SHEIN于2008年在南京創(chuàng)立，原名SHEINside.com，起初以銷(xiāo)售廉價(jià)婚紗為主，2015年公司更名為SHEIN，轉(zhuǎn)型零售業(yè)，SHEIN產(chǎn)品支線也擴(kuò)增到男裝、家居、寵物用品等。至今，SHEIN的全球零售額已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)翻番，據(jù)悉SHEIN最新一輪估值為150億美元，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)Zara（147億美元）的趕超，劍指H&M（231億美元）。

SHEIN一直被世人視為“悶聲賺大錢(qián)”的典范，甚至在《2017年BrandZ中國(guó)全球化品牌50強(qiáng)》發(fā)布之前鮮有人知。這么低調(diào)的公司是如何在短短十多年之間發(fā)展到如今規(guī)模，今天我們就從SHEIN的營(yíng)銷(xiāo)打法中來(lái)看看。

1.

以低價(jià)切入市場(chǎng)，直擊Z世代痛點(diǎn)

在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，消費(fèi)者越來(lái)越年輕化，經(jīng)濟(jì)愈發(fā)獨(dú)立。曾經(jīng)的主流消費(fèi)者是80后、乃至70后，而今隨著90后、Z世代成為消費(fèi)的主力軍，品牌的目標(biāo)客群年齡也逐漸下移。消費(fèi)人群發(fā)生了變化，需求也自然會(huì)有變化。

近年來(lái)，失業(yè)、疫情、大選讓Z世代們對(duì)現(xiàn)狀和未來(lái)充滿擔(dān)憂，以及本身消費(fèi)能力的有限，讓年輕消費(fèi)者開(kāi)始有意識(shí)地開(kāi)源節(jié)流。一個(gè)典型的標(biāo)志在于，他們的日常花銷(xiāo)正在不斷減少。

根據(jù)Piper Sandler調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國(guó)Z世代日常年消費(fèi)金額已經(jīng)達(dá)到了有史以來(lái)的最低值，2150美元。在此前的8年里，他們的花費(fèi)從未低于2371美元，甚至在2006年春天，這個(gè)數(shù)字曾經(jīng)越過(guò)了3000美金的門(mén)檻。

此外，他們的線下到店消費(fèi)行為出現(xiàn)明顯下降，就連女性在化妝品上的消費(fèi)也同比下降20%。這些因素共同構(gòu)成了美國(guó)Z世代對(duì)低價(jià)的需求。

SHEIN的出現(xiàn)解決了Z世代們的迫切需求。打開(kāi)SHEIN的網(wǎng)站，你幾乎很難離開(kāi)。超高性?xún)r(jià)比的優(yōu)惠券，極低價(jià)格，讓你不敢相信自己的眼睛。一件女士T恤的價(jià)格只有6美元，一件連衣裙的價(jià)格也不過(guò)12美元。這個(gè)價(jià)格，即使乘以匯率放在國(guó)內(nèi)，也是平價(jià)之光。

事實(shí)上，和名創(chuàng)優(yōu)品在北美受歡迎的理由一樣，北美Z世代也需要低價(jià)。他們的消費(fèi)能力，并不優(yōu)于正在崛起中的中國(guó)年輕人。

2.

深耕網(wǎng)紅界，構(gòu)筑“大冰山”

在國(guó)外社交媒體上，SHEIN的聲量可謂如雷貫耳。其主要營(yíng)銷(xiāo)手段就是網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)，早在2018年也就是SHEIN進(jìn)駐印度市場(chǎng)的第一年，就與大約2000名網(wǎng)紅達(dá)成合作意向，并且SHEIN幾乎每天都在尋找新的合作伙伴，不過(guò)遺憾的是目前SHEIN和TikTok均被印度政府列入禁用app名單。

在TikTok上，#SHEIN話題就超過(guò)了62億的觀看量，話題項(xiàng)下還關(guān)聯(lián)了其他70多個(gè)熱門(mén)標(biāo)簽。除了TikTok，在Instagram上，SHEIN的數(shù)個(gè)官方媒體賬號(hào)更是已經(jīng)積累了3000萬(wàn)粉絲。

SHEIN的每個(gè)Instagram官方賬號(hào)上都充斥著大量網(wǎng)紅的身影，平均每天都會(huì)發(fā)布5到8套合作網(wǎng)紅的穿搭，每周三還會(huì)在Instagram直播。通過(guò)社交媒體的營(yíng)銷(xiāo)，SHEIN可以巧妙的通過(guò)世界各地的網(wǎng)紅達(dá)人，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者建立親密聯(lián)系。

SHEIN對(duì)于網(wǎng)紅界的深耕，世人能瞥見(jiàn)的不過(guò)是冰山一角。SHEIN的優(yōu)勢(shì)在于他們的社交影響力，SHEIN已成為了“流量的代名詞”，除開(kāi)各類(lèi)贊助的網(wǎng)紅作品以外，很多博主都是自發(fā)的為SHEIN種草宣傳。在TikTok和Youtube上，最熱門(mén)的十個(gè)與SHEIN穿搭相關(guān)的帖子，只有兩個(gè)博主受到過(guò)SHEIN的贊助。早在大家還在觀望市場(chǎng)的時(shí)候，SHEIN已經(jīng)在網(wǎng)紅市場(chǎng)構(gòu)筑了一座“大冰山”。

3.

“撿了西瓜，還不忘芝麻”

SHEIN借助社交媒體平臺(tái)，與世界各地的網(wǎng)絡(luò)紅人建立聯(lián)系，推行他們的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，包括Addison Rae等在各大社媒平臺(tái)呼風(fēng)喚雨的網(wǎng)紅紛紛加入其中。除了這些大V以外，更多的還是一些不知名的小網(wǎng)紅，不僅如此，SHEIN還面向全球粉絲以及內(nèi)容創(chuàng)作者廣發(fā)邀請(qǐng)函，即使是社媒小白通過(guò)推廣SHEIN的產(chǎn)品也能獲得傭金和免費(fèi)產(chǎn)品。

SHEIN為“品牌形象大使”開(kāi)出了不錯(cuò)的條件：?jiǎn)喂P交易10%-20%的提成、每月推廣帶的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以及優(yōu)惠券等可變現(xiàn)的數(shù)字資產(chǎn)。

來(lái)自南卡羅來(lái)納大學(xué)的22歲女孩Laura就很難不心動(dòng)于這種誘惑。她是一個(gè)在Instagram擁有36000名關(guān)注者的大學(xué)運(yùn)動(dòng)員，“如果我把自己在SHEIN買(mǎi)的東西發(fā)布到個(gè)人賬號(hào)，SHEIN每個(gè)月將給我六件商品的免費(fèi)額度。”

SHEIN利用網(wǎng)紅效應(yīng)輻射普羅大眾的社交媒體戰(zhàn)略大獲成功，貴在SHEIN“撿了西瓜，還不忘芝麻”。

4.

最后

SHEIN的逆勢(shì)上揚(yáng)的秘笈，也已經(jīng)被不少分析者深扒，年輕化、數(shù)字化、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)以及持續(xù)把握住了流量紅利，每一個(gè)都是重要因素。品牌越發(fā)知名，與海外年輕用戶的鏈接越發(fā)緊密，讓SHEIN擁有了更多的可能性。

隨著社交媒體的發(fā)展，在接下來(lái)的時(shí)間里，年輕消費(fèi)者們會(huì)更多的受到社交媒體的影響，而占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的SHEIN必將吸引更多的關(guān)注。

（文章來(lái)源：公眾號(hào)邁蒂）

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（來(lái)源：網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)Mer）