一到問問題的時間，很多人就會問刷單的問題。這里不予以回答，這是考慮到《反不正當競爭法》《網絡交易管理辦法》《反不正當競爭法》《電子商務法》 以及亞馬遜官方的平臺相關規定。

Q：玩具類目，侵權導致封號，申訴服務商渠道：收費貴，回款40-60%，原理是什么

A：首先，我必須要告訴你我的立場，我堅決擁護亞馬遜平臺官方政策，堅決反對和譴責一切平臺內的違規行為。這類申訴其實都屬于非法申訴，已經觸犯到法律紅線。目前每個服務商的渠道和方式，其實都有些許不同。常見能撈死號的都基本是“里應外合”。這里舉例，在這半年來接觸過的服務商里面，有個別是自己的親戚在美國留學，畢業后進入到Amazon工作，然后中國大陸這邊的親戚就負責接單，美國內部就幫忙進行的撈賬號。這種做法不是第一天見，亞馬遜有專門的團隊打擊這類行為。這種做法已經觸及到法律的紅線，并且屬于平臺的違規行為。亞馬遜內部嚴厲這類非法違規打撈賬號。目前建議賣家合規經營，不要依賴非法申訴途徑，最重要的是，以往有過“秋后算賬”的事情發生。就算這次賬號回來了，哪天可能會被算賬，重新再次封號。

Q：有什么指標可以知道自己選的小賣天堂的品類，可以不用打廣告又能一天出5.6單

A：目前小類目的競爭也不小，而且，你在賣之前，永遠不可能100%確定你的銷量，這是常識。所以我們一般怎么樣降低試錯風險，新手最簡單的一步就是控制好MOQ。而在1688上面“高價”采購就是一種控制MOQ的手段。一般在穩定出單之前，只采購100～200件，發FBA測試，是可以接受的。大賣是瞧不起這種做法的，這只是小賣賺零花錢的玩法。

Q：新店鋪庫容量和廣告打法

A：這是兩個問題吧？新店鋪庫容的問題。考慮到我的立場是站在官方一側，并且我也知道外面有違規擴容的騷操作，所以我要奉勸你不要使用，因為有封號的先例。亞馬遜給你的庫存容量實在不夠，我建議你考慮使用海外倉配合打。這是正規操作。之前可以通過Seller Fulfilled Prime來解決，但是2021年8月1日的今天，已經停止對新用戶開放注冊，你可以先提早去官網登記，進入到候選名單內：https://sell.amazon.com/programs/seller-fulfilled-prime.html?lang=zh_CN。然后廣告的打法？常規操作的先說一句，因為不知道你了不了解。新品上架后不斷廣告，自動跑詞，篩選后跑手動，開多個手動廣告，把最優的詞一層一層篩選出來。如果是要深刻的探討的話，是不現實的，因為這是問答區。所以這里提一個小技巧吧，有很多人會問，到底該不該提高“搜索結果頂部”的出價，如果你是新品（因為你是新店鋪），是不推薦的，一般你的產品還沒有這么強的競爭力可以與其它成熟產品在頂部競爭。但是對于有一定評論積累的產品是應該要提高的，一般點擊率和轉化率都會更加理想。這里就不繼續長篇大論了，廣告打法公開資料有很多，我也會考慮在筆記中加入這方面的內容。

Q：獨立站公域流量如何避免風險轉換私域流量

A：沒能理解“獨立站公域流量”，和“避免風險”這兩個字。一般獨立站的流量，就是屬于自己的”私域流量“，所以何為“獨立站公域流量”呢？所以沒辦法回答“轉換”這個問題。

Q：做shopee一年多，年銷額1000w，如何把shopee、titok流量引進獨立站

A：說個老生常談的方式，shopee的流量可以通過售后的方式引入到獨立站。Tiktok的流量目前想要導入獨立站，很多人會說是“評論區”，“個人介紹”這些東西。其實我們打心底里都知道最理想的還是以后申請到購物車（購物車在逐步開放，但是目前仍然很多人沒有）。而想要申請到購物車，最重要的方式就是和外國人合作去弄。換種說法，不建議你自己養號，而是建議你結交一些外國人，他在國外養號，你在中國幫他發貨。我是看好未來tiktok給大部分外國人開放購物車的。而且我也是認為，tiktok對于中國大陸的各類營銷號會越來越狠。所以tiktok想要導流到獨立站，我依然認為需要依賴購物車功能，但是這個權限想要獲取非常難，目前你只能等，而且積累外國資源。

Q：SB廣告判斷利潤如何實操，SP廣告如何判斷搜索量實操

A：SB廣告目前是適合一些創新型的產品去打的，例如由dyson掀起的360度吸塵器頭無死角，通過視頻廣告的方式傳達出你的產品的創新性，這樣子才有可能“直接盈利”。近半年還有一些吸塵器可以解決超高柜子的吸塵需求，也是適合SB廣告的。這里很抱歉，術業有專攻，每個類目不同，而我對小家電類目會熟悉一些，所以舉例的時候直接用了小家電行業。SP廣告如何判斷搜索量？這其實是一個蠻偽命題的。因為你的SP廣告講究的是曝光量，而不是搜索量。而你的曝光量是根據你的bid決定的。就算給你一個關鍵字有100萬搜索量/月，但是你的bid太低，你也不會有多少的曝光。如果你只是單純想知道一個關鍵字有多少的搜索量/月的話，可以使用賣家精靈，acos007這類工具。

Q：新品上架2個月后，通過keyword長尾詞搜索商品，但沒有搜索到自己的產品，但手動廣告報告就可以搜得到關鍵詞，是什么問題

A：如果你問的是，為什么沒有自然排名，只有廣告排名。那么答案就是，要不是你的listing寫得有問題導致系統沒有給你在當前關鍵字下索引，要不就是你的產品出單量太低，要不就是你忘了修改左上角的區域為當地國家。其實在我看來這是很正常的，目前幾乎所有關鍵字相關的產品，都會有非常多個，不可能全部產品都展現出來。平臺展現出來是根據relevancy相關性，如果你listing寫得有問題或者類目錯放，都有可能導致無法檢索出來。最后不排除千人千面的緣故，也就是個性化推薦。詳情請參考724峰會中所講解的平臺推薦算法中有提及到的Collaborative filtering。

Q：關于供應產品這一方面，目前主要是從1688，淘寶，拼多多上尋找，這種同質化比較多，如何找到一些比較有特色的或者自己怎么去找到合適的廠商打造特色產品

A：廠商的配合都是用腿跑出來的。所以一般都是從1688上面找到一些好的工廠，然后就開始跑腿了。在這個過程中，需要和工廠溝通你的需求和想法，工廠會幫助你判斷成本和可行性。所以，沒有什么秘密，就是用腿跑出來的。因為交流多了，你就會學習到更多的東西，有的工廠的業務員，為了表示他們工廠的合作意向，也會直接教育你，告訴你有哪些坑。久而久之，你就會越來越懂，也會開發出“特色產品”。但是開發一個產品成本是高昂的，所以一般是通過“改模具”的方式去做，有的就是直接改顏色的也有。這個只能是你和工廠提要求了。如果你問我，怎么判斷一個工廠好還是壞，那么我只能告訴你，網上很多都是騙人的，你只能當場當面去看去聊。

Q：獨立站物流海關這塊，遇到退貨風險有什么好的解決方法。

A：如果你問的是，海關扣貨怎么辦，那么你只能找你的物流服務商。如果你是問，客戶退貨怎么辦，這個完全就要看你的規模。一般大一點規模的，都是有海外倉配合處理退換貨的。對于早期獨立站來說，客戶退貨很多時候就象征著棄貨。所以你要確保足夠大的利潤接受這些意料之內的虧損。

Q：現在亞馬遜VC賬號年營收約3億多元，但是SC賬號只有不到2000萬美金，是否可以放棄SC賬號只聚焦于給亞馬遜供貨？

A：我覺得2000萬美金也是錢，也是銷售額。只要你不是刷單刷上去的，我覺得你不應該放棄。如果你本身有違規行為，那么你接下來的工作就是，如何在不違規的情況下，維持好這2000萬美金的年銷售額。放棄SC我并不認為是合適的道路。

Q：美國獨立站，對接紅人推廣和帶貨，從機構對接還是自個獨立直接對接效率要高？成本有什么差異。

A：所以問題是效率和成本，也就是時間成本和金錢成本。機構對接的話，每個網紅機構會賺的中間商差價大概在1萬人民幣左右。有個朋友買過upfluence.com，一個對接網紅的平臺，一年十幾萬，最終沒有一個對接成功。我認為機構對接最大的問題就是中間商智商稅太高。自己對接的話，是你沒辦法大量聯系網紅，Youtube每天限制只能聯系5個，而且會逐漸遞減。第一天可以聯系5個，第二天變成3個，第三天只能1個。這就是為什么第一天我弄了leapca.com，不賺中間商差價，也允許你批量聯系。哈哈哈哈，直接安利了，不過我真的在解決問題。

Q：怎么看待reddit在獨立站運營種草和推廣方面的作用？是自己去做引流，還是找一些已經被頂到頭部的帖子去合作比較好

A：首先reddit的風氣和知乎有一點是很相像的，就是極其的排斥營銷帖和營銷號。嘗試在reddit上發廣告，無疑是自掘墳墓。我們公司有亞馬遜運營之前在reddit上做過營銷，需要你把自己的軟文寫得非常非常軟，看上去不像是軟文才行。而這個對于中國賣家來說是一個很大的挑戰。如果你想要找“頂到頭部的帖子”進行合作，一般一個reddit群組的置頂帖大家該看的都看過了，你再去發廣告，新增流量不會太樂觀。所以如果便宜的話可以發，如果要收很多錢的話，不建議。另外，頂到了頭部的帖子也是有時效的，過了時效就沉了。

Q：之前小馬哥在群里show的自己的選品銷售數據，用的是賣家精靈嗎？自然單都可以達到這樣的銷售數據。是通過哪些數據來篩選？集中度？新品率？

A：是賣家精靈，公司的人都在用。我一般都是看銷售集中度。選品很難從單一一個數據做判斷，但是我認為，銷量集中度能反饋非常非常多的問題。這在724峰會那天也有講解過，銷量分散的利與弊。

Q：目前打算籌集資金入平臺，死湊估計能湊二十萬，有沒有什么平臺推薦？對于東南亞區域推薦去做嗎？

A：首先哪個平臺都有杰出代表，樓上就有一個做shopee到了年銷售額1kw的，也算不錯了。我認為20萬真的要選一個平臺的話，先花幾萬塊做做小賣FBA也是不錯的。我也有讓我的同學這么去做，目前效果還好，雖然大賣是瞧不起這種生意的，但是對于1個人而言，這種收入仍然是美滋滋。不過如果給我20萬我會干嘛？我會再找幾個朋友。因為你拿著20萬，你是能找到50萬的。有了70萬，你是能再找到100萬的。然后有了170萬之后，你再以“股東太多”為理由，放棄掉一些股東，那么最后只剩下3個股東左右，你也會有100萬。現實生活籌資的事情，不可能是直線的。但是有幾個事情是不能做的，第一個騙，第二個貸，第三個借。我認為可以做的，就是把這20萬作為籌碼，再去杠桿更多的資金。而杠桿更多的資金的方式有很多，前面是一種。另外一種就是直接拿這個作為啟動資金，想辦法上眾籌平臺，像kickstarter這類，然后用這20萬+idea，眾籌50～80萬。學會杠桿已有的資產，是每個想要財富增值的人必須要學習的。

Q：經歷了脫歐以后，英國站現在還適合新手做嗎？

A：就是很內卷而已，可以做的。

Q：如何選關鍵詞，提取到1000左右的長尾詞后怎么合理使用

A：我認為這大概率是新手問題吧？我做了個免費的工具，可以自動根據關鍵字的重復度和重要性，自動生成你的 search term。你直接打開51asin.com即可。把這1000個長尾詞丟進去，自動生成你需要的search term。

Q：美國站和日本站如何做安全測評

A：我的立場是堅決反對和譴責天天測評的人，堅決擁護平臺政策，測評就是違規行為，不存在安全一說。真的想要增強品牌意識和留評率，我認為你還是需要回歸到產品本身，這里就不想多說了。大多數賣家每天花費最多的時間就是去找國外的中國人，我在英國呆了很多年，在這個期間，也有很多人通過facebook等渠道聯系我們這類人群，要求刷單。這種行為我知道是激烈競爭下的必然產物，也知道是銷量增長的捷徑，但是這從未是成功的方法。我相信你問我這個問題的時候，是沒有想過你的賬號明天可能就會被封掉?；蛟S你認為你封了之后找服務商就能撈回來，其實現在整個世態早已改變。我還是要勸你認真研究產品和開發新產品。這樣才能讓你的團隊長期可持續發展。

Q：賬戶持有人和品牌持有人不一致，已經備案。產品加入vine，如何設置?

A：我記得只能是品牌代表才可以在vine中注冊商品的。

Q：優化listing是否影響權重?

A：有很多運營會這么認為：那就是早期listing上架后，前1～2個月是可以修改listing，過了這個時間，就不建議再去優化listing了。而我是贊成這種做法的。

Q：對于小白soho想做跨境電商，有什么建議，有多年外貿經驗

Q：有外語背景，想回到外貿行業做B2C跨境電商，是否有建議

A：越是大的團隊和公司，越會告訴你：“這不是一個窮人的游戲”?？缇畴娚淌且粋€重資產行業，如果你想要從事的是賣貨的角色，那么只能是走迷你賣家的路線，1688采購，自己打包貼標發FBA，賣得好就補貨，賣得不好就虧損幾千塊錢每個SKU。這種方式操作正確下，每個月賺個幾千上萬是可能的。目前深圳很多運營一邊在打工，私底下背后還自己開了店鋪，業余時間也是soho管理自己的店鋪。牛x的運營每個月賺多一點零花是沒問題的。但是我仍然認為這需要你付出很多的心思才可以實現的，錢沒那么容易賺的。如果有外語背景的確是好事，但是外語并不能起到決定性的作用，最多就只是讓你能更容易寫listing和了解外國文化罷了。目前這一行，仍然是依賴產品的。你的產品開發能力才是起決定性作用的。

Q：哪個平臺或者插件可以搜集某一品類的圖片點擊率

A：投放Facebook廣告，然后測試圖片點擊率，自己燒錢，自己測，這是我認為的唯一方案。

Q：多渠道布局怎么考慮（品牌、產品在AMZ和ebay上被copy），怎么評判入局，怎么考慮其他平臺

A：我直覺告訴我聽，問這個問題的，貌似是剛入行的，在考慮品牌布局的事情。我推薦只布局2個渠道，AMZ+品牌官網。其它渠道先放棄，你真沒那么多心思學習和打理那么多個平臺。布局AMZ+品牌官網可以幫助你早期起步的時候，梳理清楚供應鏈，物流和倉儲的事情。一旦這三個事情都梳理清楚，并且內部管理體系已經搭建好，那么再去擴張銷售渠道（ebay等）就來得更容易了。 怎么考慮其它平臺？我認為其它平臺都挺好的，有認識ebay做得很好的賣家，也有認識做shopee做得不錯的。我認為，你應該把眼光投向你的產品，你的產品是不是真的消費者所需要的。如果是的話，直接Amz吧，因為Amz的群體目前應該算是龐大且活躍，你能得到的幫助和交流機會，應該遠大于做別的平臺的。

Q：新進入一個品類，如何快速確定受眾群體？

Q：FB精品站對于目標用戶可以從什么維度分析？分析的維度對業務有著指導性意義。

A：精品模式 + Facebook廣告引流是可行的路線，但是很多賣家都忽略了成功要素，那就是視頻素材。所以在討論“目標用戶”之前，我個人想要先強調一下，精品模式能否從Facebook上結合成功，很大程度上其實仍然是產品和你的推廣視頻。接下來是回答你的問題，就是目標用戶可以從哪些維度進行分析。 首先，我相信你對你的用戶的一些特征是了解的，例如你知道你的產品是面向女性的。而你也應該有一些東西你是不確定的，例如，你不知道到底是25至30歲的轉化率更好，還是30至35歲轉化率更好。為了解決這個人群定向問題，你可以開多個廣告，來進行對比，就是常見的AB Test。這種一種通過AB test幫助你分析轉化率點擊率和客單價。 當你分析得出結論了之后（例如25～30歲的轉化率不如30～35歲），你如何把這個作為“業務的指導性意義”？你可以根據這些數據，去制定你的營銷策略，例如你知道某個論壇上都是30～35歲的已婚女性，而你的產品對這類女性有高轉化率，那么你就可以和這個論壇進行商業合作。換種說法，用戶的屬性特征（也就是問題所說的“維度”），是可以幫助你做更多合理的廣告投放的。

Q：Fb精品站的規劃應該有一個怎么樣的回報預期？

A：我認為精品模式+Facebook想要見到回報，是建立在你的投入達到了一個閾值才可以的。 舉個例子，你投入了1萬元，而你的回報是0，因為你的投入沒有達到一個基本的閾值。而如果你投入了100萬，你可以見到10萬的回報。 所以你該有多少的回報預期，完全是建立在你投入了多少資金。而我認為目前精品模式開發一個產品（私模+軟硬件設計）所需的成本大概是70至100萬人民幣，后續的采購，物流，倉儲以及營銷也需要100萬至少，最后還有一個人力和辦公成本，所以整體投入閾值在300萬左右。而達到這個閾值你應該要期待自己有10至20%的回報。持續投入，你的利潤率會逐步上升，因為品牌效應已經出來。 最后補充一下，不是砸錢就可以的，沒有腦子的砸錢無異于浪費。上面所說的投入閾值，是指合理的資金消耗，不包含被你浪費掉的無效支出。

Q：Fb精品站的復購率可以從什么維度去思考？（形成復購，提高復購率）

A：這個問題應該是問，如何提高復購率，對吧？首先要看你的產品屬性是否適合復購。在峰會上有提及到母嬰類的訂閱式電商，這類產品都很好進行復購，也導致了這類模式都可以使用會員制。如果你的產品是適合復購的，用戶是有周期性需求的，那么你不妨嘗試會員制，會員即可打折的方式的確是最合理的提高復購的方式。

Q：關于垂直類獨立站的建議？（產品：手機維修重要部件）

A：我不是第一天接觸手機維修件這個類目以及賣家，如果想要做這類獨立站的話，你必須要搭建好一個非常適合檢索的手機維修網站。單純的一個電商網站是沒有辦法讓你的項目成功的，因為市面上不缺乏這類的東西。但是如果你的網站是可以直接根據不同的手機型號，直接進行一些維修件的檢索，并且配備了維修教學的話，那么的確會好一些。 當然這類商品的采購有時候是一些專業人士才會采購的，所以他們更在乎的是價錢，因為他們很了解型號，配件還有如何維修。他們只是需要你提供價錢低廉的產品。所以價錢也是一個你不可忽視的問題。 我認為這類網站最大的發揮空間，就是優化檢索和維修的過程教學。做好這兩點，能夠讓你的網站打進業余市場。而業余人士沒那么在乎價錢，他們不介意多給一點錢，享受更好的服務。而業余人士的市場遠大于專業人士的市場，因為專業人士永遠都是少數人。

Q：產品，流量和品牌定位哪個最重要？

A：定位。定位其實是一個公司對自己的產品和服務的大方向。正確的定位會影響你的產品設計以及開發，正確的定位會幫助你吸引到正確的流量。所以定位是最重要的。

Q：谷歌廣告和FB廣告哪個較好？

A：對于普通商品，GMC的ROI效果最好，但是流量太小，因為ROI是建立在出價低為基礎，而出價低在GMC上沒有多少曝光。 對于精品賣家而言，Facebook的效果完全是看視頻洗腦程度。一個好的營銷視頻是成功的鑰匙。 對于爆款賣家而言，FB，但是2021年算是爆款的末日了。

Q：傳統外貿工廠轉型，怎么基于材質選品？（我們是竹制品的工廠）

A：可以直接google shopping或者亞馬遜搜索關鍵字看哪些商品賣得好的。但是這種做法，一般會把你帶入血海。但你仍然需要這么做，因為可以先讓你了解到市場中的一些常見商品。然后接下來是根據市面上的熱賣款，進行一些改款的操作。因為是工廠的緣故，修改款式一般不是問題。

Q：如何在紅海類目中站穩腳跟？

A：做好產品，這是商業交易的本質。 雖然這說了好像沒說一樣，那么我再補充一下吧。首先，我覺得一個企業想要健康發展，要選擇一個可以品牌化的類目和方向是很重要的。例如，抹布這種產品就很難品牌話，而鍵盤卻可以品牌化。你想要站穩腳跟，你還得看看，你在哪里站穩腳跟，首先你需要選擇一個可以被品牌話的類目。然后在這個方向里，你要開始考慮自己產品的特征，擁有自己的風格，是最能讓你站穩腳跟的。就拿鍵盤為例，你的品牌，可以只是專業做好黑軸的。如果你能在你的用戶群體中，讓大家熟知你就是專業做黑軸的，那么你也會有自己的一席之地。如果你希望自己的風格特征更加明顯，完全可以是只做銀色無LED+黑軸鍵盤?？紤]到目前市面上大多數都是以光污染為主的非主流硬件，這類硬朗派黑軸鍵盤也會有受到一部分人的喜歡。 特征化自己的產品，會縮小自己的產品受眾，就拿無LED鍵盤來說，有的宅男就是喜歡LED光污染，你的產品就賣不出去。但是既然問題是，“如何站穩腳跟”，那么清晰產品定位和方向，就是最好的方式站穩腳跟，盡管這個策略未必能讓你擴大市場。 你的心里可能在想，怎么樣可以一邊站穩腳跟，一邊擴大市場。考慮到目前市面上競爭環境，大多數企業已經進入到了創新枯竭的狀態。真正想又要站穩腳跟，又要能同時擴大市場，你需要技術上和思路上的創新，用技術真正意義上解決消費者的需求。而你有硬核技術么？如果沒有，那么就別想要總是兩全其美，要不直面競爭，要不自己圈起自己的小地盤，雖然地盤很小，但是別人不容易侵犯。

Q：獨立站如何打好第一步（除了裝修）

A：去B站搜索牛津小馬哥？ 如果你是想要直接打廣告的話，下面是一個方向： 如果你有錢，我建議是CPM廣告配合KOL營銷一起打。 如果你沒錢，我建議用僅有的預算拍攝好營銷視頻和圖片，然后配合CPC廣告打。 這是最精簡的答案。 如果復雜一點，我建議先研究一下競爭對手的熱賣款和引流策略，有很多工具可以實現這一步。然后研究競爭對手是如何從0成長到現在的樣子的。然后再制定營銷策略。

Q：如何看待現在的螺旋式打法？

A：只要你的銷量增長不是建立在違規和犯法上，就是適合團隊可持續性發展的打法。

Q：想了解一下創業公司如何做好團隊建設可以使協作更高效？

A：簡單的回答就是：簡化所有簡化的，接受不必要的缺陷，僅要求必要的完美。 我對這個問題還是有很多看法的。 首先我認為創業團隊需要多少人： 即然人是核心，所以人數不宜多，你是很難聚集得到10個牛逼的人的。但是你是有能力聚集2個牛逼的人的。所以記住一個點，創業團隊的團隊，只留你真的覺得很棒的人。但是去哪里找到這樣的人呢？首先是人脈，你需要通過自己的人脈資源找到合適的人。我覺得boss直聘開個會員，然后天天面試效率太低，而且找到牛人的概率也很低。 當然我覺得想要協作高效，是建立在信任和了解的，團隊之間互相了解對方的能力的上下限以及范圍。亞馬遜初創團隊一般會直接分工，誰做產品開發和采購，誰負責運營和售后，誰負責物流和倉儲。所以一般亞馬遜初創團隊都是2～3人即可，并且分工明確，所以自然就很高效。 而在這個過程中，會有很多一些爭執，舉個例子，款式的選擇，到底是A還是B。這也是大多數初創團隊效率低下的原因，那就是歧義。 最理想的狀態，當然是團隊里有一個被大家所尊重的人，由他/她來做決定。如果團隊里大家都屬于脾氣大，誰都不服誰的時候，千萬不能選擇投票。其實投票做決定還是蠻愚蠢的，因為我并不認為聰明的人占據多數，我認為聰明的人占據少數，聰明且能看懂商機的人，更少。所以投票如果能幫助企業賺錢的話，那么干嘛不天天投票呢？上市公司或者一些大公司董事會投票，那是一堆大佬的操作，和初創團隊是兩碼事。 真的出現歧義最合理的解決方式是外部求助，求助外部的第三方中立人。這個中立人需要是擁有行業經驗的，最好是團隊的人都認識并且信任的。由這個中立人出面協調歧義和做出最后最決定，一般是最理想的。 所以歸根結底，浪費時間和效率低下，一般都是歧義導致的。而我看到過很多初創團隊解決歧義的方式，我認為最為合理的，就是外部求助。解決歧義的方式，不僅僅會影響到初創團隊的效率，還會影響到它的未來。

Q：如何精細化管理財務管理？領星好用嗎？還有沒有更好用的listing？

A：領星是真的好用，我們也在用。然后我聽不懂什么叫做"還有沒有更好用的listing"？是不是問"還有沒有更好用的ERP"？如果是這個問題的話，我覺得現在用著領星很順手。

Q：小白做亞馬遜需要投資多少？倉庫會不會壓貨？

A：大佬們的回答：至少300萬。 抖音上的跨境培訓機構回答：0成本創業，一件代發，店群模式，你需要準備的，就是一個美金點鈔機，因為你的美金會數到手軟。 我的回答：你如若錢包空空，為啥不直接去打工呢，好歹很穩定啊。有一些老板是愿意投資有運營經驗的人，一起去創業的，而且近半年我見到過的投資金額一般在100～500萬。土老板也想要進入到這一行，但是他們需要的是有經驗的運營，所以對你來說本身最好的路線是積累一定的經驗，然后再和別人合伙創業。如果你不想現在去打工，你也沒有能力去談投資，那么你就真的只能自己單干了。雖然身邊有很多個人創業亞馬遜，就是找小類目去做，自己一個人做，沒有辦公室，沒有團隊，就自己一個人，投入了小幾萬，每個月也能賺到錢。但是前提是，你得有操作經驗，不然你被同行怎么搞死都不知道的。倉庫是會壓貨的，所以控制MOQ很重要，一般一個款式如果選錯了，會虧掉幾千塊（MOQ 100，平均采購單價30）。我是不鼓勵缺錢的小朋友隨便亂搞的，我希望你還是有一點穩定的收入來源。

Q：如何考察新招聘的運營主管？

A：不知道這是運營主管是亞馬遜的還是獨立站的。不同人的考察方式不同，我這里只說我的觀點。 無論是亞馬遜還是獨立站的，如果是真的有運營主管能力的，一般都對成本把控是有一定的觀念的，也就是說，有預測成本的能力。為什么他們有這個能力，因為他們在上家公司燒了多少錢，做了多少業績，他自己是知道的。在上上家用了多少錢，做了多少業績，還有上上上家。所以他是會慢慢的慢慢的有一些成本的感覺，會告訴你，你需要投入多少錢，才有可能達到多少的效果。

Q：想搭建shein類似的購物網站，是直接找shopify定制還是單獨定制？

A：我假設你問的是，想要做SHEIN這套體系，那么電商網站該怎么做。如果是這樣的話是需要大量個性化定制才能實現的，建議單獨定制。 有些人會問，為什么需要單獨定制？它不就是一個電商網站么？ 因為這類網站其實都有一個特別強大的后臺，對應著它的App數據，用戶數據，會員信息，采購數據，SKU數據，海外倉數據，庫存數據和物流數據?？紤]到SHEIN是女裝大佬，這些數據量都是非常龐大的，而且需要個性化定制一個網站后臺，才能讓公司內部的運轉聯動起來。 所以我感覺題主并不是想要一個電商網站，是想要的是一個體系。而實現一個這樣的體系，需要定制開發。

Q：2B 2C放在一個網站上合適嗎？能否實現C端給B端引流？

A：可以，2B業務最好只是一個單頁，然后引導企業用戶發郵件詢盤，批量下單。

Q：獨立站內部人員的架構應該如何安排？比如選品，廣告，建站是否需要專門安排人員？如何分配人員以及建構激勵機制？

A： 首先獨立站的選品，應該是老板去做的。因為這是成與敗的關鍵點，我是很不希望看到老板把這個關鍵的事情交給別人的。 裝修和SEO完全由同一個人來做，是第一位運營，他主要是確保網站是好看的，無論是對消費者而言，還是對搜索引擎而言。 然后是廣告投放和KOL營銷的人員。他主要是負責各類廣告投放和網紅營銷的對接，他是最燒錢的。 提成給多少這種完全是看你的階段的。一般初創團隊可以給高一點，并且告訴運營團隊，這個提成會隨著整體營業額上升，提成的百分比也會下降。 一般來說，一個獨立站可以由2個專人來進行負責。但是獨立站的成與敗，在724峰會上有討論過，其實都是和品牌的內容想通的。就是你的CPM打法和網紅營銷。只有做好了CPM和網紅營銷，你才會有品牌效應，然后才能進入到一個良好的正循環。如果你直接投放CPC廣告的話，那么一般都會遇到特別糟糕的結果。如果你的產品越好，當然你的正循環速度就會越快。 記住，產品是核心，產品的營銷視頻和圖片是輔助。而體系架構啥的，在我看來，早期都是浮云。

Q：找運營人員最看重什么？

A：他是不是愿意加班。

Q：亞馬遜拓展新流量遇到ACOS很高 CVR驟降的時刻，我們如何做站內種草工作，是否推薦把新用戶引流到brand store？

A：我認為引流到brand store是很好的思路，但是這仍然無法完全解釋ACOS和CVR的問題。但是由于信息的缺失，這個問題還是比較難回答。

Q：如何把亞馬遜的爆款引入到獨立站？現在已經弄了普貨，然后KOL，FB，谷歌，社群引流但是單量很少。

A：首先并非全部亞馬遜的爆款都適合在獨立站上面做的。因為亞馬遜就像是一個商超一樣，里面什么東西都可以賣。但是你的獨立站就像是一個專賣店，并非什么產品都合適的。我覺得不能盲目的搬運亞馬遜的爆款到獨立站，而應該要回歸到商業的本質，開發屬于自己的產品。這樣子你的引流才會奏效。 有很多賣家都是側重在引流側的，但是說句實在話，這不是一種正確的商業策略。商業的本質是交易，用錢去購買你的商品。如果你的商品不夠好，你盲目的引流，讓更多的觀眾看到你的商品，這不過是放大了自己的缺點罷了，屬于很不聰明的行為。

Q：2-3人團隊是否有可能一年做到七千萬？

A：目前已知記錄是一對夫婦，做到年銷售過億。

Q：如何控制ACOS？

A：完全不相關的詞排除 部分不相關的調低 產品仍然是新品期可修改主圖 產品仍然是新品期可調低頭部溢價 產品是成熟老品適當可調高頭部溢價 計算出ACOAS，正確理解廣告給自然排名起到的作用。如果是正向作用，則保留廣告，不然適當停止。 把CVR好的關鍵字單獨開一個campaign/ad group。

Q：當我做AMZ有A+，有明確產品，但轉化率不高，要不要堅持？關于直播外延轉接這塊前景如何？

A：我不看好這個小類目的長期發展，應該會陷入惡性的競爭環境中，同行的惡性競爭將會逐步白熱化。有A+和明確的產品，和轉化率不是一回事。A+再漂亮，你的產品再明確，都不代表消費者愿意購買你的產品。我建議有時候適當的放棄，換一條路會更好。

Q：初創跨境公司如何規避行業陷阱？并發展成長？

A：跨境這個行業有很多陷阱， 出現在不同的流程中。有的是在物流環節，有的是產品采購環節，有的是在運營環節。最好的避免就是招聘一個懂的人進入團隊，至少要有一個人是真的懂的。 接下來是另外一個問題，如何實現可持續性的發展。在峰會上有討論到一個問題，就是品牌如何進入到良性發展的過程中，這里不可或缺的就是CPM和網紅營銷。而這個是需要一定的啟動資金的。所以想要可持續性發展需要你有一個好的產品方向，并且需要有充足的資金作為基礎才可以。前者的話，我在峰會有分享過一些選品，當然也包括一個黑人專用的，那個品牌項目真的很棒。然后資金的話目前中國跨境行業融資雖然不太景氣了，因為很多大賣一夜暴斃，但是融資的難度仍然要遠低于其它行業的，畢竟跨境電商仍然是處于高速發展期。 當你有了一個正確的產品方向和充足的資金之后，我們才能討論，發展的問題。而還是上一段所講的，記住你要的是一個品牌，不是銷售渠道。所以，一定要投入到CPM和網紅營銷中。

Q：不做測評，無評價的產品怎么推？

A：官方是希望你打廣告的，很多一些公司，都是通過廣告和站外KOL引流一起操作才把新品打出銷量。而之前的早期評論人計劃已經是被取消了，不過現在大家都是在做催評和Vine，所以首先，你產品沒有評價的這個問題，是可以解決的，而且是合規的。

Q：CPC如果去到兩美元，一般需要多少轉化率才能讓獨立站保持盈利？

A：這不是我不想回答，但是這需要根據你產品采購和物流成本以及產品售價而定。

Q：針對公司發展，是否有一套普適的管理方法？怎樣才算一個健康的狀態？是否根據選品類目會有比較大的比例差異？

A：我認為最為理想的管理狀態是，不需要人去管理，而是通過軟件去管理。 這也是我目前在做的，我希望公司未來是可以通過軟件自動計算他這個月的績效，這個月的獎勵，這個月的工資條自動發過去。然后通過軟件控制他的權限。這是最理想的狀態。 在跨境電商公司中，想要達到這個狀態不是那么容易，但是我自己是寫代碼的，那么這就是可行的。 因為你問的是，“健康的狀態”，而我一直都認為，“健康的管理狀態”是不能讓“人做評判的”。因為一旦有了管理層這個人，他對下級員工的評判，怎么樣都不可能是絕對客觀的，一定會有很多主觀因素，而這是不健康的。 我認為只要你的選品類目不是服裝，一般你的管理方式不需要改變太多。而目前很多公司管理都是通過使用ERP進行管理的，每個員工有自己的權限，大家在ERP里面進行交互和操作。通過ERP來聯動各個部門。這也是一種方式，而且是比較合理。而目前行業內的ERP都是不會做績效和發工資等事情的，因為這個每個公司的情況不同，需求也不同，ERP公司沒辦法開發出一個通用的版本。 但如果，你的問題是“不用軟件怎么管理好公司”，那么我認為，這個你需要做一個能明辨是非的老板。 公司里面大部分情況下都會區分部門，不同的部門會有一個負責人。你不能選擇兩種人，第一種是只會安排事情，不會落地實操的人。你也不能選擇第二種，那就是只會實操，但是不會組織安排的人。你的部門負責人，必須要是，即懂實操，又懂組織安排。因為這種類型的人，比較容易受到下屬的尊重。而下屬對負責人的尊重，會幫助負責人更好的管理，并且下屬跟著一個這樣的領導也比較容易學到東西，也更好成長。 我覺得選擇對了部門負責人，能解決大部分的煩惱，雖然不能解決全部，但是的確是可以避免很多問題。成功避免這些問題，才能讓你的企業管理更加的高效。 我是很反對招聘人，或者考慮負責人的時候，嘴巴嚷嚷，“這是誰誰誰從哪個地方來的大佬”。稍微對跨境電商行業了解一點的人都會知道，這行業其實只要去學，只要去做，就能上手。換種說法，負責人哪里來的不重要，他是不是真的有真材實料才是最重要的。有很多牛人其實都只是沒被發現罷了，而很多頭上戴著各種頭銜的管理層反倒對團隊的貢獻微乎其微。

Q：Fb廣告投放帶來的流量亞馬遜那樣帶來自然流量嗎？（例如seo權重的增加）

A：不能直接，但是如果產品轉化率，并且這些外部訂單增加了評價數量，那么的確是間接性增強了站內的自然流量。

Q：給新手賣家的一些您以為最需要的注意事項和建議，最好是細節方面

A：第一，去做永遠比問的好 第二，亞馬遜有一個功能，叫做Case，遇到問題第一時間開Case。 第三，既然是新手，那么目標就放小一點，找個小類目茍活下來，再考慮發展 第四，在中國目前的商業環境下，跨境電商仍然是比較好籌集到資金的。所以你需要為自己的項目融資。 第五，跨境電商這一行是需要很細心的，主要體現在每一筆支出，例如物流和倉儲。 第六，對于新手來說，沒有退換貨一說，只有棄貨。 第七，亞馬遜之所以受歡迎，是因為過去大家的打法單一，其實來來回回都是那種套路。獨立站很火，不是因為獨立站打法單一，是因為平臺電商內卷導致的。 第八，要看重ACOAS而不是ACOS。 第九，ACOS的優化是需要時間的，不要廣告一投放，ACOS一上天就嚇尿了。 第十，跨境的賣家都會告訴你，產品是最重要的。沒錯，是最重要的。 第十一，選擇好產品的定位，區分開自己與競爭對手的區別。 第十二，其實日本站和加拿大站都挺好的，對于個人賣家。

Q：亞馬遜的品牌旗艦店后作用打嗎？有無必要花大心思建設

A：就算是花費了大量心思去建設，也不會花費掉你多少錢。所以你還是投入吧。

Q：最主要的核心打法是否還是刷單和站內廣告？

A：724峰會上有講解，目前都在想著如何轉型品牌。而這個必須要做的操作就是CPM配合KOL，而且只做其一都不會有太好的效果。

Q：我們公司有開發能力，老板的思路是選市場大的產品，然后針對頭部產品去升級改良（外觀大升級，功能小升級）這種思路對嗎？

A：這種思路是正確的，記得結合一些軟件服務配套一起打?？梢宰鲇嗛喪诫娚痰脑?，值得試一下。

Q：自建站前期要投入多少錢，這些錢具體用在哪些方面

A：就是投入到產品，以及產品的圖片和視頻材料上。做好了這幾個事情之后，才是真正的營銷。網站的裝修其實所需要的投入資金，遠沒有產品的大。

Q：東南亞市場的TikTok環境

A：如果你有購物車，那就是好的。如果沒有，那就是不好。

Q：Ios 14 更新之后 fb像素出單不準確

A：724峰會上應該有講解，如果是平臺電商，它們會針對你的GMV最大化來進行算法調整。而Facebook只能是針對CTR。但是FB有Pixel，可以適當的跟蹤網站內的轉換，但是這個仍然是不夠準確的。是ios14所影響到的，更多的是人群定向的問題，會影響到Facebook廣告投放的準確度。

Q：有一個產品一天出單60-80單，這兩天突然只出30-40單，看了排名沒有掉，也沒有跟賣，是什么原因？

A：是季節性產品么？是否是季節性的問題？既然你的BSR都沒變，我真覺得是不是因為季節性的原因，大家都更少去搜索相關產品了。

Q：亞馬遜自動廣告怎么查自己的廣告位排名情況？

A：Acos007可以查得到。

Q：對于facebook+shopify的成功比比皆是，您怎么看tk+shopify的未來？或者你怎么看待tk的未來的生態發展？是看好還是看壞呢？

A：這一點我在724峰會上其實是有深刻的探討過的，有分析過人群的問題，也有分析過購物車的重要性。也有討論過我短期的看法和中長期的看法。目前給一個簡短的操作意見，那就是，如果你想要從tiktok上成功，你需要和外國友人配合才可以。因為我相信未來購物車是會開放的，但是不會那么輕易給中國大陸的營銷號們開放。

（來源：牛津小馬哥）

（來源：牛津小馬哥）

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