作為亞馬遜美國站上的賣家，在享受著其巨大市場潛力帶來的紅利外，也在飽受著其市場的巨大競爭強度的拷打，所以越來越多的美亞賣家都在考慮拓展更多國別的亞馬遜市場。而對亞馬遜業務而言，新市場新listing的切入一個最主要的運營因素即是站內廣告在前期的強力驅動，而這些新亞馬遜站點的廣告的打法與美亞一樣嗎？該怎樣對這些亞馬遜新國別的廣告市場情況做評估呢？

為便于說明，我們拿亞馬遜加拿大站點作為標的進行廣告市場的詳細分析。當然，拿亞馬遜加拿大市場舉例也是因為美亞市場里成功的產品在亞馬遜加拿大市場成功的幾率是很高的，所以對于想要將美亞產品撲向新市場的賣家而言，亞馬遜加拿大市場是一個非常好的選擇。并且也因此，你的品牌將在亞馬遜市場上擁有更大的影響力，作為回報，你將得到越來越多的新客戶和帶來更多銷售額。

加拿大的人口規模約為美國的10%，這導致大多數亞馬遜賣家預計他們在加拿大的總銷售額至少會達到其美國銷售額的10%。但實際上，由于競爭相對較少，銷售額實際上遠高于10%，加拿大也正在迅速成為關注的渠道。

當你的產品在加拿大亞馬遜上架時，雖然你的listing評論和QA都很少，但因為你的競爭強度沒那么大，你的listing會很快出現在你所布置的關鍵字的搜索結果頁面里（起碼在10頁以內）。但是，如果你開始做廣告，操作得當的話你可以看到你的listing出現在你所打的關鍵詞的搜索結果頁的第 1 頁甚至頁面頭部（廣告位），并且你的銷售額會有大幅度的提升。

而在此之前，你需要考慮在新市場投放廣告最重要的4件事情：潛在搜索量、成本、銷售額和 RoAS（廣告支出回報率）。

1. 搜索量

亞馬遜的數據系統開放性是比較保守的，雖然你能從網站上通過搜索推薦知道消費者最常見的在搜索哪些詞，但你基本無法完全知道這些詞的曝光是情況和點擊轉化情況等更詳細的數據。但我們至少可以用另外一種方法——各個詞的搜索結果數來預估這個詞在對應市場的亞馬遜平臺上的搜索量潛力。

在亞馬遜美國站，“Thermos cup”一詞的搜索結果只有2000多個。

這告訴我們有2000多個Thermos cup產品listing，所以如果我們想銷售Thermos cup或為其做廣告，我們有2000多個競爭對手。

然而，在亞馬遜加拿大站，同一個詞“Thermos cup”只有718個搜索結果。

由于搜索結果較低且競爭對手較少，銷售Thermos cup的品牌在亞馬遜加拿大上的廣告可能會更便宜，雖然市場體量小于亞馬遜美國站，但在亞馬遜加拿大站上快速提升銷售占據品類頭部的機會要大得多。

從搜索結果數即能一眼看出，很多產品從加拿大站切入難度要小于美國站，這對于很多想要彎道超車的賣家來說，是一個很明智的選擇。

但其實也不是所有產品亦如此，也能發現很多詞在亞馬遜加拿大站中的搜索結果更多，這也是很讓人震驚的。

在進行新市場的選擇和開始亞馬遜廣告之前，請務必查看想要做的產品在對應新市場中該產品詞在搜索結果頁的數量。這可以幫助你確定你是否有足夠的資金和資源來保證在高強度競爭市場中仍能進行有效的廣告策略，或者只需要一些小規模的廣告即可以完成對銷售的提升。

2. 廣告費用

再來看看美國站和加拿大站在廣告成本上的區別。

亞馬遜是 CPC 模式（按每次點擊收費）收取廣告費。這意味著你只有在消費者點擊廣告時才為廣告付費。在加拿大站做廣告的一個好處是，總體而言，市場飽和度較低，這會導致每次點擊的成本更低，因為對關鍵字出價的人減少了。

但實際上，加拿大站的關鍵詞真的便宜嗎？以下是美國站與加拿大站中關鍵字的單次點擊成本比較。（為了方便比較，以下出現的貨幣均轉化為美元。）

整體而言，加大站關鍵詞出價比美國站要便宜的多，并且這僅是第一次在這個市場上推出產品時的出價，也就是CPC是相對偏高的。隨著你在出價的關鍵字上表現的更好的用戶點擊，并且你開始以更快的速度獲得評論和銷售，最終使listing的權重和廣告質量得分都會不斷的提高后，CPC出價會變的越來越低。

3. 廣告銷售

通常我們需要通過各個角度的數據來評估廣告，然而，不論中間數據如何，RoAS還是廣告評估的最核心指標。

例如對第二部分出現的關鍵字及數據進行一些簡單的運算，以下是每個市場的廣告支出回報率評估：

將相同的點擊轉化次數為我們的基準，但調整平均售價和CPC以反映加拿大站的成單成本，即可以得到以下數據。

4. 廣告支出回報率

最后我們將美國站和加拿大站的RoAS進行比較：

可以看到，對于列出的每個關鍵字，加拿大站的RoAS 都較高，這表明在加拿大有更大的機會進行更高效支出。總體而言，由于在加拿大站的每次點擊的成本較低，因此有可能獲得更高的 RoAS。這可以讓你擁有更高效的廣告系列，從而讓你的廣告更頻繁地出現在“TOP OF SEARCH”展示位置。然后，這將增加你產品的更多銷售潛力并提高產品關鍵詞的自然排名。

當然以上以亞馬遜加拿大站只是作為例子舉例，如果想要拓展其它國別市場依然可以用上述方法對市場進行評估，這將幫助你在拓展新國別市場之前即可以對新的市場有充分的了解和心理準備，以防止在拓展業務做到一半的時候發現這個新市場完全不匹配自己所有的資源和預期。

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（來源：公眾號ALu跨境）

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