無論你從事B2B還是B2C，跨境電商企業(yè)的流量可謂是重中之重，特別是自建網(wǎng)站平臺的企業(yè)，如果沒有推廣引流，簡直就是一個無人問津的信息孤島。

而對于那些B2B以及B2C的第三方平臺來說，業(yè)內(nèi)普遍說：“80%的流量被20%的大賣家坐擁，僅有20%的流量讓80%的中小賣家拼搶?！?

雨果網(wǎng)獲悉，如今無論是自建平臺，還是第三方平臺，均面臨著流量成本急劇增加的問題。一些跨境電商賣家吐槽：昨天花了5元購買了排在第一的關(guān)鍵詞，第二天這個5元關(guān)鍵詞就被落下到后面幾頁去了。

流量成本越來越高的原因其實顯而易見，就是競爭者正在迅速增多。不過，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“苦逼”的中小賣家可好好利用國外的社交媒體來吸引流量，或許會有意外的驚喜。

現(xiàn)象：平臺引流成本不斷飆升

“傳統(tǒng)B2B外貿(mào)越來越難做了?！睆B門某服飾公司莊經(jīng)理告訴雨果網(wǎng)說，“平臺年費一直居高不下，企業(yè)和產(chǎn)品搜索詞的排名卻提不上來，詢盤變少了，成單量也跟著下滑。”

據(jù)介紹，他們公司去年使用的是某B2B平臺一星會員，為了能夠引入更多流量，收取更多有效詢盤，公司今年將平臺升級到三星。單年費就增加了近一倍，但每天依舊10來封的詢盤，效果并不明顯。

他表示，公司也曾嘗試通過搜索引擎的關(guān)鍵詞推廣，希望能夠借助這個渠道獲取更多流量。但對于中小企業(yè)而言，一些熱門關(guān)鍵詞點擊收費不菲?！霸缒暌粋€熱門關(guān)鍵詞點擊一次的收費差不多10元起步，但現(xiàn)在已經(jīng)被炒到15-20元，一個月下來這方面的支出就比早前多出至少50%，但增加的收益算起來還沒這50%的支出多?！彼f。

面對類似問題的，還有全球速賣通平臺的賣家小黃。經(jīng)營母嬰產(chǎn)品的她，除了會定期在自己的facebook和VK上發(fā)布產(chǎn)品信息，與粉絲進(jìn)行互動外，她也一直希望通過直通車將更多的客流引進(jìn)自己的店鋪。

“燒錢開直通車確實能夠提高產(chǎn)品的曝光率和點擊率，這一點毋庸置疑且效果明顯，但現(xiàn)在燒錢的額度越來越大，有可能是我自己選擇的關(guān)鍵詞不夠合理，但很多同行也表示，現(xiàn)在競價太激烈，經(jīng)常昨天5元的競價排在第一名，第二天就已經(jīng)被拉到后面幾頁了?！毙↑S對雨果網(wǎng)說。

原因：競爭者變得越來越多

隨著國外電商市場的不斷成熟，以及政府政策的大力支持及配套設(shè)施的不斷完善，越來越多的企業(yè)轉(zhuǎn)型參與到跨境電商行業(yè)。為了搶奪市場，企業(yè)們紛紛加大推廣營銷，成了他們謀取市場份額的重要手段之一。

“確實，相比過去幾年，電商企業(yè)在引流方面的投資成本不斷升高，但對應(yīng)的成效回收卻大不如前。這有兩方面的原因：其一，就是越來越多的企業(yè)進(jìn)入到電商領(lǐng)域，無論是B2B還是B2C，可供搜索的關(guān)鍵詞畢竟有限，但競價者一旦多了，‘價高者得’在這方面就表現(xiàn)得格外明顯。以前10個人競價的關(guān)鍵詞，最高可能炒到10元，但100個人競價，你所需投入的成本一定比以前高。其二，流量來源渠道越分散，其成本就更低。一般來說，電商流量來源主要有四個渠道，搜索、社交、平臺和老客戶，合理的引流應(yīng)該是將四個渠道都打通，而并非割裂開來使用。能度過生存期的電商企業(yè)都是在引流和商業(yè)轉(zhuǎn)化中有一兩手獨門絕技的，但目前有很多電商企業(yè)處于偏重于某一兩種渠道的引流模式，而不是將其綜合進(jìn)行優(yōu)化處理利用，因此引流的成本也相對較高。”比鄰互動Ken告訴雨果網(wǎng)。

速賣通的賣家小黃也表示，盡管速賣通平臺活動很多，產(chǎn)品和店鋪審核的力度也在加大，但參與大促活動的企業(yè)還是越來越多，客流很快就被分散出去，就算你傳再多的商品上架，報名的項目再多，也回不到前幾年的繁盛期了，這個很現(xiàn)實的。

不過，另有一些企業(yè)向雨果網(wǎng)反映，即使將流量引進(jìn)來了，曝光率和點擊率也都上升了，但也不見得轉(zhuǎn)化率跟著上升。

對此，Ken解釋稱，這是商業(yè)能力的問題，有兩方面的原因，一方面是流量來源是否精準(zhǔn)，賣家吸引來的流量是否就是目標(biāo)人群，是否就是需要產(chǎn)品的消費群體，是否不用增加成本就可以達(dá)成交易的客戶；另一方面就是企業(yè)賣家本身推出的商品問題，是否能夠滿足消費者所需，能否對接上客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)。

“因此，無論你是B2B或是B2C，都應(yīng)根據(jù)自己的品類和運營策略等去確定屬于自己引流模式，牢牢把握住流量的四大入口，切勿‘將全部雞蛋放一個籃子’，也不要盲目地‘眉毛胡子一把抓’?！盞en說。

解決：可好好利用國外社交媒體引流

談及推廣營銷，其中大部分人首先想到的就是搜索引擎優(yōu)化。通過優(yōu)化產(chǎn)品信息、優(yōu)化產(chǎn)品關(guān)鍵字來提高自身產(chǎn)品的曝光度?；蛘?，通過門戶網(wǎng)站進(jìn)行圖片推廣，效果不錯，流量轉(zhuǎn)化率也高。但這方面的投入畢竟所占金額大，對于中小型跨境電商企業(yè)而言，可行性并不高。

小黃告訴雨果網(wǎng)，對于個體賣家，哪怕是以企業(yè)為單位的速賣通店鋪，要讓他們出資進(jìn)行推廣其實很不現(xiàn)實，最多就開個直通車刷排名，或者像阿里巴巴國際站那樣，通過購買更高等級的平臺，獲取更多的櫥窗曝光。盡管跨境B2C現(xiàn)如今勢頭一片看好，但國內(nèi)競爭的不合理導(dǎo)致目前仍舊是在打價格戰(zhàn)，量大不一定利潤就高，勒緊褲腰帶賠錢賺吆喝的還有不少。

“俄羅斯的跨境電商市場很熱，而VK在俄羅斯的影響力就如微信微博在中國一樣。幸運的是，VK在中國的可適用性讓我可以第一時間與俄羅斯的消費群體進(jìn)行接觸。我會定期在自己的VK上發(fā)布新品照片，然后在下面附上店鋪鏈接，甚至連商品的售價、尺碼、顏色和大概運費都會列明。我也會搜索自己的受眾群體，會在他們的主頁下留言。通過這樣的方式，很快就能夠達(dá)成互動，盡管不一定能夠下單，但在免費引流方面的性價比是夠高的了?！彼f。

莊經(jīng)理也表示，通過當(dāng)?shù)厥袌鍪鼙娒孀顬閺V闊的社交媒體進(jìn)行營銷，是中小企業(yè)與大企業(yè)抗衡的一個絕佳機(jī)會?！白鳛閭鹘y(tǒng)外貿(mào)，通過發(fā)送推廣信將潛在客戶引入的方式已經(jīng)越來越不大實際了。現(xiàn)在市面上各種群發(fā)的軟件，或者是教你如何發(fā)送推廣信的教程，讓我們的客戶每天都會收到很多此類信件，難免的會被過濾忽略掉。但社交媒體作為一種較為新穎的方式，在互動性和滲透率方面比其他營銷推廣策略更好，能夠讓企業(yè)與消費者直接對話，在最短時間內(nèi)完善自己的策略，同時在引流的時候還能為自己樹立品牌?！彼f。

他告訴雨果網(wǎng)，雖然這些社交媒體渠道是免費的，但企業(yè)如何利用也應(yīng)有一定的計劃，一旦推廣過于頻繁，很容易遭致抵觸，就像我們的微信營銷一樣，朋友圈里總有很多人在發(fā)布商品圖片，刷屏過于頻繁你就有沖動屏蔽他們是一個道理的。不過話說回來，采用老客戶介紹新客戶的方式是最經(jīng)濟(jì)的。

“通過做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去獲得搜索引擎的收錄和排名，這個辦法是最有效的。”Ken告訴雨果網(wǎng)。說到底，如何高效引流提高轉(zhuǎn)化率，最終還是歸結(jié)于產(chǎn)品和服務(wù)。但當(dāng)下，很多企業(yè)都將流量當(dāng)做促成交易的前提，盲目地進(jìn)行推廣，甚至將產(chǎn)品開發(fā)、后期配套服務(wù)、物流支持等的投資轉(zhuǎn)移到營銷方面，忽略了競爭的本質(zhì)在于產(chǎn)品和服務(wù)。在無休止價格戰(zhàn)的同時，還開展品牌網(wǎng)絡(luò)營銷，最終只是將自己與競爭者同質(zhì)化，并不能帶來太多的額外利益。（文/雨果網(wǎng) 何志勇）

歡迎關(guān)注外貿(mào)行業(yè)第一微信號【cifnews】