北美封號潮肆虐，清剿正酣。頭部大賣輪番下場，四散渡劫……

當所有賣家旨在找尋新市場新渠道時，兼具存量和增量的東南亞成為了他們眼中的跨境“圣地”。

導致這一現象的直接原因，既受市場端巨大需求的影響，也有平臺賣家合作共贏的積極推動。

2021年7月，由類目小二、招商負責人組成的Lazada跨境小分隊從深圳出發，飛抵寧波NatureHike的品牌總部。

早在他們到訪的一年多以前，憑借戶外露營產品這一優勢類目，NatureHike在疫情反復、常態化的新店回報周期內火速開張。同時得益于東南亞帳篷購買熱度的提升以及戶外露營場景的擴展，品牌得以名利雙收。

“這使我們受寵若驚！”回憶起那次拜訪，品牌方負責人Louis說出了他的感受。區別于早期對主流市場、新興市場巨大的入駐偏好，購買力差異、電商基建差距追平趕超的當下，加之封號潮下賣家趨利避害的市場情緒，無數賣家改道換車，千萬個品牌出海縮影在NatureHike前后持續不斷的上演著。

大規模遷徙中，伺機而動的分別有：

1、從其他平臺渠道悻悻而歸，布局新渠道的品牌實力大賣；

2、基于國內電商運營經驗，鋪設跨境電商市場的骨灰級玩家；

3、B端市場隔裂而出的C端賣家，傳統外貿工廠及B2B渠道賣家；

4、多渠道布局中瞄準東南亞電商增長潛力的品牌賣家；

5、……

這其中，身負多重角色標簽的NatureHike是隊伍中最平凡的一員，也是這輪品牌出海的個中典范。

本文寄希望于借助它的品牌故事，還原當前賣家耕植東南亞電商市場的真實經歷，以及修成正果需要付諸的多方努力和背后弛緩。

為何是東南亞？

新藍海、跨境洼地、千億美元……刨去刻板印象，東南亞市場早已從當年的蠻荒小國邁向電商基建完善、購買力突出和貿易全球化的“追趕型增長”。

相關數據顯示，2019年東南亞六國的區域GDP總量是東盟十國GDP總量的96%，達到3萬億美元，排名世界第四。與此同時，2020-2024年東南亞整體經濟GDP增速預測在4.9%，中期經濟預測印尼增速為5.1%，馬來西亞4.4%，菲律賓6.22%，泰國3.2%以及越南6.5%。

持續穩增的GDP增速、“一帶一路”和RCEP釋放利好的政策紅利，以及以年輕互聯網群體居多的高購買力消費人群，使得賣家不約而同的將發展目光瞄準了這個獨一無二的市場。

為何是Lazada？

天貓、淘寶、速賣通等等，有過無數電商運營經驗的NatureHike擁有多個平臺標簽，而談及入駐Lazada的根本原因，Louis透露了兩點：

先是大環境，多平臺多渠道布局，一定是未來的一種趨勢。品牌全球化要求品牌在基于中國這個橋頭堡的同時，需要借助不同區域站點的平臺，內外雙循環整合海外不同市場的購買需求和流量。同步還能分散風險，避免品牌耕植單一平臺的運營漏洞和營收瓶頸。

再是小范圍，Louis指出：“無論是國內電商、速賣通，還是渠道模式的海外再復制，阿里已經完全跑通了海外市場、供應鏈、物流、支付環節等全綜合服務鏈條。繼續深耕阿里系是我們成功運營的經驗所得，也是對選擇阿里和入駐Lazada的強大信心的支撐。”

新店的尷尬期

2020年9月，初為Lazada賣家的NatureHike有過一段煎熬期，主要源于龐大市場潛力下品牌方對新平臺和陌生市場的憂慮：

手足無措一片茫然，平臺入駐流程是什么？

已經成功入駐的話，接下來第一步該干嘛？

一線大牌林立，名不見經傳的我們有機會？

思緒沉重的Louis陷入了自我懷疑。所幸Lazada團隊的“未卜先知”完美契合且超量解決了品牌方的入駐阻礙和運營難題。

先于品牌方的跨境需求，平臺基于對NatureHike品牌的市場調研和潛力分析，在Lazada商家入駐的服務基礎上，向其開放了LazMall品牌商城的綠色進駐通道，助力其在品牌頻道享有更大的曝光。

（圖源：NatureHike）

而在運營施行階段，平臺更是一對一，針對性定制了品牌出海方針，助力品牌掘金東南亞市場。事后，Louis總結平臺對新賣家的入駐幫助和運營扶持主要分為五個部分：第一，提供Lazada官方審核的綠色入駐通道，實現極速入駐；第二，優質商家享有平臺1V1孵化資源，獲得官方流量資源和選品推介等扶持；第三，平臺的一站式運營指導，包括選品、營銷、推廣、物流、支付等等；第四，為新手賣家進行店鋪運營診斷；第五，周期內復盤為新手賣家提供階段性運營指導和中長期戰略規劃。

平臺事無巨細的全戰線指導，使品牌順利渡過了新手尷尬期。步上運營正軌的NatureHike繼續穩定增長，加上平臺對新商家成長新一輪的激勵計劃，再度將這個年輕品牌推向了銷量和流量的雙巔峰。

新店的爆發期

2021年4月，一場爆單之旅正蓄勢待發。2020年初，一組調查數據顯示：2019 年全球帳篷市場收入為2.76億美元，2020-2025 年的復合年增長率為6.42%，2025 年將達到4.02億美元。而隨著疫情緩和下沙灘露營、戶外露營以及親子露營的快速升溫，這一類目領域呈現出蓬勃發展態勢。

受城市社交空間限制、親近大自然和避開密集人潮的生活觀念的轉變，彼時中國制造的帳篷產品供不應求。包括廣深閩浙一帶，諸多帳篷、行軍床以及帳篷周邊配件，銷量皆普漲100%以上，部分賣家的月銷量更是突破3倍以上增長。需要特別指出的是，除了日常消費場景，防疫隔離對簡易帳篷也提出了較高需求，例如圓頂型帳篷、屋脊形帳篷、六角形帳篷以及可容納10-20人的多人帳篷等等……與此同時，緊隨東南亞年輕消費群體對潮流化、年輕化的追捧，部分兼具防曬、熱傳導、光傳導等黑科技智能產品更受歡迎。

Louis清楚的記得，市場需求高漲之下，Lazada平臺首頁的曝光讓店鋪銷量實現了幾十倍的暴漲！

“足足一天多的首頁曝光，原本是一線大牌才可以使用的頭部資源坑位，而平臺為了扶持新品牌成長，開放核心資源位賦能品牌進階升級。可見Lazada平臺十分重視且真正為我們提高品牌聲量、品牌銷量所著想，這讓我十分感動，也覺得自己選對了平臺。”

（圖源：NatureHike）

回憶起當時的這幕，Louis依舊十分動容。他指出，Bday期間的那場首頁曝光讓其品牌發生了質的變化：站內流量源源不斷地導入，當天GMV接近10萬美元；即便首頁曝光失效后，店鋪到訪率、品牌曝光量和訂單轉化率依舊聯動上漲……

如果你以為這就只是平臺的一次慷慨相助，非也。站內資源賦能加持的同時，為幫助賣家更大范圍內降低獲客營銷的門檻和成本，Lazada為NatureHike提供了站外廣告扶持。

比如，當品牌借助平臺推薦的站外廣告渠道投放1000美金后，平臺會提供相應的廣告及服務產品的扶持，搭配用于提升品牌賣家的數據化經營能力。

多輪運營扶持、多重賦能補貼之下，NatureHike早已從去年那個新手賣家搖身一變成為東南亞帳篷產品的類目巨頭。與此同時，基于中國質造的高性價比、設計研發的超輕便性以及供應端的柔性供應實力，在Lazada平臺掘金東南亞市場的出海快船中，玩得風生水起、穩定出單！

一端出擊，穩握東南亞六國商機。當前的跨境時局下，新興平臺新興市場的需求富余，且面對即將到來的如9.9大促、雙11大促等旺季，有電商、技術以及跨境全鏈條服務架構能力的跨境電商平臺，更是千里挑一。

況且，單純從存量賣家持續深耕，新增量賣家前仆后繼入場且跨境體驗優良的角度來看，Lazada這條快船或許不只是坦途，還可能是拯救賣家于水火的“諾亞方舟”。

文/雨果跨境 鐘云蓮 

（來源：Yura zhong）

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