為什么最近亞馬遜賣家都在談論wayfair平臺？

老馮給大家分析一下

19年開始，亞馬遜賣家圈都在討論兩個話題

第一是做精品，第二是做大件

做大件就離不開wayfair這個平臺

很多人以為wayfair是新平臺

其實一點都不新，人家02年就成立了

你覺得新是你以前沒聽過而已

也很多人以為wayfair 是個小平臺

其實也一點都不小

目前：

而且在家居類目北美市場占有率第一

超過亞馬遜

最近跟幾個大賣家交流wayfair這個平臺的時候

大賣家都會有個疑問

亞馬遜那么強大，wayfair怎么活下來的？

老馮認為有三個核心原因

第一：基因

wayfair專注家居類目

在這個類目深挖前端和后端

聚焦在一個領域對抗亞馬遜的全類目

且這個類目是亞馬遜最不擅長的大件類目

正所謂田忌賽馬

通過不同時間、空間的排列組合

制造局部優勢

獲得勝利

第二：物流

這個其實跟京東在阿里眼皮底下壯大有異曲同工之妙

亞馬遜最強大的是FBA

真正意義來說亞馬遜是廣告公司+物流公司

但是FBA有個無法改變的弱點

就是FBA發展的速度遠遠跟不上亞馬遜平臺發展的速度

一直在爆倉

所以FBA不歡迎大件產品入倉

即使符合FBA體積的產品

FBA的派送費也是天價

wayfair的物流分兩塊

一塊是賣家自己的海外倉或者第三方海外倉備貨

wayfair安排聯邦或者UPS上門提貨

這里面的物流費是wayfair在付

wayfair的體量足以拿到最大的折扣

另一塊是castlegate

就是類似FBA

wayfair的物流歡迎大件產品

價格也遠遠低于FBA

甚至時效也優于FBA

我們回憶一下京東

京東最早就是靠大家電自營起家

阿里是平臺,總量很大

但是平臺的單個賣家體量不算很大

京東早期從大家電自營入手

大家電的好處是量大成本下降比較快

京東一家自營遠遠大于阿里平臺的賣家

成本優勢明顯

典型的田忌賽馬打法

再加上京東自營物流加持

時效和服務優質

迅速在阿里的陰影下成長成為一棵大樹

當阿里反應過來組建菜鳥物流

京東已成巨無霸

菜鳥這種加盟+聯盟的烏合之眾

服務和時效也永遠比不上自營的順豐和京東物流

wayfair能在亞馬遜的重壓之下生存

物流是硬道理

第三:客服

我們亞馬遜賣家都知道

亞馬遜是幾乎沒客服的

跟淘寶那種天天親能不能包郵,親能不能便宜點

完全不是一個畫面

然而大件家居,客單價高,

買家的疑問多,售后安裝也比較復雜

wayfair在售前售后都有強大的客服團隊介入

還有幾點就是wayfair開發了很多小工具

比如說：room ideas

就是把一些粉絲、愛好者或者家裝領域的專家設計布置的進行在線展示，有點類似pintrest的圖片列表，進行主題分類，可以點贊。

還有3D Room Planner

訪客可以在線設置房間的長寬高布局，從產品庫里面開始布置房間

房間布置好以后，可以保存效果圖。

還可以從不同方位進行切換視角，進行瀏覽

還有一點老馮自己做wayfair的過程中體會比較深的

就是wayfair對產品的材質要求特別多

在質量上的把控特別嚴格

我認為這也是買家愛wayfair這個平臺的原因之一

wayfair的模式是類似亞馬遜的VC賬號

賣家必須在海外倉備貨

必須購買產品責任險

產品責任險這塊跟其它平臺是可以通用的

如果有多平臺別重復買保險

保險保的是購買保險的公司

不限制在哪個平臺銷售

類目方面當然產品必須家居類目

不知道自己產品是否適合的朋友不需要問我

自己去wayfair前臺搜索一下就知道了,一目了然

模式是賣家是把產品批發給wayfair

wayfair再加價賣

所以賬號也不存什么封賬號之類,而且不查關聯

老馮14個wayfair賬戶同時在運營,3臺電腦

運營這塊

wayfair相對亞馬遜,是輕運營重供應鏈

首選不太需要刷單

第二廣告沒啥作用

這兩點應該是跟亞馬遜最大的區別

亞馬遜賣家天天忙的就是刷單和廣告

而且沒有討厭的跟賣

再也不用半夜起來趕跟賣了

定價這塊有個公式可以看老馮之前的文章：

 wayfair定價策略

wayfair平臺作為一個vendor平臺

賣家就是充當著一個供應商的角色

我們無法控制主圖的順序，無法制定標題，無法決定前臺售價等

在整個運營手段上可操控性不如亞馬遜

客戶群體是美國中高收入者女性為主，前臺售價高于亞馬遜很多

但是這個平臺還是非常好玩的，在持續發展的增量平臺

所以還是很值得我們去好好去摸索

那么怎么運營wayfair呢？

1.圖片，視頻，文案五點做的好的基礎上盡量多sku多變體

2.定價wholesale要好，平臺前臺的售價一般是賣家供貨價的2-3倍。

3.前期做一些T&T（類似亞馬遜的vine）,免費送測，這樣可以快速拿到評論。

4.積極參加平臺所有的促銷活動，這個是影響銷量最大的要點

5.多發郵件給平臺，爭取到一個客戶經理，多跟客戶經理溝通

6.加入到平臺的旗艦品牌或者旗艦零售網站

7.參加CASTLE GATE， 這個相當于亞馬遜的FBA，流量傾斜。

（來源： 跨境電商C14）

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（來源：跨境電商老馮）