大家好，我是Fly；分享一些最近的思考，關(guān)于Shopee賺錢的底層邏輯到底是什么？

去年12月，我寫了Shopee賺錢底層邏輯的1.0版本（點擊跳轉(zhuǎn)閱讀）《知乎高贊：Shopee賺錢的底層邏輯是什么？》，當(dāng)時認(rèn)為，Shopee平臺在經(jīng)歷了“鋪貨就能出單”的第一階段之后，邁入“精細(xì)化運營”的第二階段，這個時候想要在Shopee賺到錢，必須具備體系化的Shopee運營知識，包括選品、Listing優(yōu)化、流量、轉(zhuǎn)化、售后、數(shù)據(jù)分析這六個模塊的知識點。

現(xiàn)在看來依舊沒錯，因為一個人能賺多少錢，完全取決于對自己能力的變現(xiàn)。而對上述體系化知識的運用，就是自己賺錢能力的體現(xiàn)。而今天，我們要探討Shopee賺錢的底層邏輯2.0版本，在1.0版本上進(jìn)行升級；

一、兩個核心因素決定能不能賺錢

一個是客單價，另一個是毛利率。客單價很好理解，就是一個顧客平均的購買金額，例如我們賣女裝，客單價一般是500臺幣左右，折合人民幣100塊錢。

客單價 x 毛利率，就能算出到手能賺的錢。

以女裝為例，女裝類目的毛利率大概在33%左右，按照上述計算公式，100塊的客單價乘以33%的毛利率，基本一單到手是33塊錢。如果算單一產(chǎn)品的到手利潤，售價大概是159臺幣，35RMB左右。那么只有35乘以33%，毛利潤為11.5元。

這里有個常見的誤區(qū)，單一的產(chǎn)品售價不等于客單價，跨境電商不等同國內(nèi)電商，Shopee的訂單里面，是會包含多件產(chǎn)品的。我們自己女裝的訂單，平均都是3-5件衣服以上。

那是不是在毛利率不變的情況下，提升客單價，就能提升到手的錢呢？答案是肯定的。從客單價跟毛利率兩個因素出發(fā)，我們可以形成下面四種組合（賺錢底層邏輯2.0版本的核心知識點）：

在這四種組合當(dāng)中，只有“低客單價x低毛利率”一種組合是不賺錢的，只要排除了不賺錢的這一組合，那我們做Shopee，能實現(xiàn)盈利的概率就是75%。但是現(xiàn)實很無奈，大部分不賺錢的賣家都是死在了“低客單價 x 低毛利率”這一組合上了；

客單價到多少才算高？我們自己的定義是5-10美金以上，就算高客單價。毛利率大于35%以上，就算高毛利率；低于35%，算低毛利率。我們自己女裝就是屬于低毛利率的類目。

1、高客單 x 高毛利率的產(chǎn)品有哪些？一般像奢侈品、定制化這一類的產(chǎn)品，基本上都屬于。比如迪奧的化妝品、一些定制化的相冊、家居等。這個組合對于大部分小白、新手賣家來說，是比較困難的，因為可能剛開始，連首單都難以賣出去。

2、高客單 x 低毛利率。如果選的產(chǎn)品在這個范圍內(nèi)，會更容易出單，這個范圍的組合，我們是比較推薦新手跟小白來做的。常見的類目產(chǎn)品有，服飾類的男裝女裝，因為服裝類大都是組合單，容易把客單價湊高。3C 類目：包括手機周邊、電腦周邊、小家電；還有家居家具裝修類材料，能走重貨渠道的產(chǎn)品，一般也是屬于這個范圍。

小家電當(dāng)中的電飯煲，在新加坡站點賣25新幣，相當(dāng)于125塊錢人民幣。但是同樣的商品在1688拿貨，拿貨成本50塊，加上國內(nèi)郵費等其他成本，如果賣出一單，利潤大概37塊左右，毛利率約為30%。

3、低客單價 x 高毛利率。這個組合要特別注意，因為一不小心就會賺不到錢，一不小心就會把高毛利率變成低毛利率。常見的產(chǎn)品有：飾品類、家居收納、文具類目。

飾品類我們有一個非常經(jīng)典的小金龜案例：

感興趣的可以翻翻我們之前的文章《Shopee高利潤打法-附80%超高毛利率案例詳細(xì)分析》，詳細(xì)介紹了怎么把一個低客單價的產(chǎn)品賣爆并且賺錢；我們當(dāng)時的做法，是把飾品類的產(chǎn)品做了一下風(fēng)水轉(zhuǎn)運的屬性，并在售賣產(chǎn)品的時候，做了階梯價格組合打包出售

4、低客單價 x 低毛利率。這種組合是普通新手小白會踩的坑。原因有二；第一個原因是盲目性的選品，第二個原因是小白不具備供應(yīng)鏈資源，拿貨沒有優(yōu)勢。利潤都給中間商賺了，市場價格又賣不高。典型的例子有：在菲律賓站點賣手機殼；本來手機殼這類型的產(chǎn)品在國內(nèi)是屬于低客單價高毛利率的，一旦賣到國外，仿佛變了味。

一個普通的手機殼在菲律賓售價是7.9人民幣，但對于無貨源的賣家來說，拿貨一般在拼多多拿貨，PDD的包郵價4.9元，利潤空間只有3元。再除去代貼單打包費用，所剩利潤寥寥無幾~。

5、說個重點，客單價跟毛利率這兩個因素中，毛利率一般是固定的，很難有大的變動。但是，我們可以從客單價入手，把“低客單價 x 低毛利率”的組合轉(zhuǎn)變成“高客單價 x 低毛利率”，從而實現(xiàn)扭虧為

常見的辦法有組合營銷，關(guān)聯(lián)銷售。請大家一定要善于利用店鋪后臺的“加價購”功能，以相關(guān)性的產(chǎn)品吸引顧客湊單，從而實現(xiàn)我們整體客單價的提升。

比如單單賣一個藍(lán)牙自拍遙控器，單個訂單的客單價只有39臺幣，折合人民幣8.99元，到手利潤1塊錢，這種引流款如果不做關(guān)聯(lián)營銷，那么賣家累死賺不到錢，真的死得一點也不冤枉。

正確的做法是做店鋪整體商品的組合營銷，類似這樣：從產(chǎn)品相關(guān)性出發(fā)，搭配手機三角支架還有手機U型夾，把整體訂單金額提升到189臺幣。

總之，有流量的地方就有商業(yè)價值，只要存在商業(yè)價值就可以通過賣產(chǎn)品來實現(xiàn)變現(xiàn)，結(jié)合我們上述的劃分的四個組合維度，排除一個不賺錢的組合，剩下成功的概率為75%。

上面的論述只是幫大家解決了第一個問題，能不能賺錢？但是能賺多少錢，這又是另一個問題了，能不能賺取決于客單價跟毛利率。而能賺多少取決于訂單量。訂單量越多，到手能賺的錢也就越多。

一個人能賺錢多少錢是基于自身的能力的變現(xiàn)，訂單量的多少是基于自身的選品能力的變現(xiàn)。詳情參考過往爆文《shopee店鋪爆品規(guī)律總結(jié)》，一個店鋪的80%的訂單都是來自爆款產(chǎn)品。

二、尋找確定性

電商對于東南亞市場來說，是一個快速增長的增量市場，長期來看，電商的發(fā)展在東南亞是不會消失，但是我們自己的店鋪，自己的產(chǎn)品有可能會消失。如何在充滿不確定性的跨境電商市場生存下來，在不確定性當(dāng)中尋找確定性，是我們每個跨境創(chuàng)業(yè)者需要深度思考的問題。

以不變應(yīng)萬變，去做正確以及確定性的事情。我認(rèn)為只有兩個：第一個是選品能力，第二個是獲取流量的能力。

1、選品能力

選品的核心是以市場的需求為準(zhǔn)，而不是自己的主觀喜好。通常體現(xiàn)選品能力的強弱，我們用主圖的點擊率、產(chǎn)品加入購物車的轉(zhuǎn)化率、訂單的轉(zhuǎn)化率這三個指標(biāo)來進(jìn)行判斷。

為什么選這3個指標(biāo)呢，因為這3個指標(biāo)是基于用戶行為來進(jìn)行判斷的。不要相信一個人說了什么話，而是要看一個人干了什么事情。語言可能會說謊，但是行為不會騙人。

判斷一個產(chǎn)品好壞，我們不僅會為其定性，更會給其量化標(biāo)準(zhǔn)，那么這3個指標(biāo)，判斷的依據(jù)是怎樣呢？

一共四步走，第一看產(chǎn)品的點擊量滿不滿足50個點擊，50個點擊是最少的要求，力求準(zhǔn)確要測試100個點擊，再來看主圖的點擊率，主圖點擊率低于1%的圖，要么換圖要么放棄。只有好的點擊率，才能產(chǎn)生后面的加入購物車行為，加入購物車轉(zhuǎn)化率側(cè)面反映了產(chǎn)品listing的賣點描述到不到位；一般好的加入購物車轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)是15%之間，當(dāng)然越高越好；最后就到訂單轉(zhuǎn)化率了，正常的標(biāo)準(zhǔn)都在1.5%之間。

我們把各個類目詳細(xì)的點擊率，轉(zhuǎn)化率情況都放在我們自己的《Shopee全局運營地圖》里面了，拿到地圖的讀者，自己參閱。我們的地圖絕對是業(yè)內(nèi)良心，爆單指南。

2、選品的方法

我們給大家總結(jié)4個立竿見影的好方法，分別是關(guān)鍵字選品、大數(shù)據(jù)選品、增長指標(biāo)選品、還有供應(yīng)鏈選品。今天由于篇幅限制，我們只講講“關(guān)鍵字選品”這一操作技巧，其實學(xué)會關(guān)鍵字選品這個技能，足以秒殺大多數(shù)的新手賣家了。

關(guān)鍵字代表的用戶的核心需求，這句話反反復(fù)復(fù)在我們的文章里面提到過，判斷一個市場需求，我們只要找到這個需求對應(yīng)的關(guān)鍵字的搜索熱度，就能判斷市場需求的強烈程度。

比如上文提到的電飯鍋，我們想看看它在新加坡市場的熱度怎么樣，直接打開Dny123.com，找到關(guān)鍵字熱度查詢，輸入“rice cooker” ,就能得出過去30天，新加坡對電飯煲的搜索熱度是2.9萬，屬于一個大熱的產(chǎn)品。

用類似的方法，只要我們收集的關(guān)鍵字越多，分析判斷市場的需求也就越準(zhǔn)確，換句話說，我們選品成功，爆單的幾率更大。量變引起質(zhì)變，我們的關(guān)鍵字表收集了Shopee站點所有一級類目的熱門關(guān)鍵字，還有藍(lán)海關(guān)鍵字。

案例：

1）廣州花都學(xué)員-Alen，按選品方法，1個月新店鋪選出了3個爆款產(chǎn)品，日均單量突破80單。選品是核心能力，不然用什么產(chǎn)品來支持店鋪出單呢？ 2）杭州張廠長-主做童裝。不做跟賣，主做原創(chuàng)，通過藍(lán)海關(guān)鍵字表，讓設(shè)計師按照東南亞的需求，比如女童相關(guān)藍(lán)海字，透氣、防蚊等功能性、或者相關(guān)材質(zhì)屬性的關(guān)鍵字來進(jìn)行款式設(shè)計，再結(jié)合自身是工廠的價格優(yōu)勢。2個月沖上優(yōu)選賣家，現(xiàn)在計劃申請開通蝦皮Mall店。

3）4歲孩子的媽媽-翠英。把Shopee當(dāng)做兼職，孩子上幼兒園，她一得空就選選母嬰類的玩具、早教玩具，結(jié)合自身的使用感受，配合選品的核心思路，也跟當(dāng)?shù)伛R來站點的媽媽溝通跨國育兒經(jīng)驗，現(xiàn)在一個月也有4000的收入。

還有來自文具類目、美妝類目、戶外運動類目的學(xué)員，都是沖到大賣行列。他們的成功我相信是取決他們自己的努力，以及一開始入局的時候，有老師正確的引導(dǎo)；

3、選品能力是底層能力

選品能力是一個跨境賣家的底層能力，選品能力如果起來了，會支撐后面的能力拓展，比如對供應(yīng)鏈的把控能力，做品牌的能力，拓展海外倉，都是基于此。

4、獲取流量的能力

好的產(chǎn)品自帶流量嗎？理解這一句話至關(guān)重要。正確的對待產(chǎn)品和流量兩者的關(guān)系，可以讓我們在未來少走很多彎路。

以“酒香也怕巷子深”舉例，酒代表產(chǎn)品，巷子代表流量，客流都是通過巷子找到酒鋪的。酒的“香”說明產(chǎn)品好，產(chǎn)品好只能代表“轉(zhuǎn)化率”高，流量的來源還是只能通過巷子。

產(chǎn)品跟流量需要分別來看待。而不是盲目混在一起。

正確的表述應(yīng)該是：所有的產(chǎn)品都不會自帶流量，但好的產(chǎn)品自帶高轉(zhuǎn)化率。

怎么獲取Shopee的流量，把流量引進(jìn)自己的店鋪？我們分了3個維度，一個店鋪維度，還有平臺維度-免費，平臺維度-付費，這3個維度，給大家梳理了下面這張圖。

本次內(nèi)容分享這么多~

（來源：蝦皮運營日記）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

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