世界形勢的變化雖然進一步催生了在線電商的蓬勃發展，也為中國跨境賣家提供了歷史性的機遇，但隨著各路眼光在此行業聚焦，新玩家也在不停入場，賣家們不得不正面一個越發凸顯的問題：

現在獲取一個流量的成本越來越高了。

至于亞馬遜，使用黑科技莫過于飲鴆止渴，新手盲目從投入必會撞到南墻。如果你正是一位每天在冥思苦想如何獲得更多流量的亞馬遜賣家，那么請通讀本文。接下來，將為你介紹的是亞馬遜高階玩法：獲得亞馬遜算法偏愛的Frequently bought together（經常一起購買）——免費關聯流量。

什么是“Frequently bought together”（FBT）？

FBT 是亞馬遜推薦算法在抓取到多次共同購買的商品后，在前臺產品頁展示一個“Frequently bought together"的信息，提示以下幾款產品常被組合購買。本質上是根據買家瀏覽和購買習慣自動執行的追加銷售功能。這個功能的作用在于使非會員達到免費送貨的門檻；又可以推薦買家需要但可能未意識到的互補商品，從而提高單筆訂單的成交金額。

比如下圖這款帳篷被多次共同購買的產品，是一款睡袋和一款露營燈。

圖片來源：亞馬遜前臺

FBT推薦購買算法的邏輯，從買家角度：首先，共同購買的產品一般具有相關性，多數是互補產品，也有部分同類產品。買家實際共同購買和將組合產品加入購物車的動作，都會對算法造成影響。當然，前者的權重更高。同一買家在一定時間差內先后購買了兩個具有相關性的產品，同樣納入共同購買的銷售量計算。在同等銷量下，共同購買時間的遠近也會影響產品是否在FBT欄目出現。

從賣家角度：賣方績效指標和賬戶健康狀況在算法決策中起著至關重要的作用。此外，一次購買兩個或多個項目的購物者的百分比，庫存狀況和產品可用性，價格，主要資格和運輸速度也很關鍵。

為什么說FBT具有高價值？

亞馬遜曾披露：其產品頁面上“購買此商品的客戶也購買”和“經常一起購買（FBT）”兩個模塊貢獻了總銷售額的30%。而賣家的實踐數據反饋，對于那些銷量好的頭部產品，FBT 流量往往會大于關鍵詞流量，可能會占 50%。

要想理解亞馬遜FBT關聯流量的價值，我們需要先了解亞馬遜平臺的兩個價值導向：

以“用戶體驗為中心”。

重視以數據驅動營銷。

因此，當我們在前臺頁面看到亞馬遜測試了一些新功能并且最終決定正式推出時，說明這一新功能既滿足了用戶的需要，又為亞馬遜帶來數據可觀的成果。帶著這樣的認知，我們再來觀察一下FBT這個版塊在整個產品頁上的布局：

圖片來源：亞馬遜前臺

可以看到，FBT所占的版位緊挨著產品圖片及商品要點，屬于第1.5眼就會看到的位置。但其占據的空間卻相當克制，相比下方的Inspired by your shopping trends，FBT的推薦產品數十分有限。這種精簡是有意為之，因為其中的細節并不少：FBT產品圖下方，亞馬遜對組合購買的商品設置了默認勾選；右側又設計了放進購物車與放進心愿單兩個引導轉化的選項。這使得亞馬遜對FBT布局的意圖顯而易見——促成消費者對明確的商品進行迅速的購買。

因此占有FBT位置的產品，其轉化率普遍高于同類非FBT產品。轉化率對賣家的重要意義毋庸贅述。其在算法的權重甚至要高于流量。

Frequently bought together如何產生？

簡單來說，一個消費者購買了A產品，也買了B產品，或者即便沒有實際購買，只是將兩個產品共同加入購物車，這兩個動作發生多次以后，亞馬遜推薦算法就會把他們關聯起來，形成購買組合。此時打開A產品的產品頁，圖片下方位置就會展示與B產品的FBT購買搭配，那么A產品相對而言就是B產品的流量入口。

圖片來源：亞馬遜前臺

但B產品并不反之就也是A產品的FBT，因為如果有C產品、D產品與B產品的共同購買頻次皆高于A與B的組合，那么B的FBT欄目上展示的就分別是與C、D產品的購買搭配。

圖片來源：亞馬遜前臺

此時若與C產品曾經實際共同購買過的產品中，仍是B的頻次最高。那么B仍然出現在C的產品頁FBT上。

圖片來源：亞馬遜前臺

由此得出，雖然一個產品頁的FBT欄目只展示兩個共同購買產品，但只要一款產品與足夠多個產品產生共同購買，且推薦排名都靠前，那么這款產品就能獲得多個產品頁的FBT位置作為其流量入口。

這個邏輯存在一定理解難度，但相信已經有賣家讀出了其中的無限商機：得到FBT位置的產品，由于其高轉化率、高流量的特點，帶來了強者恒強的馬太效應。一旦成為了某個產品的FBT，只要不是賬戶問題或斷貨等原因丟失了這個位置，那么除非有橫空出世的爆款競品替代，否則享有這個FBT位置的產品會持續享有流量和訂單，也就越發牢固地占據這個坑位。

既然這個位置這么關鍵，為什么很少看到有賣家使用這個原理進行運營呢？原因在于，過去賣家只能在前臺產品頁面上看到自己的流量分享給了哪個FBT產品，卻不知道自己成為了哪個產品的FBT，正在接受其流量。因此即便有賣家意識到了FBT的價值，也只能被動參與這個推薦機制，無法主動加以精細化運作。

但這個問題到此為止，到鷗鷺為止。

鷗鷺插件上線關聯流量功能

鷗鷺作為一款為亞馬遜賣家量身打造的選品和運營數據分析工具，專注于數據的極致探索，以及用戶痛點需求的挖掘及實現。

在數據層面，鷗鷺儲存5億ASIN 信息，每日更新5000-8000萬產品，收錄500萬流量關鍵詞，僅亞馬遜北美站就完整提供20,000+個品類內容，而全站點有著超過5W+的豐富品類數據。實現了行業前所未有的數據效率和數據體驗提升，數十倍甚至數百倍超越同類產品。，為使用鷗鷺的用戶在數據獲取上與競爭對手直接拉開一個身位。2021年三月，鷗鷺插件在賣家的呼聲中正式上線。

圖片來源：鷗鷺

有龐大數據量作為基石，鷗鷺因而能人所不能，以細膩的顆粒度與精確準確度真正解決賣家的核心需要，而非流于表面地隔靴搔癢。回到FBT關聯流量這個話題上。賣家的痛點在于：

即便意識到了這個關聯位置的重要性，也因為無從找到自己產品的流量入口，而無法加以運作。

鷗鷺揭榜，解答這個難題。三月下旬，鷗鷺插件迅速迭代關聯流量功能，在產品頁面上為賣家展示了當前頁面產品的FBT流量入口產品，即該產品出現在哪些產品頁面的FBT推薦上，獲得免費流量。

（此處特別鳴謝楓火跨境創始人Ryan 阮雪青先生在鷗鷺關聯流量功能開發中提供的見解與建議。）

仍以前面提到的B產品：一款睡袋為例。登錄鷗鷺插件后，打開此產品詳情頁，鷗鷺在原先FBT推薦欄的位置上為用戶展示了這款睡袋的流量入口。

圖片來源：亞馬遜前臺

可以看到，同類產品：睡袋和互補產品：帳篷都曾經為這款睡袋引過流。前述的A款帳篷也位列其中，印證了其中的關聯關系。

鷗鷺插件關聯流量功能以T+1的時效更新，提供過去一年的FBT關聯流量入口信息。在這里，除了能看到正在發生關聯推薦的FBT流量入口，還可以看到曾經獲取過而現在丟失了的流量入口。舉一反三，鷗鷺插件除了可以用于檢索自己產品的流量入口，也可以用于查找競品的流量入口有哪些。從而師夷長技以制夷。

通過鷗鷺插件的查詢曾經為我引流的產品歷史數據，進入其Listing頁面獲取當前FBT關聯的同類產品，可列為直接競品進行分析，從而縮小競品的范圍，進行精確點對點打擊。結合鷗鷺網頁版全景動態功能的追蹤，可以明確知道競爭對手通過哪些手法的運作提高了與該款產品的共同銷量，奪走了FBT位置。

B帳篷20210325全景動態舉例，圖片來源：鷗鷺——全景動態

B帳篷20210325全景動態舉例

鷗鷺關聯流量功能的實現，依托的是鷗鷺對亞馬遜前臺產品信息每日近乎拍照般精確的監控與記錄。安裝了鷗鷺的插件，賣家每天都可以知道自己的產品正在接受哪些推薦流量的供給，在此基礎上進行精細化的運營手段。

如何運作FBT，獲得更多關聯流量?

上面的講解為大家介紹了FBT欄目的價值，以及通過鷗鷺數據的插件可以直接找到產品的FBT流量入口。那么如何借助亞馬遜這套推薦流量的算法，主動獲取更多FBT展示呢？

其實電商運營的本質歸結為一個鏈路，即是：

找到目標客戶——展示自身產品——促成購買意愿

Frequently bought together的同一賣家共同購買的推薦邏輯就已經為賣家鎖定了目標客戶，接下來我們需要做的就是向這些用戶推送自身產品，并促成購買，且累計一定數量的共同購買關系。那么下面，為大家簡單介紹三個促成FBT關聯的方法。

1. 手動廣告——投放到目標ASIN或流量入口產品的優質關鍵詞。

ASIN投放可以將需要增加FBT流量入口的產品，投放在目標ASIN上進行商品廣告展示，最好選擇與自己產品關聯性大、關鍵詞比我們好、權重比我們高的產品，更有利于銷售。

使用鷗鷺網頁版的ASIN反查關鍵詞功能，查詢目標ASIN的優質關鍵詞，采用“精準關鍵詞+Broad Match(寬泛匹配)”的組合方式進行投放，達到最大量和盡可能精準的曝光。當我們與目標產品ASIN積累到一定的值與排名時，就可以穩定獲取到高流量、高轉化率的FBT關聯流量。

2．站外引流——面向同一屬性客群進行營銷。

當我們知道自己產品的流量入口產品后，我們首先要做的，是對流量入口產品做詳盡的調研。比如其在進行怎樣的促銷，站內站外如何進行的引流。因為其與本產品的互補屬性，決定了目標消費群體和我們的是一致的，那么我們只需要緊隨其后，在其營銷場景里迅速跟進自身產品。

如果流量入口產品找了網紅進行推廣，那么也緊隨其后合作同一個網紅；如果他在Deal網站進行促銷，那么也在其左右進行自身產品的促銷。甚至，可以直接聯系流量入口產品或意向流量入口產品賣家，與之協商合作，進行共同購買訂單的分成。

3．品牌賣家運用捆綁銷售建立初期共同購買關系。

對于品牌賣家來說，還可以通過Make it a bundle這種捆綁銷售的方式，主動創造將自己具有互補屬性的兩款產品的共同銷售。一般的操作手法是用自己一個流量較大的產品捆綁一個銷量增長較緩慢的互補產品。待實際共同購買的銷售量足以使亞馬遜的推薦算法將其收錄成為FBT后，就解除make it a bundle的促銷，專心維護FBT的共同購買關系，靜靜享受意外到來的訂單。

圖片來源：亞馬遜前臺

總之，一切的目的，就是順應并利用亞馬遜的推薦算法規則，為自己贏得更多的流量。

適逢2021年Prime Day提報的已陸續開啟，嗅覺敏銳的賣家已經意識到，這時候掌握FBT關聯流量的充分信息，在此基礎上進行Prime Day促銷是打造產品的一石二鳥之計：

借助Prime day的大促使自己的產品與流量入口產品形成更多共同購買，在達成Prime Day輝煌戰績的同時，也為后續贏得FBT位置做了積累——一旦FBT關系形成，再也不需要糾結為了出單而投放ACOS超高的廣告，只需享受高流量與高轉化率的算法饋贈。

鷗鷺已經將這條通往更高銷量的道路鋪開，僅剩沒有解決的問題是：

你，想不想知道自己的產品的流量入口在哪里？

你曾經擁有的而現在丟失了流量入口是哪些？

如果你現在沒有流量入口，是為什么？

是誰奪走了你的免費流量？

你的競品，他現在又得到了什么？

一切回答，盡在鷗鷺最新發布插件。掃描下方二維碼立即注冊，領取全功能7天免費試用。

一刻都不要等，一秒都不應該浪費。

旺季在即，用鷗鷺贏得流量，引爆熱夏。

以上內容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！