一、從亞馬遜平臺(tái)的視角看A9

亞馬遜作為一個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，當(dāng)一個(gè)用戶前來(lái)購(gòu)物時(shí)，他需要揣摩客戶的真實(shí)意向，將最匹配的產(chǎn)品展示在客戶面前。

那么A9如何快速精準(zhǔn)的將用戶“真正想要購(gòu)買的好的產(chǎn)品”搜索出來(lái)呈現(xiàn)給消費(fèi)者？這需要平臺(tái)和賣家共同努力。

消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞并經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析后自動(dòng)將需求反饋到平臺(tái)，平臺(tái)將用戶需求和商品信息建立聯(lián)系并對(duì)商品進(jìn)行精確排序。那么排序的依據(jù)是什么？由此衍生出來(lái)A9算法中核心的三個(gè)指標(biāo)，

相關(guān)性、轉(zhuǎn)化率、客戶留存率。

相關(guān)性：即搜索結(jié)果和客戶真實(shí)購(gòu)買意向的一致性。A9通過(guò)如下方面衡量相關(guān)性：

1、標(biāo)題，我們要在產(chǎn)品的標(biāo)題中包含強(qiáng)相關(guān)的關(guān)鍵詞；

2、Bullet Points，使用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞作為要點(diǎn)；

3、產(chǎn)品描述，盡量使用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞；

4、品牌和制造商，所有的Listing中品牌和制造商的名字都排在標(biāo)題首位；

5、類目和子類目，上傳產(chǎn)品時(shí)，盡可能確保你的產(chǎn)品在最相關(guān)，最小的類目；

6、Search Terms，亞馬遜為賣家專門(mén)設(shè)置的插入關(guān)鍵詞和用于提高關(guān)鍵詞排名的后臺(tái)隱藏選項(xiàng)，其目的是為了幫助賣家進(jìn)行SEO優(yōu)化，同時(shí)幫助買家提升頁(yè)面瀏覽體驗(yàn)；

最開(kāi)始平臺(tái)只能將消費(fèi)者的搜索詞和商品的標(biāo)題、產(chǎn)品描述、Search Term等進(jìn)行相關(guān)性評(píng)分，但是不能保證賣家有意或無(wú)意導(dǎo)致的描述和商品不匹配的情況，所以必須要有個(gè)指標(biāo)對(duì)匹配結(jié)果進(jìn)行校驗(yàn)，這就引出了轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)化率：A9算法中轉(zhuǎn)化率占有很大的比重，影響轉(zhuǎn)化率的因素主要有銷量、排名、評(píng)論、產(chǎn)品圖片（尤其是主圖）、價(jià)格等等。

1、銷量排名。在亞馬遜簡(jiǎn)單搜索一下，很明顯可以看出銷量，也就是銷量排名，是最重要的排名因素之一；

2、買家評(píng)論。評(píng)論數(shù)和好評(píng)數(shù)量是A9算法中最重要的排名因素之一；

3、已回答問(wèn)題，這是亞馬遜沒(méi)有明確表明的排名因素之一。但是，這個(gè)數(shù)據(jù)位于Listing頂端，很明顯對(duì)轉(zhuǎn)化率影響很大；

4、圖片尺寸和質(zhì)量更大尺寸，質(zhì)量更高的圖片比多張一般尺寸的圖片會(huì)好得多。不是說(shuō)多張圖片不會(huì)比單張的轉(zhuǎn)化率高，只是從第一張圖片后，對(duì)消費(fèi)者的吸引力和影響迅速減少；

5、變體產(chǎn)品。同一產(chǎn)品有不同屬性的時(shí)候，有些賣家會(huì)創(chuàng)建多個(gè)Listing。這并不是最好的做法，用亞馬遜多屬性變體功能創(chuàng)建一個(gè)Listing，將所有買家引導(dǎo)到單一頁(yè)面會(huì)更好；

6、Listing完整性，Listing越完整越好，創(chuàng)建listing的時(shí)候，盡你最大可能填滿每一個(gè)屬性，以便讓你的產(chǎn)品顯示在搜索結(jié)果的前面；

其實(shí)目前已經(jīng)有很多第三方軟件、插件可以快速的提取到以上信息，同時(shí)均支持一鍵下載，比如下圖：

圖（一）

圖（二）

圖（三）

圖片來(lái)源：圖（一、二、三）均來(lái)自于鷗鷺插件1.4.0版本

客戶留存率：客戶留存率是對(duì)賣家的綜合表現(xiàn)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)之一。這點(diǎn)比較好理解，如同品牌店的商品質(zhì)量有保障，具體包括如下：

1、訂單處理速度。亞馬遜知道讓買家高興的最好方式之一就是快速精準(zhǔn)的發(fā)貨。因此，長(zhǎng)期表現(xiàn)出高效訂單處理進(jìn)程的Vendor和賣家會(huì)比那些做不到這點(diǎn)的賣家排名更高；

2、可售庫(kù)存。亞馬遜發(fā)現(xiàn)較低的可售庫(kù)存可能會(huì)有更高的退款率和取消率，對(duì)留住買家來(lái)說(shuō)顯然是不利的；

3、完美訂單率（POP）。POP衡量有多少訂單完美得處理完，從買家點(diǎn)擊Add to Cart到產(chǎn)品到買家手中；

4、訂單缺陷率（ODR）。ODR基本上正好和POP相反；

5、退出率。通常高退出率是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品庫(kù)存率低，或者你的Listing不完整。

了解完以上影響A9算法的重要因素，賣家就可以按照游戲規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)了。但是賣家還需要跳出自己的視角思考，關(guān)于亞馬遜平臺(tái)的底層商業(yè)邏輯。亞馬遜的盈利模式是抽成，所以平臺(tái)最大的目的就是將吸引進(jìn)來(lái)的流量在平臺(tái)內(nèi)完成轉(zhuǎn)化，如果某個(gè)Listing不能完成轉(zhuǎn)化，則引導(dǎo)流量繼續(xù)流轉(zhuǎn)。所以平臺(tái)不關(guān)心流量在哪個(gè)Listing完成交易，而是只要能完成轉(zhuǎn)化，平臺(tái)即可收益。從這個(gè)角度看，每個(gè)Listing既承接上游的流量又負(fù)責(zé)將流量繼續(xù)導(dǎo)入下游，以此充分利用形成流量閉環(huán)。理解了這個(gè)底層邏輯，我們就可以順勢(shì)而為的玩轉(zhuǎn)關(guān)聯(lián)流量。

二、如何利用關(guān)聯(lián)流量引流

1、理解亞馬遜BSR與搜索排名

BSR排名代表了Listing在亞馬遜上的競(jìng)爭(zhēng)力與銷售情況。排名越靠前，競(jìng)爭(zhēng)力越大，銷量也就越大。

但是大家需要思考一個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵詞的搜索排名和BSR排名之間有多少關(guān)聯(lián)呢？我們做個(gè)實(shí)驗(yàn)，用類目大詞搜索，看搜索排序和BSR排序的差別（大家自行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證）。

通過(guò)實(shí)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)有相關(guān)性，但是影響不是特別大。那么亞馬遜為什么沒(méi)有把BSR排名作為搜索排名呢？這是因?yàn)椋弑澈髮?duì)應(yīng)的商品集合是不同的。BSR對(duì)應(yīng)的是類目下的所有商品，而搜索結(jié)果是和關(guān)鍵詞匹配后分布在不同類目下的商品；另外關(guān)鍵詞組合后的情況就更多了，而且搜索人群也完全不同，亞馬遜平臺(tái)為了給用戶最佳的體驗(yàn)會(huì)結(jié)合各種因素鎖定商品范圍并給出優(yōu)化的排序結(jié)果。

在相同流量下，轉(zhuǎn)化率越高意味著銷量越大，亞馬遜因此也能獲得較多的傭金。那么因此轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵詞搜索排名的決定因素？這個(gè)邏輯的錯(cuò)誤在于，只是局限于單個(gè)Listing的縱向比較，而忽略了消費(fèi)者的購(gòu)買行為邏輯及亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)行邏輯。

首先消費(fèi)者購(gòu)物需要經(jīng)過(guò)搜索->瀏覽->點(diǎn)擊這三個(gè)步驟的循環(huán)，直到用戶買到心儀的產(chǎn)品，所以用戶在平臺(tái)逛的越久越有可能消費(fèi)，和我們?cè)诰€下逛商場(chǎng)一樣的道理。另外從平臺(tái)的角度看，雖然每個(gè)Listing流量變化很大，但是平臺(tái)的總流量是趨于穩(wěn)定的，所以平臺(tái)希望用戶逛得越久越好。因此平臺(tái)對(duì)Listing的角色定位就有了區(qū)別，有些Listing主要是用來(lái)引流的（比如主圖做得很棒的Listing）。而有些Listing主要是負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化的，側(cè)重于比如Review、Rating都很不錯(cuò)的商品。

2、尋找流量大轉(zhuǎn)化率一般的Listing

通過(guò)上面的描述，我們知道搜索結(jié)果中排名靠前的Listing，其自身轉(zhuǎn)化率并不一定很高，平臺(tái)對(duì)其定位就是“引流Listing”。我們正好可以利用這些Listing做關(guān)聯(lián)流量引流，那么如何找到這些Listing呢？一句話總結(jié)就是“BSR排名配不上其搜索排名”。因?yàn)锽SR排名每天都會(huì)做一次更新，所以可以準(zhǔn)確地反映Listing的銷量。因此可以對(duì)搜索結(jié)果的前三頁(yè)做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，找到那些BSR排名明顯較低的Listing。這些Listing就可以作為我們商品的投放目標(biāo)Listing。

當(dāng)然也可以更進(jìn)一步，仔細(xì)分析這些Listing轉(zhuǎn)化率低的具體原因。如產(chǎn)品描述不清晰、產(chǎn)品本身有缺陷、評(píng)論數(shù)較少或評(píng)價(jià)較低等等。通過(guò)分析也可以優(yōu)化我們自己的Listing或改進(jìn)產(chǎn)品，最終使Listing能承接得住流量，并迅速完成轉(zhuǎn)化。

3、最大化挖掘關(guān)聯(lián)流量

其實(shí)對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，流量就分為兩類，第一類是搜索流量，第二類是關(guān)聯(lián)流量。對(duì)于搜索流量來(lái)說(shuō)，要掌控的是一個(gè)個(gè)的核心關(guān)鍵詞的搜索流量入口，每占據(jù)一個(gè)Keyword 的搜索流量入口，就掌握了一個(gè)源源不斷的流量來(lái)源。因此對(duì)于搜索流量來(lái)說(shuō)，核心只有一個(gè)，不斷的提高Keyword 的排名和權(quán)重，讓每一個(gè)流量入口的流量最大化。

而對(duì)于關(guān)聯(lián)流量來(lái)說(shuō)，更多的是基于平臺(tái)對(duì)于Listing的理解和判斷，進(jìn)行智能化的系統(tǒng)匹配和推薦。從這里大家也能夠發(fā)現(xiàn)寫(xiě)好Listing的重要性了吧？只有寫(xiě)好Listing 才能夠讓平臺(tái)更好的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從而給予精準(zhǔn)的流量匹配。

如果Listing能夠出現(xiàn)在同類目產(chǎn)品的Best Seller的下方，那么對(duì)于Listing來(lái)說(shuō)就是掌握了巨大的流量入口。這就好比是網(wǎng)站的外鏈，外鏈的權(quán)重越高，對(duì)于網(wǎng)站本身的權(quán)重提升就會(huì)越明顯，吸引進(jìn)來(lái)的優(yōu)質(zhì)流量也會(huì)越多。因此要玩兒好關(guān)聯(lián)流量，首先要考慮的就是如何盡可能多的將自己的Listing鏈接到高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下方。

此外一旦兩條Listing之間產(chǎn)生了流量鏈接，無(wú)形當(dāng)中就好比是有一條繩子對(duì)兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了捆綁。無(wú)論你是通過(guò)什么樣的關(guān)鍵詞搜索到鏈接，最后的結(jié)果都是捆綁流量，因此你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種捆綁是Listing與Listing之間的捆綁，而不是關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞之間的捆綁。那么這條繩子有沒(méi)有可能會(huì)斷掉呢？當(dāng)然是有可能的，當(dāng)你的Listing權(quán)重下降、銷量下滑明顯的時(shí)候，自然會(huì)有新Lisitng會(huì)取代你的捆綁位置。

關(guān)聯(lián)流量到底是處在平臺(tái)中的什么位置呢？

當(dāng)然關(guān)聯(lián)流量也會(huì)分為“免費(fèi)關(guān)聯(lián)” 和 “付費(fèi)關(guān)聯(lián)”，所謂的免費(fèi)關(guān)聯(lián)展示位，分為很多部分：最重要一個(gè)部分是Frequently bought together，另外還有如Inspired by your recent shopping trends、Listing下方的Compare with similar items等

圖（四）

圖（五）

圖片來(lái)源：圖（四、五）均來(lái)自于鷗鷺插件1.4.0版本

免費(fèi)關(guān)聯(lián)說(shuō)到底是屬于自然關(guān)聯(lián)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是買家買了A產(chǎn)品之后，還會(huì)買B產(chǎn)品。參與購(gòu)買的買家數(shù)越多，數(shù)據(jù)的模型基數(shù)越大，自然產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)度也就越高。

當(dāng)然這其中還會(huì)有一些比較小的差別，大多數(shù)賣家可能會(huì)認(rèn)為只有當(dāng)A和B一起產(chǎn)生購(gòu)買的時(shí)候才會(huì)形成關(guān)聯(lián)。其實(shí)不然，當(dāng)A和B經(jīng)常一起產(chǎn)生購(gòu)買的時(shí)候，數(shù)據(jù)會(huì)進(jìn)行第一個(gè)部分的Frequently bought together匹配。

當(dāng)A和B不是同時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買的時(shí)候，比如說(shuō)先買A，過(guò)一段時(shí)間再去買B，這個(gè)時(shí)候形成的關(guān)聯(lián)流量就是第二部分的Inspired by your recent shopping trends，也就是原來(lái)的買了又買。

而關(guān)聯(lián)流量中的“付費(fèi)關(guān)聯(lián)” 主要分為兩個(gè)部分：第一個(gè)部分是Listing詳情頁(yè)上方的關(guān)聯(lián)廣告位，另一個(gè)部分是Listing下方的付費(fèi)關(guān)聯(lián)廣告位。

當(dāng)然這里可能有賣家想問(wèn)，那怎么去查詢到已有的一些關(guān)聯(lián)流量呢？其實(shí)在鷗鷺插件中專門(mén)給大家做出了這個(gè)功能，大家可以去鷗鷺官網(wǎng)oalur.com去下載插件，安裝好后你就可以看到如下畫(huà)面：

圖（六）

圖片來(lái)源：圖（六）來(lái)自于鷗鷺插件1.4.0版本

此外每一條Listing下方的關(guān)聯(lián)展示坑位數(shù)量是不一樣的，很少有人能夠及時(shí)注意到這一點(diǎn)。這個(gè)其實(shí)跟Listing本身整體的流量大小也是有關(guān)系的，Listing本身的流量越大，自然就能夠吸引越來(lái)越多的Listing跟隨。

自動(dòng)廣告在關(guān)聯(lián)流量中扮演著一個(gè)非常重要的角色。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，流量是亞馬遜的，亞馬遜愿意將流量給誰(shuí)就給誰(shuí)，對(duì)于賣家能夠做的就是，在自己的能力范疇之內(nèi)搶到更多的亞馬遜站內(nèi)流量，因此需要打開(kāi)一個(gè)又一個(gè)的關(guān)聯(lián)流量入口，關(guān)聯(lián)流量入口打開(kāi)的越多，Listing的流量自然就越多。

當(dāng)你獲得更多的關(guān)聯(lián)流量時(shí)自然可以直接提升你的銷售額，降低ACOS預(yù)算，搶占更大的市場(chǎng)份額。而找到精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)流量入口則是獲得更多關(guān)聯(lián)流量的關(guān)鍵。你還在等什么？

你，想不想知道自己的產(chǎn)品的流量入口在哪里？

你，或曾經(jīng)擁有的卻又丟失了流量入口是哪些？

如果你還沒(méi)有流量入口，是為什么？

又是誰(shuí)強(qiáng)勢(shì)地奪走了你的免費(fèi)流量？

你的競(jìng)品，相較之下又得到了什么？

一切回答，盡在鷗鷺最新發(fā)布插件。

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（編輯：江同）

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