“怎樣才能讓客戶盡快下單？”

可能有些朋友采取的策略就是——降價，用低價吸引客戶。

但開發客戶并不單單在價格上談，最重要的還是研究客戶背景及需求，更好地提供服務。

我們需要站在客戶的角度多想一想，充分考慮他所面臨的問題，利用我們的專業知識幫助到客戶，這樣才能讓客戶盡快下單。

那你也可以想一想，能不能從被動等客戶比價挑選，變成你這邊主動。比如說知道客戶需要供應哪些客戶，給他做配置方案。

比如他供應的公司對產品有什么技術需求，質量需求，數量需求，采購周期，配送地址等等。

你給他整出一個方案來，每次采購哪些產品，數量如何配比，才能夠既滿足客戶采購需求，又不會浪費倉儲資源，還能降低產品均價。

除了上面說的站在客戶角度、幫助客戶之外，在與客戶溝通時，也可以考慮換一種方式。

像是站在客戶的利益角度去說，表現出你是在為對方考慮，這樣客戶會更容易接受。

提問一

Q：

一個老客戶多年前買我們的產品一直用到現在，現在他想換新設備，去拜訪過二次，但他依然沒有下單的意思。

客戶的擔心：

1. 09 年跟我買了兩臺設備，是碳鋼的；

2. 雖然不滿意，但我們盡力去改造和補救，也通過美國的認證了；

3. 中間一直提供一些配件，都非常配合；

4.他同行都跟我買了一共 6 臺設備，并且運行良好；

5. 客戶擔心品質；

6. 客戶現在的機械還可以用，所以還不到換的時候。

跟我們采購的優勢：

1.我們了解他這一類產品，也了解同行的工藝，所以能夠更好地幫助他們；

2.在品質上，他同行已經在用了，所以他知道應該質量沒有問題；

3.如果還擔心，我們接受 50% 的 DP，剩余貨款在成功測試后再發給我們；

4.優惠上面，我們已經提供了到門服務了，不是所有客戶我們都提供這個服務。

請問老師，我應該如何讓客戶盡快下單呢？

因為上個月他已經跟我確認設計圖尺寸，肯定是準備好購買了，所以我想可能是我有一些遺漏的地方。

A：

是不是購買，何時購買，購買多少，涉及的東西很多。

比如新的設計機械應該如何安置，放在工廠哪里，舊設備怎么處理，財務上是否有預算，你的價格是否 okay，預計生產量是多少，怎么做市場競爭？

你既然去過客戶工廠，你能不能站在客戶角度多想一想，而不僅僅是圍繞產品本身的品質和付款來回倒騰。

你只有站在客戶角度，充分考慮機械更新換代所面臨的所有問題，你才有可能利用你在產品上的專業知識幫助到客戶，讓客戶盡快下單。

提問二

Q：

有個客人我第一次合作，現在客人簽了 PI，卻遲遲未付訂金。

我已經催了他一個星期，他每天都說已經在準備，可還是沒有付，也沒有表示什么。

這個時候我還要繼續催他嗎？如果要繼續催，郵件要怎么說比較好？

A：

不用連著催，告訴客戶如果沒收到定金是不能生產的，會影響他的交貨時間。

請他注意下自己的銷售計劃，盡快安排定金，避免延遲。

就是站在客戶的利益角度去說，說過了三五天跟進下就好。

一個星期沒付很正常，有的公司可能需要環環申請的，耗點時間也正常。

Q：

另外，我有時候報價給客人，他們就說價格貴，就沒有消息，為什么？

但我的同事也有賣出去的，如果客人回答價格太貴，我要采取什么方法跟進？

A：

沒有為什么啊，有可能就是你價格貴了啊。

你不能保證你自己的價格永遠是最低的，也不可能都是最高的，只要這個價格在這個品質檔次中行業里屬于正常范圍就行。

而且客人說貴不一定就是貴。

也許是本身就問個價格，你問他后續進展不好意思隨便找了個借口，也許是他發了多個供應商詢價，你的確實比別的貴了。

那貴多少呢，產品是否同等檔次呢？問清楚了。如果你對行業內的供應商比較了解的話，就更好了。

你可以根據客戶跟你說的目標價，去分析這個產品究竟是個什么檔次，你能不能做。

或者這個報價對客人來說可能存在什么風險，可以給客戶些建議，先對比下各個供應商的樣品啦。

提問三

Q：

有個客戶兩款產品需轉中國生產，報了價，客戶回復一個目標價很低，老板說要客戶寄樣品。

客戶說他收到 3 家報價，我們價最高，還遠超他們目標價。我說寄樣過來我們看下，我們可以打樣給你們看。

客氣說運費我們出，我們答應了。

收到客戶樣品后，我們核算了下價格，只有一款目標價能達到，另一個另外報了價。

客戶說寄來的樣品不是很完美，需要我們改進。之前客戶問到模具費能不能退，我們老板說每 5 萬個退 5 百，50 萬個退完。

現在老板要我問客戶，能不能接受價格再開模，我怎么跟進？

客戶說不要我們出快遞費，只是測試一下我們對項目是否感興趣。報的價格已是底價，客戶是中間商。

我不可能直接問客戶能不能接受價格，客戶會想，你們樣品能不能達到要求還是一個問題！

A：

你們把改進后的價格和開模費用一并核算出來，同意了再開模。

你可以告訴客戶這是改進后的產品最低價格，開模的費用并不低廉，如果價格你不能接受，對你來說，開這個模具就挺浪費的。

我們非常想跟你合作，但是如果你的目標價格我們做虧本的話，我也沒辦法做的。

對你來說，如果價格超過預算太多無利可圖，我們也會為你考慮有沒有這個開模的必要了。

你看下需不需要跟你的客戶再談一談，畢竟這個產品的質量是有一定要求的。

考慮長期的使用，怎么怎么樣。（比如根據產品的使用需求，質量好點的比較耐用安全啊什么的。）

但凡此種種吧，就是以終端那邊能有更好的市場反饋這些作為理由，讓他去跟客戶談談。

表現出你想做這筆單的誠意，價格確實已經給到最低，你非常為對方考慮就可以了。

（來源：阿里巴巴外貿圈）
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（來源：阿里巴巴外貿圈）