隨著東南亞智能手機(jī)普及，手機(jī)殼從一個(gè)小品類近年來已發(fā)展成為巨量級(jí)的大市場。一批中國跨境商家得益于產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，已在東南亞手機(jī)殼市場站穩(wěn)第一梯隊(duì)。

由于手機(jī)殼具備小而美、復(fù)購周期短、利潤空間大、投資門檻低等特點(diǎn)，因此這幾年在手機(jī)配件市場一躍而起。

“年輕人換手機(jī)殼就像女生買衣服一樣”主營手機(jī)殼、鋼化膜等手機(jī)配件的跨境商家小K說道。小K從2013年開始專注于手機(jī)配件的生產(chǎn)和銷售，專業(yè)的設(shè)計(jì)能力，高效的生產(chǎn)能力，豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)幫助其在跨境電商領(lǐng)域快速建立優(yōu)勢。

但手機(jī)殼這一品類上新速度快，競爭激烈，極為考驗(yàn)商家對(duì)市場消費(fèi)偏好的掌握。在今年的Bday大促過后，小K店鋪流量嚴(yán)重下滑，瓶頸期毫無頭緒的小K在此時(shí)收到了“實(shí)力商家成長激勵(lì)計(jì)劃”的邀請(qǐng)，“加入這次項(xiàng)目是我們?nèi)腭vLazada以來的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，短短兩個(gè)月店鋪單量從19,000上升至近5萬單，渡過了瓶頸期。“小K在受訪時(shí)說道。

復(fù)盤這兩個(gè)月的“反擊之戰(zhàn)”，擴(kuò)充品類、周期性孵化爆品、打開流量入口是小K突破瓶頸的三大重點(diǎn)舉措。

在品牌生命上，依托單一品類難免會(huì)遭遇市場瓶頸。小K如何突破？

“現(xiàn)在手機(jī)配件行業(yè)很少有商家靠單一的產(chǎn)品盈利了，而是依靠全品類。從手機(jī)貼膜到手機(jī)殼再到手機(jī)數(shù)據(jù)線、充電器、充電寶、游戲手柄……，我們主要是從加強(qiáng)自身設(shè)計(jì)能力和拓展品類兩方面來加強(qiáng)我們的產(chǎn)品矩陣。”小K稱。

如今手機(jī)配件如手機(jī)殼與前幾年相比，已在創(chuàng)意和質(zhì)量有了明顯提升，消費(fèi)者的審美觀需求也與之前發(fā)生了改變，大眾不再認(rèn)為“隨便買個(gè)價(jià)格便宜的配件能用就行”，而是認(rèn)為“如果好看，質(zhì)量好，寧愿多花點(diǎn)錢也愿意”。為了迎合這種趨勢，結(jié)合時(shí)下最流行的鐳射、奶油膠、拼湊小玩偶元素，小K推出了許多做工更為精良，色彩圖案更加別致的產(chǎn)品。此外包括私人定制、DIY定制手機(jī)殼的服務(wù)，使得手機(jī)保護(hù)套的類型更加多元化。

小K針對(duì)不同國家站點(diǎn)進(jìn)行了差異化選品，他透露：“從銷量來看，新加坡消費(fèi)者的手機(jī)殼購買需求較高，客單價(jià)也偏高，熱銷品偏向于鎧甲類等歐美風(fēng)格，其他國家的價(jià)格稍低，更趨同于國內(nèi)消費(fèi)者喜愛的小清新風(fēng)格。”

同時(shí)對(duì)于手機(jī)殼這類更新?lián)Q代快、流行趨勢多變、周期生命短的品類，店鋪需持續(xù)發(fā)布新品，保持店鋪關(guān)注度和熱度。

由于東南亞疫情形式嚴(yán)峻，隔離封閉期反復(fù)，受益于宅經(jīng)濟(jì)，游戲手柄、按鍵、指套等手游配件銷量火爆，而小K抓住這一火爆需求在店鋪原手機(jī)配件的定位上進(jìn)行拓展，延伸出一系列手機(jī)游戲配件，如帶手柄的手機(jī)殼，基本覆蓋了手機(jī)游戲場景的全部。

每個(gè)主打類目都設(shè)置了“引流款”，平價(jià)并且頻繁提報(bào)閃購等活動(dòng)。小K分享說：“通過引流款產(chǎn)品吸引買家到店鋪進(jìn)行搶購消費(fèi)，當(dāng)買家進(jìn)入網(wǎng)站后會(huì)看到其他相關(guān)產(chǎn)品，也就是利潤款產(chǎn)品，這樣互相配合的銷售策略，如Lazada Bonus、Flexi Combo、設(shè)置門檻等。不僅可以增加商家的銷量，同時(shí)也可以增加買家的體驗(yàn)感，提高客單價(jià)。”

對(duì)消費(fèi)需求的判斷主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)。很多商家由于市場調(diào)研不到位缺乏準(zhǔn)確、有效的信息，容易出現(xiàn)過度判斷或判斷不足的問題。

小K加入實(shí)力商家成長激勵(lì)計(jì)劃后，Lazada行業(yè)小二依托平臺(tái)的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)為他提供了手機(jī)殼潛力爆品畫像， 1V1溝通選品，并提供各國站點(diǎn)熱賣款趨勢和熱搜詞參考，此外還有報(bào)表實(shí)時(shí)追蹤爆品趨勢。

解決消費(fèi)者最基礎(chǔ)、最樸素的需求，一個(gè)小改動(dòng)就可以引來銷量的巨大變化。充電數(shù)據(jù)線品類中，消費(fèi)者對(duì)于三接頭，多型號(hào)等充電線早已見怪不怪，而小K洞察到買家對(duì)于一線多用的需求和對(duì)多頭充電線安全隱患及外觀缺陷的不滿，率先上架多用磁吸充電線，適配Type-C/IOS/Micro接口的充電頭可常置于手機(jī)插槽，僅需將線的磁吸對(duì)準(zhǔn)插頭即可充電，實(shí)現(xiàn)真正的一線多用，既美觀又新奇，一上架就受到消費(fèi)者狂熱追捧。

從4月到6月，小K店鋪月銷量百單以上的爆品數(shù)量從5個(gè)直線上升至87個(gè)，Top1產(chǎn)品月銷達(dá)到四位數(shù)，成為行業(yè)的爆款制造機(jī)。

圓桌會(huì)議后積極配合小二參考各平臺(tái)選品并參與活動(dòng)，在實(shí)力商家成長激勵(lì)計(jì)劃的專屬孵化途徑中從活動(dòng)流量和搜索流量兩個(gè)維度做了有效優(yōu)化，效果顯著，6月IPV相較4月實(shí)現(xiàn)近三倍提升。

在爆品的持續(xù)孵化中,小K的店鋪排名不斷優(yōu)化，前期以讓利引流為主，以1RM、9P這樣的“吸睛價(jià)”薄利多銷甚至是以非盈利的方式來聚焦于店鋪引流。主要引流方式為全效寶、直播、品牌閃購等，借此帶動(dòng)店鋪整體流量的大量導(dǎo)入和促成轉(zhuǎn)化。

在日常/閃購活動(dòng)表現(xiàn)提升的前提下，小K店鋪商品達(dá)成了更多TB活動(dòng)資源的提報(bào)門檻，獲得更多優(yōu)質(zhì)坑位。

在搜索流量的優(yōu)化上，實(shí)力商家激勵(lì)計(jì)劃項(xiàng)目內(nèi)的商家可獲得流量加權(quán)的基礎(chǔ)上，還能獲得專享搜索熱詞，實(shí)現(xiàn)店鋪數(shù)據(jù)快速爆發(fā)。

小K表示：“加入一期實(shí)力商家激勵(lì)計(jì)劃項(xiàng)目后，我們品牌受益于專享流量加權(quán)、傭金返還、專屬小二、綠色通道以及物流費(fèi)率卡折扣五大權(quán)益，開上了快車道，6月GMV達(dá)到4月的2倍以上。”

當(dāng)前實(shí)力商家成長激勵(lì)計(jì)劃二期（07.01-09.30）已經(jīng)完成了商家邀請(qǐng)，進(jìn)入項(xiàng)目的近1200名商家即將進(jìn)入為期3個(gè)月的成長快速通道。第三期項(xiàng)目將于10月初開啟。在2期名單內(nèi)的小K稱除了繼續(xù)深耕手機(jī)配件類目外，后續(xù)還會(huì)單獨(dú)組建團(tuán)隊(duì)開拓其他類目。

Lazada始終致力于以更強(qiáng)大的政策扶持力度、技術(shù)底盤和自建物流體系助力商家快速成長，為中國跨境商家構(gòu)建更具爆發(fā)空間的電商生態(tài)！

（來源：Lazada東南亞電商）

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