下文來自外貿實操指南——《C周刊》2013年8月刊。

平日里，很多外貿業務員都會有這樣或那樣的埋怨，諸如“我每天操作B2B平臺很累，為什么發那么多郵件都沒有詢盤呢？”

其實，大家的目標都很明確，就是希望通過一些B2B平臺去獲得詢盤，從而獲得訂單。但是，外貿業務員李麗冰的一次經歷告訴她，公司網站也是可以獲得詢盤的。當然，不是公司只要有個獨立網站即可輕松獲得詢盤，網站建設及優化等一系列問題，還有SEO，都是通過網站獲得詢盤的關鍵。

李麗冰的一次訂單經歷

2013年6月28日，李麗冰收到一封這樣的郵件，內容如下：

當她看到這封郵件的時候，第六感告訴她，這個客戶可以做成。其中緣故，李麗冰認為主要有4點：

1、客戶在郵件的第一句已經提及他是通過website找到李麗冰公司的，說明客戶有很強的購買欲望。至于具體是通過什么關鍵詞，只能通過后臺查詢。

2、郵件第二句，客戶說明了他們需要這款產品的原因。

3、郵件第三句話，也就是第二段，客戶很清楚地要求公司給予他一些信息支持，其中包括價格、付款條件和一些相關的優惠政策以及生產時間等。

4、客戶把產品的信息附帶在后面。

看到這里，李麗冰心想：“這個客戶80%我是可以拿下了。因為從整封郵件來看，客戶研究過我們公司的產品，不然他也不會把具體的產品信息都給列出來了， 而且還附帶一個鏈接。”

在收到客戶這封郵件的3天后（7月1日上午），李麗冰第一次回復了客戶的詢盤，次日，她就收到了客戶的回復。截至C周刊采訪李麗冰當日，雙方來回已交往了十幾封郵件，客戶已將PO發了過來，并準備打錢。

“通過這個詢盤，我認為網站所接收到的詢盤會比B2B的質量更高，因為客戶是有目的性地去尋找產品的，他們都是通過谷歌或者當地的搜索引擎來尋找他們想要的產品。而且通過網站發來的詢盤，基本都不會是群發郵件。在后續的跟進過程中，我發現這個客戶其實是因為他們公司的工程師看上了我們的產品，所以才需要購買。試問一下，如果客戶沒興趣，他又怎會浪費時間和你瞎談。所以，網站真的很重要，它不僅僅能讓我們獲得詢盤，我們還可以利用網站把自己推廣出去。”李麗冰說。

如何做一個得體的網站

● 網站建立：域名、風格、版面均要合適

擁有一個好的專屬網站是吸引客戶的首要前提。專屬網站就好比是公司展現在客戶面前的一面鏡子，網站猶如我們的衣服，如果不得體，則會直接影響客戶的視覺效果。因此，一定要找一家專門的網絡公司制作。

李麗冰表示，建立網站時，首先要確定網站的方向，搞清楚是想做公司型網站，還是產品型網站，這會直接影響客戶的選擇。其次，網站的內容也相當重要，包括引導客戶所到達目的地的導航菜單欄，一定要符合客戶的習慣。“總的來說，一個好的網站，應該有一個合適的域名，一種合適的風格和一個合適的版面。”她說。

● 網站優化：做好每頁“三要素”

網站建立完畢后，企業就需要建立自己的資料庫了。“什么是資料庫呢？其實公司網站就是一個平臺，像阿里巴巴一樣，需要我們去補充資料。不同的一點的是，我們需要對網站進行優化。”李麗冰說。具體操作步驟如下：

首先，頁面優化包括頁面標題、頁面描述標簽、頁面關鍵詞標簽、正文中的關鍵詞等。頁面優化的作用在于“讓客戶通過關鍵詞找到我們”。以百度搜索“英語”這個關鍵詞為例，如圖1所示：

圖1：紅框內所示的就是頁面標題

圖2

圖2所示為代碼部分，其中紅色框內均為頁面標題、頁面描述和頁面關鍵詞。“僅一頁當中就有如此多與‘英語’這個關鍵詞相匹配的詞語，可以說，這個頁面是成功的。”李麗冰說。

李麗冰表示，企業在具體的優化過程中要注意兩方面的問題。一方面，要選擇匹配的關鍵詞；另一方面，就是要做好每頁的三要素，即頁面標題、頁面描述標簽和頁面關鍵詞標簽的優化工作。每一頁的頁面標題要盡可能不一樣，頁面描述標簽和頁面關鍵詞標簽則要根據頁面實際內容進行優化。

另外，還要做好產品優化。

●勤于更新，排名才能靠前

主頁、產品中心、新聞中心、技術支持、售后服務、聯系我們等內容是一個網站主要包含的幾個方面。

“網站猶如平臺，需要不斷更新，你才有機會獲得較好的排名。所以，網站更新是非常重要的。根據數據表明，更新密度越集中，排名越靠前。但是對于沒有專人打理的網站來說，企業其實可以每周更新2-3次，主要更新內容為新聞中心和產品中心。具體可以通過新產品的發布、行業資訊和公司新聞的方式來更新網站。”李麗冰說。

● 關注同行網站尋找差距

你試過在百度或者谷歌上通過搜索關鍵詞找到同行買家嗎？以下李麗冰將通過實例來分析為何別人能通過公司網站獲得詢盤。

假設一位來自日本的中國采購商需要購買“開關”，在百度輸入關鍵詞“開關”后得到以下結果。如圖3所示：

圖3

圖4

在眾多搜索結果中，找到他所“中意”的對象，然后點擊進去。圖4是目標公司的首頁，很清楚地可以看出他們是有頁面標題的，而且和“開關”這個關鍵詞相匹配的詞語有5個。再來看看頁面描述標簽和頁面關鍵詞標簽，如圖5所示：

圖5

從圖5中可以看出，頁面標題的“開關”關鍵詞明顯比其他兩個標簽多，但是李麗冰認為，關鍵詞的標簽詞語過少。

SEO優化：巧用“1+1模式”

除了建立一個好的專屬網站，SEO的設置也相當重要。凱文服飾貿易公司的黃林州在自己做貿易之前，已有6年的SEO工作經驗，曾經服務過很多貿易公司。他表示，要根據市場選對關鍵詞。

黃林州向C周刊介紹了幾個關鍵詞的設置技巧及注意問題。

首先，在關鍵詞的堆砌方面，黃林州表示，在title（標題）中，關鍵詞出現1-3次最好，一般他建議“1+1模式”，即一個關鍵詞+一個同義詞。“例如男士內褲，在標題上我會用Men's underwear 和它的同義詞 underwear for men 做疊加。”他說。

其次，在關鍵詞的密度方面，需控制在2%-8%之間，這個可以通過關鍵詞密度工具來實現量化。

再次，關鍵詞找對之后，還涉及到整個布局。黃林州指出，首頁一般布局整個行業，比如說做機械的，首頁就告訴客戶自己是機械供應商，內頁主要突出產品。首頁優化時，主要就是突出行業關鍵詞，內頁則是布局產品關鍵詞。“布局分為三個等級，首先是首頁，權重也是最高的，要把最重要的關鍵詞放在首頁。然后就是欄目頁，每個網站對產品都有分類，權重僅次于首頁。再后面就是具體的產品頁，這些權重是非常低的，一般是把長尾關鍵詞布局在產品頁。”黃林州說。

最后，在更新方面，黃林州表示，主要還是一個頻率問題。如果你的網站始終停留在2年前的更新狀態，那么跟固定一個月更新一次的公司相比，客戶當然更加相信定期更新的。對于2年前更新的網站企業，客戶還要顧慮你這個公司是否還存在。“大部分公司的更新，主要是集中在公司動態（業務員參觀活動、參加展會的感受）和行業新聞，一個月更新一次，只要有規律即可。而產品的更新跟產品性質有關，跟平臺操作不一樣。平臺操作你可以重復更新，但是自己的網站則不行。如果是做工藝品的，可以每天更新款式，網站更新以公司新聞動態為主。”他說。

當然，網站建設及優化和SEO設置只是獲得詢盤的最基本要素，更重要的還是操作者了解產品的市場情況，以便及時對網站做出相應的營銷方案。

【小貼士】：請關注外貿人的實操指南《C周刊》，看1000多篇外貿實操“干貨”。http://cweekly.cifnews.com/

【歡迎關注雨果網官方微信號：cifnews】