賣家總是抱怨，亞馬遜的規則每天都在變。做亞馬遜很累。每一年都會問， 亞馬遜該怎樣做？

我想如果看過我的這篇文章， 以后就不會總是問這樣傻傻的問題了。

當老板每天打開你的銷售報表，期待更多銷售的時候， 你肯定也在千方百計的想一方面獲取流量，一方面提高listing轉化率，希望達到銷售業績。

流量：亞馬遜是一個自帶流量的平臺， 所以與其說是賣家主動去獲取站內流量，倒不如說是亞馬遜在分配流量。把用戶的購物需求和賣家的物美價廉的產品精準聯系起來并促成交易，是亞馬遜的工作。

轉化率：亞馬遜最想賣家做到的就是提供極致的性價比產品。通俗點說就是產品要好，價格還要低。

產品好不好可以通過用戶的評論和評分看出來；價格低不低， 對比下競爭對手的同類產品就知道。

所以對于賣家來說 提高轉化率=提高產品評分和保持價格競爭力了。做到這兩點， 亞馬遜就會主動分配流量給你了。A++頁面弄得再漂亮也不如這兩點來的直接有效。A++頁面只是亞馬遜用來提高用戶體驗的，和賣家無關。覺得做了A++頁面，注冊了品牌轉化率就能怎樣怎樣的，我覺得是想多了。這樣就很好理解對于中國賣家來說，做亞馬遜最關鍵其實就是供應鏈了。

時刻記住產品評分和價格競爭力這兩點是任何運營推廣的基礎。不管是哪一年都一樣。

文章開頭我說過， 雖然亞馬遜的一些具體規則總是變， 但是只要我們能掌握亞馬遜發展的大趨勢，并緊緊跟隨， 就能夠掌握亞馬遜賣家的財富密碼。

我們在談論2021年如何做亞馬遜的時候，我們首先要非常清晰亞馬遜現在所處的situation, 知己知彼才百戰不殆！ 

我把亞馬遜的近10年的發展劃分為3個階段

第一階段：獲客階段（2009-2015）

網站注冊會員從05年的200萬增長到2015年的5400萬。 這一階段亞馬遜的目標是新用戶的獲取。也正是從2015年開始的亞馬遜prime day 會員日。

前期的市場推廣投入費用巨大，2009年市場推廣費用約 5億美金， 2015年營銷費用達到了 28億美金以上。 

到了2015年才告別長達20年的虧損， 扭虧為盈 。

第二階段：品類拓展期 （2015-2019）  

2015年， 亞馬遜開始在中國大力招商，  并借助“全球開店” 讓中國賣家增長了13倍。

到了2019年， 亞馬遜美國上的賣家新增了25萬，平均每天700家，占活躍賣家的23%。

這一階段亞馬遜的目標是拓展商品品類，豐富平臺上性價比產品，提高網站轉化率和用戶粘性。

沒有中國賣家性價比極高的商品， 亞馬遜高價獲取的用戶怎么會有那么高的粘性，所以現在亞馬遜開始卸磨殺驢有點不厚道了。

所以做亞馬遜千萬不要把所有雞蛋全放在一個籃子里。翻臉不認人。

第二階段同期：市場拓展 全球開店

在品類拓展的同時， 亞馬遜積極拓展全球市場。 

亞馬遜日本每年用戶量保持10%的增長，到2019年，達到了5千多萬。 亞馬遜歐洲 5國的月訪問量達到3億，占據英國和德國電商份額的30%。

這一階段亞馬遜的目標是市場橫向拓展， 平臺全球化。把亞馬遜美國的成功模式復制到日本， 歐洲，亞洲。

第三階段：用戶細分 和用戶價值LTV提升 （2020---至今）

隨著產品的過剩， 和到達用戶量的頂峰，亞馬遜開始通過用戶細分，和價值提升，進一步增強網站用戶的滿意度和提升單個用戶的Life Time Value。

我們賣家2021年現在所處的階段就是第四階段。 

這個階段我們中國賣家每天面對的是什么樣的平臺用戶?  超過90% 留存率！！！ 這樣的的留存率是亞馬遜經過這么多年的苦心經營的成果。決不允許有任何賣家破壞。所以當看到2021年亞馬遜大規模處理違規賣家， 采取零容忍的態度也就不足為奇了。

迎合亞馬遜第四階段， 亞馬遜賣家在2021應該使用的戰略包括

1.更加重視數字營銷和站外營銷

Stop  繼續像以前一補單上評吧。 賬號的風險讓你一下子回到解放前， 得不償失。現在無論是繼續在20美金價位上繼續拼爭，還是做品牌， 都必須要建立賣家自己的私域流量。

培養1000個忠實粉絲

作為賣家你有粉絲嗎？ 粉絲亞馬遜不會給你， 因為在亞馬遜上你也不能和用戶直接聯系。

粉絲只能通過站外自己去獲取。請注意，這里我說的是忠實粉絲。

什么是忠實粉絲？

像關注我的公眾號的用戶就都是忠實粉絲嗎？ 當然不是。因為他們大部分都從來不打賞，更不會多次打賞，也很少主動去幫你轉發。

所以別告訴我你的Facebook頁面上有了幾千的關注，就是幾千的忠實粉絲了。完全是兩碼事。

忠實粉絲是有條件的：1.  多次全價購買   2.    參與度高

1000個忠實粉絲有啥用？

有了這1000忠實粉絲，你就不用再到處找黑科技留評違背亞馬遜平臺規則被封號；也不用為了前期銷量發愁，浪費大筆錢做廣告；這1000個忠實的粉絲更是提供了精準的人群畫像，讓亞馬遜精準學習產品的受眾范圍，大大提高營銷效率。

那如何獲取1000個忠實粉絲呢？

關于跨境電商如何建立私域流量，可以持續關注我的微信號（講品牌的猴神大叔） ，或者直接來信咨詢；

2.亞馬遜賣家需更加垂直化，精品化

既然亞馬遜對自己的用戶按照價值進行了細化的分層，  就會要求我們賣家更加垂直化，精品化。

越垂直越有深度的賣家將會得到更低成本的亞馬遜流量分配。

新賣家尋找細分品類，多留意近年來增長迅猛的小品類，可以從市場容量、增長速度、產品難度系數等維度考慮是否進入，如近期，在家辦公類， 家居家具，居家藝術手工品類等品類很火。

老賣家也不要像以前一樣一個賬號看什么好賣就上啥了。不相關產品在同一個賬號內， 流量成本只會越來越高。

3. 高單價 品牌化 個性化

要提高平臺用戶的LTV，去提高平臺上商品的客單價是一個有效的方式。 之前亞馬遜的產品價格多集中在10-30美金之間的產品。現在更高客單價的產品也會受亞馬遜的歡迎。這里說的高客單價的產品也同樣要做到性價比。 還記得前年亞馬遜的高級賬戶經理和我講，亞馬遜現在歡迎越來越多像anker這樣的品牌出現， 中國賣家不要沾沾自喜的以為亞馬遜是希望把你培養成品牌，而是因為賣高單價的產品， 需要有品牌溢價， 需要更好的產品創新和服務， 所以亞馬遜才鼓勵賣家做品牌。

個性化的設計能夠讓用戶對平臺的滿意度更高，從而留存也就更高。比如床墊，德國人喜歡偏硬質地，法國人則喜歡較為松軟的床墊，所以建議賣家可以針對不同區域顧客的偏好做定制化的產品設計 。

4.  多渠道做亞馬遜 盡量本土化

獨立站， 沃爾瑪， Overstock 等都動起來，  利用多渠道分銷，分攤庫存風險。 

特別是獨立站。隨著賣家在亞馬遜的成長， 會有不少用戶主動通過Google ，社媒等搜索了解你， 這樣獨立站就可以借力亞馬遜，引來一些免費的自然流量。好好規劃獨立站，利用獨立站借力和建立營銷系統，是賣家在2021年最需要做的事情。（先劇透一下，我會近期在我的個人公眾號上連載文章 《獨立站是如何做到每天10000美金收入的 |2021年獨立站必看文章 》。對獨立站也感興趣的同學，請關注我的公眾號（講品牌的猴神大叔）。

此外有條件的公司還是盡量在本土申請賬號，關聯銀行賬號，老老實實交稅吧。

5. 基于購買頻率，消費者畫像 采取不同的運營推廣策略

飽和成熟的品類市場重創新；新品類市場搶增長；復購率低的耐用品豐富產品線，精修設計，  復購率高的快消品，消費者更在乎性價比。

歐洲消費者相比美國人，對于產品的舒適度要求更高，同時更注重產品細節，日本消費者則更傾向于清新、簡約風格的產品，品牌忠誠度、在線復購率都很高。

2021年要求引流款，利潤款更加細分。

競爭加劇， 人群的細分， 引流款和利潤款也要更加細分。讓引流款銷量占比80%， 利潤款利潤貢獻50%。

總結： 

做亞馬遜不要先想著從亞馬遜賺錢， 先幫助亞馬遜解決痛點，了解亞馬遜的時代需求。就像10年前， 亞馬遜缺少性價比商品，而那時進入的中國賣家就會被亞馬遜扶植一樣。在亞馬遜面前，賣家永遠都是渺小的。

貝索斯說亞馬遜不在乎競爭對手， 只在乎用戶。

是的，如果所有賣家的思考方式都能變成用戶思維， 那么相信中國賣家的未來還是一片光明。

賣家心態一定要好，前期也要有耐心，不急于求成，不求助黑科技，生意才能長久。

（來源：講品牌的猴神大叔）

（來源：講品牌的猴神大叔）

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