電商直播帶貨在我們國內(nèi)已經(jīng)火的一塌糊涂，甚至許多明星都開始內(nèi)卷在直播間。當(dāng)然，直播帶貨是不是未來的電商趨勢，這不好說，但這樣的方式肯定是帶貨的一種良藥。

在東南亞，直播帶貨現(xiàn)在還尚未完全覆蓋普及，但也有許多賣家已經(jīng)開始著手運(yùn)作，無論是自己直播，還是請東南亞當(dāng)?shù)氐腒OL直播，只要開始了這一步，對店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)肯定可以起到積極的作用。

而且，東南亞當(dāng)?shù)氐腒OL以及網(wǎng)紅這些資源，相對國內(nèi)簡直不要便宜太多，請他們直播還是很劃算的，不用擔(dān)心溝通問題，還自帶流量。還有電商平臺的一些直播服務(wù)資源，也可以去了解使用。

那么接下來，這里就給大家把關(guān)于直播的底層思維，作一個深度拆解。

1.Lazada直播方式

Lazada直播的具體操作步驟，公眾號Lazada知識局已經(jīng)有過相關(guān)文章，這里就不說了，Lazada大學(xué)也有十分詳細(xì)的操作說明。關(guān)于直播的形式，有兩種。

- 店鋪直播

店鋪直播的達(dá)人特征是店鋪達(dá)人，可能是網(wǎng)紅明星，也可能是店鋪的員工，其流量來源是商店平臺本身的流量，以及自有客戶，也就是我們所講的私域流量，比拼要素為產(chǎn)品的吸引力。

整場直播圍繞店鋪進(jìn)行，還可以找服務(wù)商去直播，根據(jù)場次進(jìn)行結(jié)算。Lazada目前已與部分已認(rèn)證的服務(wù)商長期合作，服務(wù)商可以提供主播資源支持賣家，一般需賣家支付一定費(fèi)用。

店鋪直播適合需要把直播間流量，粉絲銷售，品牌曝光都引入到自己店鋪的商家，它能使店鋪流量不被分散?？傊?，你可以自己播，也可以請網(wǎng)紅KOL或Lazada平臺簽約主播。

-KOL混播

KOL混播指的是多家店，不同產(chǎn)品出現(xiàn)在一場直播，每個產(chǎn)品可以播一段時(shí)間，混播要用到KOL達(dá)人主播帳號才可以實(shí)現(xiàn)。KOL混播分為兩大類：標(biāo)品達(dá)人類和非標(biāo)品達(dá)人類。

標(biāo)品達(dá)人類就是指網(wǎng)紅主播，這種類型的直播特點(diǎn)是流量來源為粉絲，粉絲為主，主播粘性高，高信任度；非標(biāo)品達(dá)人類是指特定品類的專家導(dǎo)購，這種類型的直播特點(diǎn)就是流量來源為運(yùn)營流量，粉絲為主，路人為輔。

KOL混播的價(jià)格根據(jù)SKU計(jì)算，價(jià)格相對便宜，但是直播間的流量，粉絲的銷售會被不同的產(chǎn)品分散，而且吸粉會在KOL的帳號上。

2.電商直播基礎(chǔ)

其實(shí)，直播從底層細(xì)分來看，存在一個“人、貨、場”的概念，把這三個部分都運(yùn)作好來，直播的整個營銷基礎(chǔ)就做好了，但很多人做不到這點(diǎn)。

- “人”是直播的本質(zhì)，即使你的貨再好，你開了直播，沒人去介紹沒人去營銷，這是不行的。甚至，足夠好足夠出名的產(chǎn)品，不用做任何展示與場景營銷，靠人就能賣出去。

- “貨”其實(shí)就是供應(yīng)鏈，你找到的貨越優(yōu)質(zhì)，你的供應(yīng)鏈越優(yōu)質(zhì)，產(chǎn)品就越容易賣出去。如何去挖掘到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，這是賣家需要去好好思考的問題。

- “場”，任何東西的銷售，我們都需要打造一個好的營銷場景，線上營銷場景和線下是不一樣的，這里的直播場景包括了“直播場地”以及“直播頁面”的設(shè)計(jì)。

所以，如何將“人、貨、場”進(jìn)行一個完美優(yōu)質(zhì)的結(jié)合，從何去打造一個優(yōu)質(zhì)的營銷基礎(chǔ)，這十分重要。

3.電商直播優(yōu)勢

粉絲增長

直播可以讓我們快速增粉，能夠更好的與觀眾進(jìn)行溝通與信息觸達(dá)。無論是商品的功能展示還是使用展示，都十分直觀，這更利于我們吸引粉絲。

在Lazada平臺，公域流量的拉新占比超過60%，你可以嘗試去從公域里面獲得更多的流量。

增加粘性

直播帶貨是很多人十分喜歡的一種消費(fèi)模式，當(dāng)你為粉絲進(jìn)行定期直播，每期都選好商品，用心經(jīng)營，且每次直播的商品都可以享受優(yōu)惠，那觀看你直播的粉絲就會越來越多，粉絲粘性也越來越高。

4.電商直播設(shè)置

- 關(guān)鍵因素

直播間的產(chǎn)品布局決定了消費(fèi)者能通過觀看直播獲得什么信息，也決定了能夠推動的售賣產(chǎn)品。因此，一定要為直播制定選品策略，可參考產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品可視化以及產(chǎn)品適用性三個方面，根據(jù)店鋪內(nèi)商品數(shù)據(jù)選品，定義直播間購物車位置。

- 運(yùn)營策略

產(chǎn)品布局：直播間從價(jià)格以及款式兩個角度，需要合理分配產(chǎn)品以支持售賣。具體布局如下：

價(jià)格布局：性價(jià)比產(chǎn)品占10%；高價(jià)高質(zhì)產(chǎn)品占20%；主力產(chǎn)品占70%。

款式布局：高流量款占20%；新款占30%；常青款占50%。

- 上架邏輯

在直播的頁面，商品的順序按由上往下去排列。

直播熱門位（最上面）：上架點(diǎn)擊率最高的，覆蓋人群廣的產(chǎn)品，即爆款。

直播核心位：上架購買率最高，產(chǎn)生效益多的產(chǎn)品，即新款。

核心替補(bǔ)位：潛力值最高，店鋪剛上新的產(chǎn)品。

最佳搭檔位：性價(jià)比高，而且經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的產(chǎn)品。

- 賣點(diǎn)深挖

其實(shí)，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每位客戶進(jìn)入直播間最高時(shí)長不超過三分鐘，其次，很多客戶不知道應(yīng)該買些什么，才會閑逛。

就這兩點(diǎn)來說，吸引買家，深挖賣點(diǎn)很有必要。因此，不建議大家在直播間里面準(zhǔn)備一大串東西，然后講解很久。

賣點(diǎn)分析具體如下：

產(chǎn)品端口分析：基于自身的產(chǎn)品列舉賣點(diǎn)，并了解消費(fèi)者，對于品類有什么疑問與評估標(biāo)準(zhǔn)。

消費(fèi)者端口分析：通過品類的關(guān)注人群或者店鋪進(jìn)店人群分析，了解我們面對的消費(fèi)者畫像。

結(jié)合上述產(chǎn)品與消費(fèi)者的信息，營造幾個常見的場景，然后基于營造的場景，進(jìn)行腳本的設(shè)計(jì)，主要是針對消費(fèi)者利益以及利益證言部分進(jìn)行設(shè)計(jì)。

另外，關(guān)于腳本設(shè)計(jì)，通常包含以下幾個方面：整體要求，內(nèi)容點(diǎn)（話題方向、數(shù)字呈現(xiàn)、人群、場景、句式），內(nèi)容框架（開場、產(chǎn)品植入、結(jié)尾），畫面以及品牌故事。

- 優(yōu)惠設(shè)置

優(yōu)惠券這塊也是一定要設(shè)置的，其實(shí)直播間的專享優(yōu)惠價(jià)格，也是更能夠吸引到買家的一個點(diǎn)。

5.電商直播步驟

▎第一步

前5分鐘，主播進(jìn)行自我介紹以及店鋪的介紹，并和粉絲打招呼，利用抽獎等活動吸引流量，吸引粉絲停留和關(guān)注。

▎第二步

第5-10分鐘，主播講解直播的一些優(yōu)惠政策信息，如包郵、返幣及抽獎之類的活動細(xì)節(jié)，并說明這些活動的進(jìn)行時(shí)間，是否限量，參與門檻等問題。

▎第三步

開始講解產(chǎn)品，最好是5-10分鐘講解一個產(chǎn)品，包括的內(nèi)容有：產(chǎn)品基本信息+福利講解+優(yōu)惠券發(fā)放；產(chǎn)品商家+產(chǎn)品試用講解；秒殺活動講解；點(diǎn)贊、互動頻率到一定程度進(jìn)行抽獎，穩(wěn)定直播間氛圍。

注意：在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要抓住用戶的痛點(diǎn)，去深挖產(chǎn)品的優(yōu)勢，強(qiáng)化賣點(diǎn)。直播時(shí)，也可以去制造一些娛樂性的話題，引導(dǎo)觀眾進(jìn)行發(fā)言互動。

▎第四步

等到這些內(nèi)容都講完了，一定要做一個意猶未盡、未完待續(xù)的結(jié)尾鋪墊，要感謝粉絲參與直播，與粉絲互動，并預(yù)報(bào)下一次直播時(shí)間。

最后呢，這里要說的是：要想電商做的好，直播帶貨不可少。Lazada平臺直播的許多細(xì)節(jié)，和國內(nèi)淘寶直播如出一轍，畢竟都是阿里系，所以，Lazada在電商直播這一塊，也是復(fù)制了淘寶直播的許多運(yùn)作模式。

（來源：Lazada知識局）

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（來源：Lazada知識局）