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2021-07-21 16:02
繼流量篇后，今天我們講的是賣點篇。沒有讀過流量篇的同學可以看我的上一篇文章《為什么你做了那么久還只是個初級電商運營？|流量篇》
世界上沒有完全相同的兩個樹葉， 卻有大量同質化的產品。
電商運營不同于其他運營， 運營的是具體的產品。賣產品，就要為產品找到賣點。
通常運營會遇到兩種情況， 1. 自己賣的產品同質化， 找不到差異化的賣點； 2. 有自己明顯的獨特賣點。
第二種情況我們不說， 對于產品同質化，找不到差異化的產品如何找賣點？ 這些產品沒有什么創新，卻擠在一起要固執的搶奪市場。怎么辦？比如在某個電商平臺上搜索TWS 真無線耳機， 出現幾百個產品， 他們都大同小異。都是藍牙5.0 ， 帶充電倉， 5級生活化防水， 帶Mic。這幾百個產品如何才能找到自己的賣點，脫穎而出？是強行的去找賣點？還是不斷降低價格，通過惡性價格競爭吸引消費者購買？ 解決這個問題之前，我們需要先理解那些暗藏的影響消費者購買決策的因素。
認知價值 vs實際價值：
斯坦福大學商學院多年前做過這樣一個測試。
拿兩瓶酒讓同一個人品嘗。 告訴他，一瓶酒是5美元，另外一瓶酒是45美元， 實際上，其實這兩瓶酒都是一種酒，價格沒有區別。然后發生了什么？ 在品嘗后， 這個人說45美元的酒更加好喝。
為什么同樣的酒會讓這個人有不同的品嘗感受呢？原因就是在告知他價格后，他就形成了價格認知，認為45美元的酒是更好的酒。也就是我們常說的心理作用。也是哲學上常說的的“世界上沒有真相， 只有認知” 。
認知價值通俗的講就是消費者根據他們對產品的認識，感受和綜合購物體驗，而對價格作出評判。當商品實際價格與消費者的認知價值大體一致時，消費者就會接受這種價格， 反之，消費者就不會接受，產品也就賣不出去。
高單價產品由于高溢價和高品牌價值，認知價值不是非常適用。對于低單價商品， 認知價值就非常重要。
購買低單價產品的人群具有什么特點？ --就是對價格非常敏感。
這些人普遍具有一個心理：占便宜的心理。
我在南亞呆過很多年，南亞國家比較貧窮。對于那里的人來說典型的一個性格特點就是占便宜。買東西的時候只看便宜的，還想額外占點便宜。此外，在接觸的時候我們還要以禮相待。窮人最缺的是什么 ？是“自尊”。
我想世界各地的窮人都有這樣的共性。無論南亞還是歐美還是其他地方。
所以針對低單價同質化商品，運營找賣點的方式應該是提高認知價值，讓用戶覺得物超所值， 超出用戶的本來期待， 甚至帶來驚喜。
那我們如何提高消費者認知價值呢？
包裝
品牌
紅人
評價
回到文章的開頭， 對于同質化的藍牙耳機， 找各自賣點，按照我們的方法，運營要高度重視圖片的使用，通過圖片提高產品的認知價值， 比如圖片上顯示漂亮的包裝，品牌獲得過的獎項標志等等。終極目標就是通過文案和圖片提高消費者的認知價值。還有很多方法，運營可以自己腦補多嘗試。
對于高單價商品， 是另外一種思維。改賣產品為賣附加值， 講故事讓消費者覺得花錢是在投資。
當人們帶便宜的手表時，只是為了看個時間，但是如果是帶Omega這樣的品牌表，那就是身份的象征了。
同樣的道理適用其他高單價商品。讓消費者了解和對品牌內涵形成認知不是一件容易的事情。
這就是品牌部門的工作了。要會講故事 。比如你的產品使用的是一種不會褪色的奢華面料， 如果直接告訴消費者，我的面料是不褪色的， 很奢華， 是沒用太大用的。你得通過故事展現場景和細節：場景中，有一個消費者在自己的家里，她家客廳朝南， 有落地窗， 家具被太陽曬得厲害， 但是使用了你產品面料， 還是依然鮮艷如初， 讓自己的客戶對使用產品的體驗娓娓道來， 側面體現產品的附加值才更能觸動目標消費者。
更多如何提高消費者價值認知，和品牌講故事的方法請大家持續關注。
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（來源：講品牌的猴神大叔）
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（來源：講品牌的猴神大叔）
