在7月30日舉辦的雨果跨境品牌出海峰會上，Adyen中國區總經理胡曉芳受邀出席并發表了題為《了解外卡收單是DTC品牌海外運營的必修課》的演講。胡曉芳指出，在做好獨立站的過程中，支付是決定性因素之一。在眾多支付概念中，了解外卡收單是DTC品牌獨立站海外運營的一堂必修課。

本次峰會邀請到全產業鏈共同參與，從品牌出海的歷程角度，現場的業內嘉賓分享了各自的寶貴經驗。胡曉芳認為，收單在大量采用信用卡支付的市場起著非常重要的作用，在獨立站模式下，收單行就是出海獨立站主要的支付合作伙伴。出海商戶需要根據自身情況更好地選擇適合自己的收單機構，促進業務的增長發展。

以下為胡曉芳演講實錄

尊敬的各位嘉賓、跨境品牌商、服務商和媒體朋友們大家好：

我是Adyen中國區總經理胡曉芳，非常榮幸有這個機會能夠跟大家進行分享。Adyen是一家源自荷蘭的支付公司，專注為出海品牌提供全渠道的支付方案。我們的客戶不僅有微軟、Gap這樣的全球領先企業，Adyen也已經與上百家中國的出海獨立站品牌進行合作。

在開始今天的分享之前，我想先了解兩個問題：

今天在場的觀眾有多少是已經在運營獨立站？

有多少是平臺跨境賣家未來籌備獨立站的？

今天的分享內容將會由淺入深，無論你屬于那種觀眾，都能有所收獲。

首先，眾所周知做好獨立站有三個決定性要素：流量、物流和支付。支付行業因為涉及眾多領域，例如技術、法規、卡組規則和各地市場偏好，給人造成了非常復雜的印象。我今天的分享雖然無法讓所有人立馬變身專家，但將幫助各位快速了解兩個重要的支付概念——外卡和收單。

#什么是外卡？

關于外卡，各位商戶在出海獨立站開通支付的時候，首先就會想到VISA，萬事達卡（Mastercard）。這些國外消費者常用的信用卡，就是國內支付圈所稱的“外卡“。通常在獨立站的購物車頁面，都會顯示信用卡標志。

但需要注意，外卡與卡組是兩個概念。卡組是為處理支付流程創建基礎設施、設立支付規則的信用卡組織機構。

全球有多家信用卡卡組，商戶只開通其中一種卡組，是無法完全應對市場需求的，比如在日本做獨立站就不能只開通JCB。我們建議你的網站最好開通全部信用卡支付接口。尤其是在支付公司的幫助下，技術對接、體驗和流程都是便捷一致的。與此同時，對于在歐洲和東南亞市場經營的獨立站來說，除了這些信用卡外，開通當地流行的“電子錢包”支付方式也很重要。

#支付鏈三大關鍵節點

在獨立站開通支付后，顧客下單，商戶就可等待支付公司打款。這個環節包含了三種支付業務，對于DTC品牌獨立站而言，了解它們在支付鏈上的角色才能選擇適合自己的最優支付方案。

收單

指代表商戶處理來自于消費者銀行卡或賬戶付款的金融機構。

收款

特指平臺賣家從平臺收到貨款。

結售匯

如果大家網站支持多幣種外幣交易，結售匯就是幫助跨境賣家把收到的外幣轉換成人民幣結算到國內的業務。

何為收單的“單”？…

在平臺電商模式下，商戶即為平臺本身。收單通常也被稱為“pay-in”，因為收單是真正把錢從消費者那里“把錢收入囊中“的角色。平臺收到錢后，需要把款項分發給“子商戶”（即平臺賣家）。所以也有人稱收款為資金下發或者pay-out。

對比平臺電商模式，獨立站模式的支付鏈很簡單。收單行就是出海獨立站主要的支付合作伙伴。

#收單行——商戶銀行卡交易的直接合作伙伴

那收單行和卡組又是什么關系？…

收單行是卡組和商戶之間的橋梁，代表卡組和商戶簽約，接收卡組的結算款。

與傳統支付平臺相比，一個好的收單行或支付公司將一站式提供包含支付產業鏈、支付網關、風控與到收單的全方位服務。

處理海外銀行卡交易時，通常根據商戶合作的收單機行資質與發生交易的銀行卡所在地區是否一致，分為本地收單與跨境收單兩種方法。一般來說，本地收單往往會獲得比跨境收單更高的支付成功率。

作為獨立站，提高支付成功率和降低拒付率是兩個主要的支付KPI。理想狀態是成功率高，拒付率低。但現實往往事與愿違，如何在兩者間取得平衡，除了借助支付工具，也需要獨立站的各個部門達成共識，進行取舍。

最后，作為商戶應該如何選擇收單機構進行合作呢？我認為應該主要考慮5大要素：

NO.1 牌照與合規是核心壁壘

該收單行取得的當地牌照數量也是衡量一家收單行的硬核指標之一。

NO.2 敏捷性

與傳統老牌金融機構相比，海外新型收單行的另一重身份是金融科技公司，可以提供一站式支付服務。此外，收單行否能兼容多種本地支付方式，對小而美的獨立站賣家而言，也需考量。

NO.3 支付成功率優化工具

支付成功率是獨立站的一大增長引擎，而支付的優化往往伴隨著技術的創新迭代。因此，收單服務商的技術團隊規模與研發投入也至關重要。

NO.4 收單費率計費模式

與固定費率相比，我們更推薦根據不同的卡組和發卡行分別進行計費的Interchange++模式。這種模式，方便商戶核查每筆交易支付的確切費用，且透明無隱藏附加費。

NO.5 本地運營和本土化客戶服務

涉及到海外市場 ，一般優先選擇國際性公司，但最理想的情況是，商戶合作的收單技術服務商既有國際布局，在國內同樣擁有專業客戶服務與技術團隊，能及時響應你的需求。

在支付行業，技術底蘊就是實力基礎。作為全球支付專家，Adyen在服務中國品牌出海國際化業務的6年中，我們見證了眾多中國品牌出海運營，也從中收獲了許多。未來，Adyen也將繼續憑借一站式的創新解決方案和專業服務，為中國品牌的海外布局提供支付保障。

劃重點！Adyen支付學院上線啦~

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（編輯：江同）

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