【編者按】今年4月開始，亞馬遜掀起一場曠日持久的“封號潮”，截至目前為止，已有超5萬賣家受影響。在外界普遍看好跨境出口電商，大量線下實體品牌、外貿工廠、淘系品牌涌入的同時，曾經的行業巨擘紛紛倒下，而這牽一發動全身帶來的蝴蝶效應，也逐漸蔓延開來。你會發現，整個行業開始在重塑，曾經備受追捧的各種玩法信條不復價值，此時的跨境從業者再次走在了十字路口，下一步該如何走？為此，雨果跨境重磅推出專題報道“亞馬遜封號潮后業態演變”，希望從多個維度剖析跨境行業的趨勢變動，探究劫后重生的發展規律，借此助力更多賣家提高抗風險能力，預判經營危機，從而實現品牌出海之夢。

亞馬遜封號潮巨震之下，庫存問題是賣家們面臨的最大死敵。一旦庫存高企，跨境企業就像推倒了的多米諾骨牌，資金鏈承壓、營收下降、供應商貨款難以支付等一環接一環“倒塌”。在這個過程中，被封號賣家紛紛開始大動工程，尤其典型的是布局獨立站（比如，日前谷歌官方聯合雨果跨境推出的【封號拯救計劃】，針對封號賣家“去庫存”的痛點，提供官方專項清庫存扶持計劃），通過貨代清貨，換品牌自救等，“千店齊消”的現象此起彼伏。

高懸庫存頭頂的“達摩克利斯之劍”

跨境賣家Allen形容亞馬遜運營這半年如同“坐過山車”。盡管一季度業績可觀，基本上完成了去年全年的銷售額，但被卷入亞馬遜封號事件中，旗下多個品牌接連中招。“原來每天能做100多萬美金，現在縮減到10萬美金一天。有賣家賬號有7000多萬庫存遭滯留，這還不包括海外倉以及在途的，清庫存壓力也比往年大的多。”他說道。

庫存一直以來是跨境賣家的長期痛點，在美國財政刺激計劃“降溫”以及亞馬遜封號潮的市場環境下，主動去庫存更是成為了一種賣家圈共識。而此時，似乎誰能夠及時完成清庫存的任務，誰就能夠觸底反彈，被封號賣家亦動作頻頻。

1、產品低價大甩賣。據賣家爆料，被卷入封號潮下的跨境大賣Fairywill近日正在進行超低價清倉大甩賣。原價上百元人民幣的電動牙刷、漱口水、美白牙貼等現如今只需30元人民幣-40元人民幣低價清庫存。價格美麗吸引眾多消費者搶購，訂單量直線上漲。

有業內人士透露，當前跨境大賣針對清庫存問題部分是以2-3折低價甩賣。大賣尚且處境艱難，對于中小賣家而言同樣草木皆兵。

2、間接繁榮“清庫存”業務。近期，不少貨代、物流商朋友圈“清庫存”廣告扎堆，相比以往賣家更關注海運、集裝箱、物流報價等資訊，“專業清理亞馬遜庫存”“清貨平臺”資源才是時下賣家迫切所需。

一種是線下清倉渠道，負責清貨業務的服務商會進行產品甄選，并非所有產品都能夠回收，回收價格基于賣家提供的產品具體信息表，綜合反饋進行定價，個別產品需要寄送樣品確認報價后一次性回收，最終線下移倉到由專門收庫存的倉庫即可；另一種是線上方式，該方式前提是產品還在售情況，銷售平臺負責線上推廣，正常亞馬遜上發貨即可，成功推廣發貨后，每一單按照售價的相應匯率結算傭金給到銷售平臺方。目前，美元按照4-4.5的匯率，歐元4.5-5的匯率，英鎊5-5.5的匯率。比如，50美金的產品則需要支付傭金是50*4元人民幣，售價可以根據具體情況適當提高獲取利潤空間。不過，也有賣家認為該方式基本上屬于產品“白送”，賣家往往很受傷。

3、亞馬遜平臺清庫存。在最新報道中，亞馬遜新推出兩項針對庫存管理計劃，一是“FBA分級和轉售”，二是“FBA清算”。前者允許亞馬遜上的第三方賣家將退回的商品作為“二手”產品轉售，后者則允許賣家利用亞馬遜的“批發轉售渠道和技術”，從退貨和積壓庫存中收回一部分庫存成本。

據了解，當前市面上亞馬遜賣家清庫存一般是由亞馬遜回收或者找服務商清理為主，若是優質產品，亞馬遜回收價格能給到單價的5%-10%，賣家就選擇由平臺回收；而其他一般產品，亞馬遜給的價格可能比較低，賣家通常會能找服務商清理，服務商以低匯率的方式回收。

值得注意的是，針對現階段已經收到平臺警告的賣家情況，跨境賣家詹劭勛認為：“不建議再備貨發往海外倉，需觀察賬號運營一段時間，同時也基于平臺的要求進行整改。疫情訂單暴漲而大量備貨這是時下大多數賣家都會面臨的問題，此時盡可能選擇多跨境平臺緩慢銷售。若缺乏銷售數據，則建議與工廠協商是否可以低價回購挽回損失，亦或是在國內平臺低價銷售。”

封號潮后清庫存問題真實“內幕”

透過上述行業現象，更值得深思的是為何亞馬遜賣家總在“清庫存運動”，斷貨和庫存積壓間該如何尋求平衡點，以及庫存備貨多少的量才更為安全的本質問題。

1、賣家為何總在清庫存？

時間追溯到全球疫情爆發初期，跨境電商銷量直線上漲，當時很多賣家無貨可賣，加之疫情對物流時效大打折扣，導致賣家備貨周期相較以往要多出一倍甚至更久。在這種恐慌的情緒下，賣家去年旺季前夕還出現了瘋狂補貨的情況，致使去年進倉難、卸貨難，以及大量集裝箱堆積在港口問題頻發。由此，現階段賣家的備貨量遠超原本的庫存預警線。

除此之外，新手賣家瞄準跨境電商紅利，瘋狂涌入，導致眾多產品競爭加劇，產品滯銷。“以電競椅為例，當前該品類在美國倉庫的庫存量已經足夠整個美國消費3年。從本質上來看，庫存問題很大程度上反映出來的還是產品問題。賣家切忌盲目追爆款，盲目備貨，更為重要的是將重心放于產品的研發以及成本的優化上。”運去哪中美跨境電商負責人吳文卿說道。

2、斷貨和庫存積壓間該如何尋求平衡點？

實際上，無論賣家的貨物是備貨在FBA還是海外倉，倉儲費的增長是隨著時間的推移做遞進式增長。吳文卿對此建議，一方面，賣家針對庫存超過3個月以上的貨物做打折或清倉處理，貨值不高的情況下甚至可以考慮銷毀以此減少損失；另一方面，針對熱賣產品需要實時關注銷量變化，若出現連續幾個月銷量下跌的情況，則盡早做出補貨計劃調整。且值得一提的是，囿于當前物流時效影響，相對原本備貨周期1個月的情況，賣家盡可能放長到2個月甚至更久。

3、庫存備貨多少的量才最安全？

對于跨境賣家而言庫存并非越低越好，而存貨周轉率越快越好才更為合理，一定的庫存量是銷售的必要支撐。舉個例子，當目標是固定的非變量，加上一定的變量（預期增長速度）。假設今年定了3個億，那么就需要有3個億的庫存，而當預估會做到4個億，那么訂貨量就是目標3個億，加上變量1個億就等于合理庫存。而即使做到了5個億，則更考驗的是產品生產周期，而非庫存量。而如果目標過于遠大，那么很可能會出現當3個億目標剛達成，且完成4個億變量的時候，此時就已經非常困難了，若多備了1個億的銷量就會導致庫存積壓。因此，庫存量并不取決于數量，更關鍵在于原先設定的目標。

“庫存備貨量不能用一個數去恒定，產品的體積和發貨的方式影響著產品的動銷。當前目標+可預見或預期完成值=庫存總數，用當前倉儲預算/庫存數=庫存總容量，剩下的去規劃產品的周轉天數與數量即可。”亞馬遜賣家Frank說。

_{（NIKI分享盤庫數據圖表）}

_{（NIKI分享評估數據圖表）}

揭秘2021年清庫存另類玩法

隨著下半年旺季將至，無論是貨物滯銷還是缺貨等庫存管理問題都讓身處其中的賣家備感惆悵。上半年清庫存成為跨境賣家圈主旋律，那么下半年還需要備貨嗎，除了常規的清庫存之外還有哪些新方式，以及清庫存接下來將有何發展趨勢？

雨果跨境綜合多位業內人士觀點總結封號潮下的四種主要清庫存渠道：

一是，FBA的庫存。根據賬號被封的性質而定，部分賬號性質嚴重的情況下，FBA庫存無法處理移出來難度較大，而輕度賬號可移出庫存貼換標繼續新賬號開始銷售。該情況下，賣家需要先發送郵件告知亞馬遜幫忙處理庫存，待平臺接受處理后即通過郵件告知倉庫部門清點相關貨物，而后賣家提供退貨地址并提交指定賬戶轉賬移倉的費用，最終完成退貨。

二是，海外倉分銷。海外倉分銷進行線上和線下分銷，線上即直接銷售給其他賣家，線下則是觀察是否有工廠或賣家批發清貨。廣東省跨境電商協會副會長張炯強調，在處理海外倉儲的庫存問題上賣家更需要精細化運營管理。“首先，在選貨階段可以根據物流渠道價格選擇產品。例如空運價格低時候選擇適合空運發貨的產品，并用空運配合快船方式發貨，減輕庫存壓力。其次是在多布局倉庫來提升周轉的敏捷度并平攤風險。而如果在回籠資金方面壓力較大，且貨值較低的產品可以大量低價拋售庫存也是一種選擇。”

三是，物流運輸途中庫存。該情況下需要馬上聯系物流公司，截單入第三方海外倉。一方面，季節性產品要注意做好庫存和銷售周期的把握；另一方面，對于常規產品，賣家可以根據自身情況來選擇，具體有低價轉讓、分銷、捐給當地教會或政府機構、銷毀等方式。

四是，國內庫存。與工廠協商折扣價格反還工廠，除此之外，還可以開辟新平臺銷售渠道，亦或是亞馬遜新賬號銷售。不過受此次封號潮影響下，工廠與賣家間的糾葛漸漸浮出水面。金圣斯商品經理傅康豐告訴雨果跨境，工廠端相比以往則會更加緊催促賣家限期提貨，如果是賣家放棄提貨的情況下，工廠則不退定金保本或略虧清貨，而在與跨境賣家合作資金往來態度上也將更趨謹慎。

據美國零售聯合會預計，美國港口8月進口量將在傳統購物旺季的前期飆升，多位行業人士表明，進口商需要提前下訂單，以避免節日商品的延誤。而針對2021年旺季跨境賣家在備貨和物流上的準備，吳文卿告訴雨果跨境：“所有的發貨人都看到了這一明顯信號，明年賣家將會更早開始訂貨，有可能在明年3月份就開始為圣誕節發貨做準備。而在中國農歷新年之前，國際物流運輸危機不會有緩解趨勢，且海外需求在明年中期之前都在持續攀升。”

據透露，在到達旺季之前，洛杉磯港的容量已經達到了160%左右。美國消費者在新冠疫情期間增加了儲蓄，如今有了大量額外的消費能力，月平均儲蓄率幾乎翻了一番，達到13.6%。增加的失業救濟要到9月才結束。

“人們購買時裝和返校用品的勢頭預計旺季期間將十分強勁。但需要注意的是，德爾塔變種正在迅速傳播，越來越多接種疫苗的人出現突破性感染，旅行消費將再度減少，可能會再次開始居家辦公。”他進一步指出，根據Morning Consult研究，消費者信心大幅下降。盡管6月份零售額有所增長，但這一增長在很大程度上是由于價格上漲，銷售量實際上下降了。這可能是下半年增長放緩的跡象。

業內人士認為，未來清庫存趨勢將會愈演愈烈，合規化運營大勢所趨。放眼整個跨境市場賣家整體動作相對會緩和許多，雖然大部分類目仍在增長中，但也有部分類目是有下滑的趨勢。在這快速增長中，今年一定是平穩過渡年。

（文/雨果跨境 陳林）

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（來源：陳木木）