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2021-07-30 09:24
做Lazada，一定要有一個基礎的底層運營思路，流量怎么來？怎么提高轉化率？客單價跟哪些因素關聯(lián)？
其實，電商營銷是一個內涵和外延都很大的領域，這里也不僅僅只有流量、轉化率以及客單價，但是，當你把這三點都理解到位了，那些進階衍生思路就會破殼而出。
那么，這樣的一個底層基礎思路，又該怎么去搭建呢？流量、轉化率、客單價又是怎么去彼此影響和關聯(lián)的呢？關于這塊我們往下看。
1.思路分析
- 流量
電商的本質其實是零售，當看到你商品的人少了，那買你商品的人就會更少，只有店鋪商品的流量上來了，銷售額、轉化率才會慢慢提高。
而流量在Lazada又包含了多個維度：店鋪廣告、直播活動、優(yōu)惠活動、Feed營銷以及關鍵屬性填寫，這些都能為店鋪帶來流量。
而且，這里的流量一般分為兩種：一種是泛流量，一種是精準流量。因為如果我的流量覆蓋面很大，那我某幾種客戶的占比一定偏少；如果我的精準客戶越多，那么我流量的覆蓋面一定不大。
到這里不難發(fā)現(xiàn)，無論你是新手賣家又或者不是，沒有流量或流量不夠，就都可以按照以上思路對癥下藥。
關于流量，這里有一個很有趣的現(xiàn)象：比如一些人本來店鋪做的很好，流量、單量都很充足，但是突然從某一天開始，店鋪各項數(shù)據(jù)突然急速下滑。
那當這位賣家問號臉的時候，其實這個問題很好解答，為什么流量下滑？
? 你自己的產(chǎn)品被跟賣，而你卻渾然不知，關鍵是人家跟賣就算了，可人家做的還比你好。
? 產(chǎn)品缺乏核心競爭力，市場的需求是在不斷更新和迭代的，缺乏核心競爭力的產(chǎn)品，很難長久。
所以，在流量這塊，不僅要學會如何去引流，還要會分析數(shù)據(jù)，并知道店鋪的流量結構以及流量來源，這樣才能把運營效果最大化。
- 轉化率
當你的店鋪流量很大，訂單卻很少，那證明轉化率很低。那么，影響轉化的因素有什么呢？
例如：店鋪Listing的優(yōu)化做的如何？商品賣點、功能介紹、詳情圖片，有沒有抓住買家痛點？商品價格在整個平臺有沒有優(yōu)勢？有沒有做優(yōu)惠活動？Chat有沒有快速響應回復？
以上這些因素，都影響著店鋪商品的轉化率，當然以上只是舉例，不乏其他未提及方面。
這里也說一個有趣的現(xiàn)象，東南亞的一些賣家做產(chǎn)品Listing優(yōu)化的時候，他們另辟蹊徑，去模仿歐美的整體風格，這肯定是不對的。
運營一定要本土化，你要根據(jù)你所在站點的買家的用戶習慣去做產(chǎn)品，去運營店鋪，舉個例子：歐美電商服飾的主圖風格有的是比較粗獷和稍稍暴露的，而東南亞則是相對保守，而且，東南亞人比較哈韓，喜歡韓國風格。
- 客單價
什么是客單價，這不是指一個單件商品的價格。舉個例子，買家在你店里買了10塊錢的東西，你不應該僅僅局限于此，你應該讓買家一次購買兩個或多個商品。
你應該為店鋪設置關聯(lián)銷售、促銷活動以及包郵活動等等。
所以，店鋪一定要做好產(chǎn)品關聯(lián)，要做好優(yōu)惠活動，這樣的話，買家買完一個產(chǎn)品就走的概率會很小，當買家每次下單，都在你店鋪購買多個產(chǎn)品，店鋪客單價也就提高了。
2.玩法規(guī)劃
假設你有一個新店鋪，那么要如何健康的運轉自己的個人店鋪，這里有兩種方式，一種是相對激進的，另一種是相對穩(wěn)健的，視賣家實際情況而定。
- 激進型
廣選品，廣上品，推廣覆蓋，并同步進行爆款測試。這里，與流量，轉化率，客單價相關因素，不用每個鏈接都運營到位。
這種玩法：選品更偏向市場存在感高的產(chǎn)品，同時不要照抄現(xiàn)有爆款，可對它進行微創(chuàng)新或者微調以達到差異化；需要足夠的推廣成本；見效比較快，對庫存有一定的要求；兼顧因素較多，不是很適合新手。
激進型玩法的核心：在開店前期，要在最短時間內通過快速的大批量鋪貨，用推廣覆蓋的模式，將流量瞬間做大，占據(jù)各個有利的流量入口位置，然后測款與爆款打造同步進行。
- 穩(wěn)定型
正常選品，上品，走精品打爆模式，運營好與流量、轉化率以及客單價相關的因素，關聯(lián)搭配必須用上。
這種玩法：前期對選品要求較高，不要選擇價格過低或者市場上過新的產(chǎn)品；前期廣告推廣成本較小，推廣產(chǎn)品數(shù)量不宜太多。這樣出來的品，轉化率基本穩(wěn)定，且有利排名。
總之，不管是激進型還是穩(wěn)健型，都對選品的要求高，且非常關鍵，因為最終都是用產(chǎn)品去推，用產(chǎn)品找客戶，產(chǎn)品選得好，找到客戶的機會就越大，找到客戶的量也就越多。
（來源：Lazada知識局）
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（來源：Lazada知識局）
