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2021-08-11 14:48
黃金購物車Buy Box位于產(chǎn)品頁右側(cè)，是買家購物時看到最顯眼方便的購買位置。亞馬遜上絕大多銷售都是通過“Buy Box”完成的，贏得Buy Box的賣家一般擁有更高的銷售額。早前有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，獲得Buy Box的產(chǎn)品銷量比同類產(chǎn)品高4倍。
但Buy Box并不是一個賣家100%擁有，而是會基于賣家的發(fā)貨地址、產(chǎn)品售價和配送物流等輪換上位賣家。
FBM賣家想登上Buy Box寶座，不僅要打敗FBA的快速物流，必要時還要打出價格戰(zhàn)以提高listing的綜合質(zhì)量，利潤銷量難兩全。
本文將介紹6種不同的搶奪戰(zhàn)策略，幫助賣家在競爭中獲得優(yōu)勢，拿下黃金購物車。
第一個促成Buy Box的因素是產(chǎn)品的銷售價格。對于FBA賣家來說，只要產(chǎn)品售價與Buy Box賣家相同，就可以進(jìn)入Buy Box輪換名單中，每個賣家都能相對平均地分到一杯羹。
亞馬遜對FBM賣家實(shí)行不同的Buy Box規(guī)則，并不會給予所有賣家輪轉(zhuǎn)到Buy Box的機(jī)會，而是優(yōu)先考慮產(chǎn)品價格最低的賣家。這意味著，產(chǎn)品售價越低，賣家贏得Buy Box的機(jī)會就越大。因此，F(xiàn)BM賣家若想在Buy Box爭奪戰(zhàn)中搶得優(yōu)勢，產(chǎn)品定價至少比FBA賣家的最低定價低15%。這種價格戰(zhàn)打法可能會將利潤咬死，賣家需要慎重取舍。
第二個重要因素是配送方式。亞馬遜履行中心的大多數(shù)產(chǎn)品都可享受Prime配送資格，為消費(fèi)者和FBA賣家提供了雙贏局面。一方面，賣家可以為客戶提供更多優(yōu)惠折扣，更快清空庫存；而顧客也能更快收到產(chǎn)品，無需等待5-7個工作日的運(yùn)輸期。
而FBM賣家則應(yīng)考慮使用最快的運(yùn)輸方式。但高運(yùn)輸成本也會嚴(yán)重影響產(chǎn)品利潤，而交付時間越快，贏得Buy Box并抓住潛在銷售的機(jī)會就越大，賣家需要權(quán)衡其中利弊。
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評論是亞馬遜和線上購物的命脈，大多數(shù)網(wǎng)購者依靠產(chǎn)品評論來尋找優(yōu)質(zhì)暢銷的產(chǎn)品，而賣家評論則表明了賣家的業(yè)務(wù)效率和生產(chǎn)力。同樣，評論數(shù)量也是贏得Buy Box的關(guān)鍵。
對于新入場賣家來說，評論數(shù)少并不是無法擊破的缺點(diǎn)。千里之行始于足下，只要能在訂單履行的每一步提供令人滿意的客戶服務(wù)，收獲大量好評只是時間問題。
亞馬遜在篩選Buy Box賣家時，也會考察賣家的銷售歷史和業(yè)績指標(biāo)。因此，賣家的關(guān)鍵績效指標(biāo)，如產(chǎn)品運(yùn)輸時間、退貨率和缺陷率，都需要進(jìn)行優(yōu)化。盡量滿足客戶需求，保持良好的銷售歷史記錄，提高搶奪Buy Box的幾率。
產(chǎn)品狀況也起著微小但重要的作用。亞馬遜會考察產(chǎn)品的成新率，相較二手產(chǎn)品，全新的產(chǎn)品更受消費(fèi)者歡迎，銷售潛力更高，贏得Buy Box的的概率也更大。
最后一個也是絕對不能忽略的策略是，遠(yuǎn)離亞馬遜的自營產(chǎn)品。賣家無法在亞馬遜自己的競技場上取得勝戰(zhàn)。亞馬遜不僅可以匹配你的最低產(chǎn)品價格點(diǎn)，甚至?xí)档彤a(chǎn)品售價，以搶得Buy Box。畢竟對于其數(shù)十億美元的身價來說，降價虧損的利潤如面包屑般不值一提。
離開這場打不贏的戰(zhàn)斗，還有其他數(shù)以百萬計(jì)的有利可圖的產(chǎn)品可以幫助你的業(yè)務(wù)增長。
無論是FBA還是FBM賣家，只要牢記這六大策略，不斷打磨以加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，建立良好的銷售歷史，自然能迎來業(yè)務(wù)增長。
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（來源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）
