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2021-08-10 18:51
Wish講師、上海筋斗云進出口公司Wish運營負責人紀娟在PB研習社（寧波站）現場分享了《PB各階段的定價策略和利潤控制》，她指出應以提升毛利潤為目標，調整產品定價適應不同的PB運營周期，達到最終提升利潤水平的目標。
下面讓我們仔細領略紀老師的PB經驗玩法吧~
為提升產品毛利潤，在運營PB活動之前，首要的是挑選合適的產品加入PB活動。紀娟講師首先提出應認真考慮以下三點因素：
1.競爭對手：觀察目標競爭對手半年內銷售數據可觀的產品。
2.廣告占比：根據產品是否為熱門品類，是否處于熱賣季或節慶日，產品客單等因素或經驗，預估產品的廣告費占比。
3.產品分類：產品品質、物流服務、產品文描等都對產品退款率有所影響，建議把控產品品質。
在挑選出適合加入PB活動的產品以后，我們來按照三個階段周期逐步提高PB表現吧。
一、不同活動周期的PB運營策略
如下圖所演示，紀娟講師根據不同的階段針對性地監控不同的PB數據，提升活動表現。
1.PB活動測試期
在PB活動測款期，在了解產品的品類和客單價的基礎上，給與充足的預算，定價（略）低于競爭對手，判斷產品是否值得繼續投入。
此外，及時分享測款數據，有利于避免其他團隊重復測款，從而避免資源浪費。
2.PB活動成長期
在PB活動成長期，對于測款成功的產品，可繼續投入廣告，建議保證產品的毛利潤能夠覆蓋廣告支出。
此階段，可根據產品的花費比和單量數據，逐步優化花費比，如果價格調整對單量影響過大，即建議暫時不要調價，以便積累產品數據。
3.PB活動成熟期
在PB活動成熟期，產品的各項數據趨于穩定，廣告轉化率成為重要指標，可視情況調整毛利率，“多次、跨時間、適度”對產品進行提價。
調價后，建議監控流量、PB轉化率和訂單量，根據數據反饋及時調整價格和廣告預算。
二、不同活動周期的定價策略
PB活動的三個階段有不同的定價策略，應視情況維持或調整產品毛利率。
1.PB活動測款期
在PB活動測款期，可視情況依據競爭對手價格定價，甚至稍微虧本經營。
2.PB活動成長期
在PB活動成長期，價格浮動不會太大，產品的毛利率能夠覆蓋廣告費即可。
3.PB活動穩定期
在PB活動的穩定期，各項數據指標穩定，在此階段可“多次、跨時間、適度”調整產品價格，提高產品毛利率。
總而言之，在PB活動測試期和成長期，盡量穩住產品價格，待產品成熟，數據穩定后再視情況調整產品價格。
眾所周知，想要在Wish平臺打爆一款新品，PB廣告運營工具缺不了。紀娟講師分享了他們的PB活動運營技巧，在跨境旺季來臨之前，趕緊取經為你的產品蓄力吧！
（來源：Wish運營星球）
（來源：Wish運營星球）
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