輯清晰,產品圖片精美,風格貼切,推廣活動)。

通過循環性爆款調整,改善,溝通,分析,確定及引爆,這樣的一個周期一個周期循環爆款,最終就會為店鋪帶來源源不斷的流量,滾滾紅利。

跨境電商:選品多思考,團隊效益高

一般打造爆款有三最要求:

該爆款能幫我們最優產品線,能配合公司的定位,最大程度帶來關聯交易。

對于該爆款,我們是有最優性價比:鎖定競爭對手,做定向或活動措施,打造性價比最高的產品。

對于該爆款,我們能提供最優服務:有充足的庫存,有高效準確的交付服務,有良好的售后服務。

產品對于賣家的意義大家比我更了解,在選品過程中,公司管理層若能多思考,多調研,那么團隊成員的工作成果必然是卓越的。選好一個產品,不僅是對您的客戶負責,也是對您的員工負責,對大家的付出負責,也對大家的收獲負責。

個人拙見,還望各位朋友多多指點交流!

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