? 為什么要做紅人營銷

首先，賣家需要理解為什么要做紅人營銷，紅人營銷是怎么一回事？

如今，內容創作成為電商的趨勢，跨境電商也是如此。而今TikTok內容投放已經成為一個風口，隨著越來越多的玩家涌入，大家都在做一樣的模式，千篇一律的廣告視頻，流量紅利終將被耗盡。這時，創意就顯得尤為重要，紅人營銷就是一種可以將創意與影響力完美結合的方式，絕對的流量洼地！對新人玩家來說，紅人營銷就是彎道超車的絕佳機會。

為什么這么說呢？

【1】紅人營銷是影響力積累的新利器

傳統營銷干的是一票子買賣，實現單次轉化，最終僅能寄望于產品超預期的質量去形成口碑。

而紅人營銷有紅人影響力背書，好產品能夠被更多人發現；可以將紅人的粉絲轉化成品牌的粉絲；不僅基于產品，還有創意和情感支持。

【2】紅人營銷也是創意內容和品牌故事的最省路徑，它是一種低成本高回報的投資，紅人營銷的廣告費用相對較低。

傳統營銷：

紅人營銷：

了解完紅人營銷的意義和價值之后，需要清晰地知道如何去使用它，紅人營銷的流程是怎樣的？

下圖給出了如何利用紅人去預設產品選擇的完整的思路：

紅人營銷下的消費者一般會經歷先了解，然后產生興趣，考慮購買，最終轉化，成為忠實客戶進行復購，這也是紅人營銷的營銷漏斗。

在這個營銷漏斗的每一個環節，賣家都需要從營銷內容，流量渠道，和數據指標三個方面來設計和監測。

紅人營銷在整個營銷漏斗中，大量中長尾的紅人合作可以起到擴大品牌知名度→提升網站訪客→促進用戶加購→銷售轉化→促進復購的效果。

具體來說，擴大品牌知名度體現在促進網站訪問和品牌詞搜索。

提升網站訪客可以通過直接的網址植入，品牌詞搜索，Google搜索廣告，Facebook廣告，TikTok廣告等渠道獲取網站流量。

促進用戶加購是因為紅人可以創造大量真實可信的UGC內容，為品牌做信任背書。同時以優質中長尾紅人UGC內容做廣告是可以大大提升廣告轉化效率的。

有了上面的流量積累，最后品牌可以通過社交媒體官方賬號的活動運營提高用戶粘性，促進復購。

從流量路徑和素材路徑方面來看，KOL的優質內容，他們帶來的直接流量，以及KOL粉絲的散播都會給品牌帶來不錯的效益。

KOL發布內容時可以通過Facebook，TikTok，然后將以上兩個平臺（或其他同類平臺）的內容輸出到Google，最終形成流量到達品牌方的落地頁；也可以直接將內容輸出到品牌方發布。具體見下圖：

? 如何利用紅人營銷

了解了為什么要做紅人營銷和其背后的邏輯之后，賣家最關心的問題是怎樣利用紅人營銷？

紅人營銷主要有以下幾個常見場景：

結合自己品牌的需求找紅人做以上幾類推廣都會取得不錯的效果，那么要怎么找紅人呢？

很多朋友都會問，是不是網紅就是要像李佳琦、薇婭那樣的呢？其實不盡然，紅人其實是分層級的，上面提到的紅人是頭部影響力最大的紅人，整體來說，粉絲數量達到一百萬以上的就是頭部紅人了。但對于電商賣家來說，10w粉絲左右的紅人反而是最優選，他們的粉絲量不大，但是受眾非常精準，廣告投放會更加垂直，為品牌帶來更好的效益。

在選擇紅人的時候我們需要注意下圖中的幾點要素：

? 社媒平臺

【1】YouTube

YouTube的紅人營銷，YouTube上主要的視頻內容包括開箱視頻，測評視頻，系列選題的植入視頻。

植入視頻類型中比較常見的是：戶外運動必備好物推薦等。這類YouTube視頻是針對還不了解產品但是對這個品類感興趣的用戶，他們可能在別的平臺已經在搜羅產品被種草了。此外，YouTube上還會有一些專業對比的產品視頻，達人會購買很多品牌的不同產品進行對比，展示真實場景的產品應用和性能測試，對測試產品進行描述，并且向觀眾介紹產品的特點。

【2】INS&FB

關于Instagram和Facebook上應用比較廣的紅人營銷主要是以直播為主，還有INS一分鐘視頻，INS STORY短視頻等。

【3】TikTok

1. 轉化渠道小黃車

2. 轉化渠道-Bio Link

3. TikTok營銷-品效合一邏輯

用戲劇性的情節促進轉化：相比于YouTube，Facebook等社交媒體上的視頻，TikTok短視頻更帶有戲劇性，能夠讓用戶在短短的15-30s的短短時間內，在帶感的音樂和節奏的沖擊中感受到強烈的前后對比，比如運動場景再現、戶外真人秀片段等。

? 紅人發布完畢后才是營銷的開始

紅人發布內容之后賣家可以通過EDM、活動營銷、合作紅人再投放、紅人素材廣告投放幾個方式進行營銷。

二、信用卡拒付成山，如何規避資金風險？

? 銷售業務流

【1】電商平臺

信息流：買家下訂單的信息會發送到平臺，跨境賣家接到訂單之后，按單發貨，發貨信息傳輸到平臺。

資金流：境外買家下單后直接付款，這筆錢就流到了平臺，在一定周期或者買家確認收貨之后，平臺才會把錢結算給賣家。

如果是想要結匯到國內的賬戶，需要有中間商做輔助，因為境外的電商平臺結算資金只支持結給它們本地的銀行賬戶。沒有海外主體賬戶的賣家需要一個第三方支付公司，能夠讓平臺直接把錢打到這個賬戶里，再從支付公司那結匯。

貨物流：從境內發出，到海關清關，到境外尾程配送，最后到達消費者手中。

【2】自建站/獨立站

貨物流：自建站和平臺的貨物流沒有太多區別，具體的操作上會有一些不同但是整體流程一致。

信息流：原本承載信息傳遞的C位的電商平臺變成了自建站，買家在網站上直接下單，賣家根據網站上的訂單去發貨，這之間的信息傳遞都需要通過自建站進行。

資金流：自建站本身是沒有支付方式的，需要賣家自己去對接支付方式。一般來說，賣家需要找一家第三方支付公司做支付方式的資質和技術對接。

消費者付的錢首先會流轉到支付公司，也就是賣家在支付公司開通的后臺檔案中。等到買家收到貨物以后，賣家可以發起提現，支付公司會把資金結算給賣家。

? 跨境電商資金回流現狀

通過第三方的支付公司去構建一個資金回流通道，這筆資金首先會到支付公司開通的賣家境外賬戶，一般可以通過以下兩種方式把境外賬戶的外幣結算到境內賬戶中：

【1】結匯結算

把外匯結算成人民幣。結算成人民幣之后，資金提現到大陸的對私或者對公賬戶。提現到對私賬戶，正規的支付公司會要求賣家提供一些相關證明。

【2】資金原幣結算

這種模式下資金可以結算到大陸對公賬戶，香港對公賬戶，以及香港個人賬戶。前提是轉入的賬戶支持原幣的幣種，比如說一個賣家要結算美元到對公賬戶，那他就需要一個支持美元的對公賬戶。開通外幣對公賬戶是需要進出口權。

如果賣家有香港的賬戶，可以把資金原幣種結算到香港賬戶中，香港公司賬戶可以自由接收外匯外幣。但申請香港對公賬戶需要有香港主體的公司，再以香港公司的名義開銀行賬戶。個人賬戶可以通過國內銀行申請辦理，比如工商銀行，但需要申請人有三個月以上的長期簽證。

? 跨境電商資金回流潛在風險

1. 貨物流與資金流不一致，結匯未遵循“誰出口誰結匯原則”

2. 個人賬戶風險，無法清晰解釋資金來源，導致關戶、潛在的個人收入以及個稅風險

3. 資金無法結匯至境內對公賬戶，個人賬戶轉賬到公戶，存在大額的往來掛賬

4. 稅務風險大，收入未稅，存在被追繳稅款風險

5. 貨物出口未正式報關，存在扣貨風險，導致錯失政府補貼、稅收優惠及融資良機

? 如何規避資金風險

【1】財稅合規

財稅合規。顧名思義，財務和稅務都要合規。財稅合規化是如今的大勢所趨，尤其對于規模逐步擴張的企業，如果不盡早合規的話，后期可能會出大問題。

所以，在以下的5個方面要規范操作：

1. 首先是架構方面。設置公司主體的時候，需要明確你設立的公司定位，尤其是有多家公司的，你的收入費用要記在哪家公司主體下。

2. 在業務方面，需要分路徑去規劃業務線路，具體合同怎么簽？物流怎么走，用什么樣的報關方式？各公司間如何定價？

3. 資金方面需要注意國內外的資金如何收付。

4. 境內，香港，海外的一些稅務問題。同時還要注意公司的賬務。

【2】業務安全方面

賣家需要把控好產品質量，不做過度的夸大宣傳。好的產品帶來的不僅是利潤，還有網站的好聲譽和回頭客。相反，差的產品只會讓賣家損失名譽和客戶，甚至面臨拒付爭議的風險。

同時，物流的時效需要做好保障。為了避免貨源不足發不出貨，要找可靠的供應商。同時還要找靠譜的物流商，以確保發貨速度。對于發貨速度實事求是，不要做超過預期的承諾。

在日常運營方面，不斷地提升服務質量才是王道，具體體現在客服的功能上，賣家需要和消費者保持良好的溝通，在售前答疑解惑，售中同步物流，售后收集反饋和解決問題。

【3】選擇可靠的支付公司

賣家在挑支付公司的時候需要注重三個方面：

資質：看支付公司有沒有監管機構的資質認證。

回款周期：很多電商平臺和支付公司動輒就30天的回款周期，會導致賣家的現金流壓力山大，所以選擇回款速度快的公司也很重要。

支付成功率：成功率直接影響交易量，支付成功率低的話，消費者下單后付不了錢，還會導致消費者對網站喪失興趣。

? 跨境電商（歐美）主流支付方式

信用卡如此流行，做歐美市場的賣家一定要清楚地了解，信用卡收單的全流程是怎樣的，信息和資金是怎么樣流通的。

? 信用卡支付失敗的原因

【1】持卡人問題：

• 信息不完整、錯誤或中途終止支付 

• 卡余額不足或卡有效期已過

【2】網絡問題：

• 網絡訪問速度慢或其他網絡問題，導致多次提交支付申請或者系統未能接收到支付申請等

【3】發卡行風控：

• 單筆支付限額超出了消費者卡的最大單筆支付限額或者超出了系統設定的最高單筆收款限額

• 跨國跨地區交易支付，存在盜卡消費的嫌疑

• 風險地區支付；支付的IP來自被國際信用卡組織列為高風險地區，系統會評為高風險交易，而拒絕扣款

• 其他原因需要消費者聯系其發卡行

? 信用卡拒付

【1】什么是信用卡拒付？

信用卡拒付（Charge Back），指的是持卡人在支付后一定期限內（一般為180天），可以向銀行申請拒付賬單上的某筆交易。只要持卡人使用了信用卡進行支付，此類風險都無法完全避免。

【2】常見拒付理由

一種是服務類拒付，因為商家的服務出現了問題，消費者提起拒付，比如長時間沒有收到貨，貨不對版，貨物損壞，發貨速度太慢，找不到客服等原因。

還有一類是欺詐類拒付，產生這一類拒付的主要原因包含，未授權交易拒付，（就是未經本人授權的交易，比如說信用卡被盜刷）假卡交易拒付以及惡意拒付。

欺詐類的拒付可以通過支付公司的風控系統和專業的風控人員來幫助商戶甄別和攔截風險交易，減少拒付的發生。

? 如何降低拒付

【1】完善網站的消費體驗

讓消費者找到你：在網站顯眼的地方設置聯系方式，確保消費者可以聯系到你的客服

讓消費者信任你：

• 提供簡單方便的退款流程? 

• 展示清晰的發貨、退款政策 

• 提供精確的實時物流信息 

• 如延長發貨、妥投期限，及時在網站公示 

• 讓你的消費者能輕易地從賬單地址認出你的網站 

• 在網站購物的流程中設置禁止未成年人的提示，未成年人盜用父母信用卡也是拒付主要原因之一

【2】反欺詐流程

【3】信用卡3D驗證

3D 驗證是信用卡組織為持卡人安全的進行網上支付所提供的服務，即完成發卡行、收單行和商戶之間的網上收單驗證系統，以確保交易安全正常的進行。使用3D驗證的信用卡通道叫做3D通道，比起非3D通道通道，3D通道的交易更安全，來自持卡人的欺詐、黑卡、盜刷交易將大大減少。

三、獨立站品類

? 選品趨勢

【1】獨立站的三大品類解析

? 服飾，服飾近年來在獨立站的發展表現較為強勢，為眾多賣家主要發展的類目之一

? 箱包，箱包整體的體量小于服飾，但也在保持增長，整體在40%左右

? 鞋類，鞋類在獨立站的占比非常低，尤其跟服飾的差距很大，但是它的增長卻達到了80%

? 歐洲仍是鞋服箱包較為重點的目標市場，北美市場增長放緩，但新興小語種國家增長迅速

【2】歐美戶外品類

全球戶外休閑用品貿易金額基本恢復到金融危機之前的水平，市場需求總量約為339.95億美元。 歐美發達國家市場需求占主要部分，

已形成穩定的市場規模。2020年戶外用品在歐洲地區的銷售額達到73.29億美元。

這得益于：

• 戶外資源豐富地中海、阿爾卑斯山脈、斯堪迪納維亞半島等地不同的地質條件、自然風貌，給戶外人群提供了優越的戶外資源。

• 專業化程度高，知名品牌眾多據COCA 統計，中國市場上的歐洲戶外品牌達 187 個，占國外品牌的 45%，在全球戶外市場的品牌輸出廣度、深度均較高。

• 群眾基礎良好，戶外人群龐大。歐洲的戶外零售渠道既包括專業戶外店，也包括體育用品連鎖零售店，戶外零售在法國的市場占有率達到 65%以上。

? 賣家分析

（來源：獨立站小U）

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