近日，快時尚電子商務(wù)應(yīng)用SHEIN成為美國iOS和Android端下載量最多的購物應(yīng)用之一，超過亞馬遜。

（數(shù)據(jù)來源：廣大大選品）

據(jù)外媒報道，這家初創(chuàng)公司一直都非常低調(diào)。截至目前，SHEIN尚未宣布其投資者是誰。那么，這家當下大火的快時尚電商品牌如何通過選品和營銷將估值做到150億美元以上呢？今天，就來看一下。

選品策略：大數(shù)據(jù)導(dǎo)向+設(shè)計供應(yīng)鏈管理高速打造差異化選品

SHEIN的選品優(yōu)勢主要體現(xiàn)在高速上新和差異化上。長時間以來SHEIN一直保持每日千件級別的上新率，以及針對不同市場、不同人群（胖瘦、膚色等）的差異化調(diào)整。而這一切主要基于其強大的數(shù)據(jù)分析能力以及高效的設(shè)計和供應(yīng)鏈管理。

1、強大的數(shù)據(jù)分析能力

SHEIN的根基在于快時尚品類，快時尚講究一個“快”字，需要極為快速地把握和預(yù)測熱賣趨勢，因此數(shù)據(jù)驅(qū)動對于其選品策略就顯得尤為重要。

SHEIN通過技術(shù)手段，爬取各類服裝零售電商平臺的數(shù)據(jù)，以及Google趨勢上的熱搜詞研究，總結(jié)流行元素。

舉個例子，下圖這款商品是SHEIN近期上架的“Mushroom Tank Top”。

（圖片來源：SHEIN官網(wǎng)）

而根據(jù)近一年Google趨勢上該詞的搜索趨勢，可以看出該關(guān)鍵詞熱度變化具有一定周期性，而SHEIN選擇的上架時間正好在該詞頻近期搜索量的峰值附近。

（數(shù)據(jù)來源：Google趨勢）

2、高效的設(shè)計和供應(yīng)鏈管理

對于服裝等品類來說，僅僅知道趨勢還不夠，還需要設(shè)計人員把趨勢體現(xiàn)到產(chǎn)品之中。而在設(shè)計這一重要環(huán)節(jié)，SHEIN走的是自主設(shè)計為主，外包設(shè)計為輔的策略。

SHEIN一方面通過自己的設(shè)計能力制作了非常多的爆款，這也增加了它對生產(chǎn)商的議價能力。雖然它在海外建了多個海外倉，但清理庫存的壓力很小。

此外，SHEIN除了擁有可以快速設(shè)計、打版、制作和生產(chǎn)能力的OEM（代工廠）廠商外，也擁有一些ODM（設(shè)計制造商）廠商，這些廠商會自行設(shè)計，同時為SHEIN提供選品。

除了設(shè)計團隊外，高速的上架頻率也需要高效的供應(yīng)鏈團隊。

SHEIN對供應(yīng)鏈整合深度很到位，通過補貼工廠的方式，SHEIN自己承擔打版的費用，使得工廠愿意承接100件打版小單；而某供應(yīng)商要求一款500件起訂。同樣生產(chǎn)3000件衣服測試市場反應(yīng)，某供應(yīng)商只能測試六個款式，而SHEIN 可以測試30個款式。

以上，SHEIN的選品策略決定了其有足夠多和足夠好的貨可以售賣。但想要成為“黑馬”，還需要適合的營銷策略。

營銷策略：廣告+社媒營銷為主的多方位營銷

熟悉SHEIN的都知道，早期SHEIN主要依靠海外網(wǎng)紅營銷。但是隨著網(wǎng)紅傭金越來越高，其弊端日益凸顯，現(xiàn)在海外網(wǎng)紅營銷的占比逐漸縮減，轉(zhuǎn)而以付費廣告+社媒營銷為主。

從市面上公開的資料顯示，SHEIN在付費廣告投放預(yù)算量比較大，主要投放在Facebook系的社媒平臺：

（數(shù)據(jù)來源：廣大大選品）

當然，如果只是依靠高預(yù)算，SHEIN終會陷入“內(nèi)卷”的局勢。想要實現(xiàn)高效的品牌推廣，還需要配合獨到的營銷打法，以SHEIN在Facebook等社媒上營銷策略為例，可以總結(jié)出以下特點：

1、圖片廣告為主，視頻廣告為輔

正如前文所提及的，SHEIN上新頻率極快，因此圖片及輪播類型的廣告性價比最高。

如下圖，近期展現(xiàn)量比較可觀的廣告幾乎都為圖片類型。

（數(shù)據(jù)來源：廣大大選品）

但也并非說SHEIN只采用圖片這一種廣告形式。其廣告形式的選取是依照商品特點來制定的。服裝品類商品可以依靠圖片較為清晰的展示其特點，而針對目前SHEIN也在大力探索的寵物用品品類，單純依靠圖片可能會增加用戶的理解成本。

如下圖的寵物婚紗廣告，SHEIN則選擇了視頻廣告形式進行投放。從展現(xiàn)值來看，短短一個月時間就達到294K也是較為可觀的了。

（數(shù)據(jù)來源：廣大大選品）

2、用差異化模特詮釋差異化選品

SHEIN早期重點開發(fā)中東等市場，逐漸布局全球，針對不同的膚色、宗教信仰的人群。SHEIN會做出針對性的差異化選品，同時在廣告設(shè)計上也會使用不同膚色的模特進行拍攝：

（數(shù)據(jù)來源：廣大大選品）

但是做到這些遠遠不夠，因為市面上不少服裝品牌都可以做到。

很多熟悉SHEIN的賣家都知道，SHEIN的女裝有很多是為了微胖或肥胖的“大碼”人群設(shè)計的。為了更好在垂直領(lǐng)域進行深耕，在廣告拍攝時，SHEIN也會選用相應(yīng)體型的模特，并且效果普遍不錯。

比如下圖這款服裝廣告，僅僅投放5天，展現(xiàn)估算已達515K，并且互動數(shù)據(jù)也已突破5K。

（數(shù)據(jù)來源：廣大大選品）

3、經(jīng)驗證后的優(yōu)質(zhì)素材&文案重復(fù)利用

在SHEIN投放的廣告中，經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)在一個市場表現(xiàn)好的素材或廣告文案，會直接通過更換商品的方式重新詮釋在別的地區(qū)投放。

例如下圖兩組輪播廣告是SHEIN在去年“網(wǎng)一”促銷投放的，SHEIN選用了相同的文案，在同一渠道（FB News Feed）采用同一形式，甚至同一模特進行多組投放，并且根據(jù)廣告的表現(xiàn)數(shù)據(jù)，淘汰掉表現(xiàn)不好的廣告，目前僅保留以下兩組廣告仍在投放。

（數(shù)據(jù)來源：廣大大選品）

4、直播帶貨+矩陣化社媒營銷結(jié)構(gòu)

直播是一種可以高效和用戶實時互動的觸達渠道，通過各直播活動拉近品牌與消費者的距離，把用戶的注意力吸引進來進而挖掘私域流量。SHEIN的直播主要在其APP或其社媒的官方賬號，通過在社媒平臺的活動引導(dǎo)，可以把用戶轉(zhuǎn)化到APP，實現(xiàn)了低成本獲客。

除此之外，SHEIN還選擇了比較易于擴大和傳播品牌價值的Ins作為主要發(fā)力推廣的渠道，并以此為基礎(chǔ)，建立自己的社媒營銷矩陣，包括Facebook、YouTube、TikTok、Pinterest、Twitter等。

作為跨境出海中一個在幾年內(nèi)快速崛起的百億品牌，SHEIN已經(jīng)走出一條具有特色的發(fā)展道路。其成功的選品和營銷經(jīng)驗更是值得廣大賣家借鑒和學(xué)習(xí)。未來，這匹DTC黑馬，還能帶來什么樣的驚喜，我們拭目以待！

（編輯：江同）

以上內(nèi)容屬于作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！