一、解決b2b數字營銷精準定位人群的問題

1.市場定位

定義精準人群，首先要清楚產品面向的客戶畫像應該是怎樣的？決策者和決策流程是怎樣的？以及如何去找到符合畫像的的客戶呢？

通常B2B企業的客戶數量不會太多，不會像B2C業務的消費者群體廣而散，所以會購買企業產品或服務的客群畫像相對容易描繪，反而重心可以放在有多少渠道可以觸碰到我們的客戶；當客戶第一次和企業接觸后，該如何引領客戶互動直到完成第一次下單；以及是怎樣的持續營銷完成了產品的向上銷售和交叉銷售的，完整的、有設計的數字營銷鏈路才能更好的幫助企業管理好客戶購買生命周期的不同階段。而不是機械且斷鏈路的進行品牌露出、Webinar、Seminar以及微信公眾號和官網的品牌展示而已

2.找到客戶并保持高頻、持續互動

a. 先知道客戶是誰

大部分企業對客戶的描述是“簡單粗暴”的，比如制造業。制造業的概念太大，有流程制造、離散制造、傳統制造、高科技制造等，還不含汽車行業。因業務流程和分工的不同，每家企業應該根據自身的業務定位來區分客戶。根據之前的客戶數據，對客戶企業的規模、年銷售額、采購決策流程，符合購買畫像的角色等情況進行判定和識別，來層層篩選您的客戶，當然營銷人員也可以跟銷售、售后深度溝通以獲得洞察。而傳統的營銷是以MQL（Marketing Qualified Lead）為導向的，現代營銷講究SQL（Sales Qualified Lead），所以市場和銷售部的扯皮現象應該會越來越少，取而代之的應該是更多的部門間合作，因為有一個共同的企業目標——創收。

b. 互動要高頻、持續

知道客戶是誰，在哪兒活動，只是營銷的開始。究竟我們的客戶喜歡看的是什么內容，他們希望用什么方式呈現，通常在什么時間段是客戶希望互動的，這些都是因人而異的。所以企業營銷人員需要為每一家客戶打上個性的標簽，在不同的客戶觸點路徑上放置個性的內容，讓客戶隨時可以了解對Ta有吸引力的產品或服務，且持續不斷、層層遞進的和客戶持續互動。傳統營銷是以客戶下單為營銷的結果達成，而現代營銷把這樣的結果視為客戶購買生命周期的一個里程，而無限循環才是目的。

c. 精細化運營您的客戶

當客戶第一次和企業接觸后，究竟是什么吸引了客戶的注意力？內容展示的有趣好玩，或是有競爭力的價格，亦或品牌就是質量的保證？這些信息應該在第一次和客戶接觸后就被洞察和體現出來，之后才有可能對您的客戶進行有溫度且個性化的營銷，才能更好的設計與客戶去交流的對話和內容。內容營銷在B2B營銷里是非常關鍵的一環，只有您的內容映射到用戶的心坎上了，用戶才會動心，才能成單，甚至形成口碑營銷。

d. 在企業發展的不同階段，采取不同措施

除企業的第二曲線階段外，我們認為在其它不同階段，在尋找精準人群時，需要采取不同措施。初創階段-起步期，面臨最大的問題是生存問題；成長階段-快速發展階段，面臨的問題是如何把業務覆蓋到更多的產品、區域；成熟階段-業務擴張階段，可能有IPO、國際化甚至兼并收購的需求。

在不同階段需要的內容和方案，活躍區域都會不同。如果把產品精準定義到您的目標客戶的生態環境中，就會建立強關系，后續會比較有針對性。

e. 精選大客戶

精準定位客戶也是一個不斷優化的過程，找到目標人群只是第一步，如何找到目標人群中的決策者才是關鍵。對于生產制造型產品提供商，直接采購和間接采購的流程不一樣，決策建議人和最終決策人的關注點又不一樣，這些都可以作為營銷團隊進行差異化營銷和差異化內容呈現時的利器。

f. 形成各具特色的營銷鏈路

很多的客戶并不是不知道如何在微信公眾號、官網等途徑展示產品和樹立企業品牌價值，而是不知道如何將已有的公眾號、知乎、直播、官網等觸點和渠道進行有效銜接，從而使客戶路徑和行為可被追溯和分析，形成符合企業自身業務特點的營銷鏈路。這里最主要的是通過IT技術來實現，這也是現代營銷被越來越多行業頭部企業青睞的原因。

g. 找準人群，注重親和力

傳統的線下展會會讓客戶感覺千篇一律，邀請函內容無聊，參展過程效率低下。現代營銷采用線上線下同步，展會形式多樣，內容各不相同，也不再讓客戶手動填寫調查問卷，而是改為更為簡便易行的掃二維碼簽到，線上問卷和游戲生動有趣的結合，既讓客戶感到簡便，又有利于后續傳播。

3. 換種形式做營銷

在內容營銷時，除了推送圖文消息，也可以做成白皮書、視頻、直播、游戲等形式，大家娛樂的同時還能傳播。新的營銷形式可以吸引更多的人，也可以促使B和C的聯系。

二、Social Media 如何應用到b2b

1. B2B要在內容上明確“缺的是什么”

B2B的內容豐富程度不輸B2C，是不缺內容的，為什么在新媒體中有強烈的無力感？市場和自嗨是完全不一樣的導向，內容上不是缺什么，而是缺的是什么（如何策劃一套成功的內容營銷策略）？缺哪一個環節的要素，這個點值得企業思考。

<2. 定位清晰，真正運營起自己的圈子

企業官方微信作為企業的自媒體，可以被理解為在報刊亭里面看到的一本雜志。要有清晰的定位，要知道您想給什么樣的人看，想傳遞的價值是什么，這樣才能把自己的圈子真正運營起來，讓您的客戶一眼就能識別這是我想要的。

3. 專業性不要太重，鼓勵平臺多交流

社交媒體上專業的東西不宜太重，即使專業性很強的內容也請用簡單易懂的比喻呈現給大家，畢竟大部分移動端用戶都是視覺動物，可以增加圖片或小程序。同時，增加和客戶互動交流的機會，如某開關設備企業，就通過微信平臺讓用戶分享自己的使用感受，通過后臺的交流，沉淀了優質的用戶。

4. Social Media只是渠道，關鍵是做出增值部分

內容做好后，可以通過渠道觸達用戶。但是，如果沒有背后的增值服務，沒有設計客戶購買旅程，就不會有持續互動，行為分析等關鍵數據留存。

Social Media如何幫助B2B的生意？要關注內容，更應該關注能夠提供的有價值的內容。關鍵是如何把能層層遞進的內容做出來，這樣才能和客戶形成持續互動。

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（來源：K哥聊出海）