和其他外貿(mào)業(yè)務(wù)員一樣，Daisy每天都伏案于電腦前，日復(fù)一日的進(jìn)行著找客戶、回復(fù)、寄樣等等一系列外貿(mào)業(yè)務(wù)工作。有時(shí)她會(huì)為談成的一單生意興奮不已，無論訂單金額大小，有時(shí)也會(huì)為未談成的一單失落萬分。她總是真誠地對(duì)待每一位客戶，即使對(duì)方下單的希望不大，她也會(huì)以平和的心態(tài)去和他們打交道。

據(jù)雨果網(wǎng)旗下媒體——外貿(mào)人的實(shí)操指南《C周刊》此前報(bào)道，Daisy曾遇到這樣一個(gè)客人，開始時(shí)給了她很大的希望，隨后又將它“熄滅”，經(jīng)過一番周折，又將之重新點(diǎn)燃。但也是這個(gè)客人，讓Daisy明白，堅(jiān)持原則很重要，即使可能失去訂單也要堅(jiān)守。

初次合作

Daisy告訴C周刊，這是她通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的美國客戶Aaron。后來，她發(fā)了封開發(fā)信過去，Aaron就回復(fù)說要寄樣品過來。“我當(dāng)時(shí)還覺得奇怪，都還沒報(bào)價(jià)怎么就要寄樣品過來，所以就問他說要什么樣的產(chǎn)品，同時(shí)也把公司地址告訴他。這封郵件發(fā)過去好幾天后，他都沒回復(fù)，當(dāng)時(shí)覺得這客人應(yīng)該不會(huì)再回復(fù)了，就沒去理他。”Daisy說。

過了一段時(shí)間，大概是2010年4月底的時(shí)候，剛好是廣交會(huì)的時(shí)間，Aaron終于給Daisy寫了一封回信，問她廣交會(huì)的攤位號(hào)，Daisy告訴他說這次廣交會(huì)不去參展，但可能10月會(huì)過去。然后他又問Daisy關(guān)于上次要的產(chǎn)品，是否可以先發(fā)照片過去給他看下，然后報(bào)價(jià)給他，Daisy自然同意。不久，Aaron就發(fā)了產(chǎn)品照片過來，并要Daisy報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)后，Aaron說要寄樣品過來，幾天后Daisy就收到了樣品。

“接下來我們就給Aaron打樣，樣品好了后，我問他要通過什么方式快遞給他。他又問如果下單了樣品快遞費(fèi)是否能退，我告訴他說一般情況下，我們公司會(huì)免費(fèi)給客人打樣，但樣品運(yùn)費(fèi)需客戶承擔(dān)。”Daisy說。“之后一切都很順利，樣品做好后我們就快遞到美國。但Aaron收到樣品后，發(fā)現(xiàn)樣品在運(yùn)輸途中受損，Aaron就責(zé)怪我說樣品沒做好就快遞給他。我和他解釋說是運(yùn)輸過程中受損的，同時(shí)承諾大貨一定會(huì)做好。最后，Aaron也就沒說什么就下單了。第一次訂單不大，而且大貨還沒出，我只是拍了照片給Aaron看，他很滿意，非常爽快就付款了。”

不久后，Aaron又寄了兩套樣品過來，其中他還詢了一款木制展架，這款產(chǎn)品體積很大，Aaron堅(jiān)持要寄樣品過來，讓Daisy根據(jù)樣品安排生產(chǎn)。收到這款巨大的樣品后，Daisy就想這客人真有實(shí)力。  

“在打樣期間，Aaron幾次要求改進(jìn)樣品，我也配合他的要求打了好幾次樣。樣品做好后，恰遇去年10月份的廣交會(huì)，他讓我把樣品帶到廣交會(huì)的攤位上給他確認(rèn)。廣交會(huì)上，我和他終于見面了。他看起來是一位很精明的生意人。我們見面時(shí)，談得都很開心，而且他說廣交會(huì)后會(huì)再寄樣給我，并承諾今后會(huì)下很多訂單給我，我當(dāng)時(shí)聽了還挺高興的。”

這次見面后，Daisy就感慨，如果每位客人都像Aaron那樣，下單、付款都利落果斷，那該有多好！然而，接下來的事情進(jìn)展卻讓她倍感納悶。

運(yùn)費(fèi)風(fēng)波

后續(xù)的訂單還來不及有所進(jìn)展，那張?jiān)竞翢o懸念的木制品展架訂單就先出了問題。

在2010年10月的廣交會(huì)上，Aaron看了這款樣品后，要求Daisy對(duì)其做一些調(diào)整和改進(jìn)。Daisy自然滿口答應(yīng)，并在廣交會(huì)結(jié)束后很快就根據(jù)Aaron的要求又重新做了樣品。由于樣品的體積太大，所以她向Aaron建議，新樣品最好是拍照給他確認(rèn)，因?yàn)檫@款樣品的原型他已經(jīng)看過，同時(shí)她還保證新樣品均按照他的要求進(jìn)行打樣，肯定不會(huì)有問題。然而，Aaron卻堅(jiān)持說要將新樣品快遞給他。

無奈之下，Daisy只好去了解具體的快遞費(fèi)。她了解到的情況是：這款樣品的快遞費(fèi)需2000多美元。Daisy希望他先付快遞費(fèi)后再將樣品快遞給他。隨后，Aaron自己也在當(dāng)?shù)亓私饬诉@款樣品到付的運(yùn)費(fèi)，得到當(dāng)?shù)乜爝f公司的報(bào)價(jià)是5000美元。當(dāng)時(shí)Aaron說，美國當(dāng)?shù)氐目爝f公司是“賊”，收費(fèi)太高，希望用Daisy公司的代理走預(yù)付快遞。對(duì)此，Daisy并無異議，但還是希望他能先安排運(yùn)費(fèi)才給他快遞樣品，畢竟涉及的運(yùn)費(fèi)金額不少。

幾天后，Daisy還沒見到款入賬，就給他發(fā)了封郵件問他快遞費(fèi)是否安排，誰知Aaron說：“你PI都發(fā)給我了，我是你們的老客戶，而且也花了很多錢寄樣品給你，你們不要那么小氣，也不要浪費(fèi)時(shí)間，趕緊毫不推遲的把樣品寄給我吧”。

Daisy回復(fù)說：“雖然你是我們的老客戶，但是我們公司規(guī)定運(yùn)費(fèi)是由客戶承擔(dān)的，要先付款，我們才能寄。”

他回復(fù)說：“我會(huì)馬上去匯款，你們別再推遲了，把樣品寄給我，不要再浪費(fèi)我的時(shí)間。”

又過幾天，Daisy見運(yùn)費(fèi)還未入賬，于是又發(fā)郵件問Aaron是否安排匯款。豈料他很生氣地回復(fù)說：“沒有，謝謝你對(duì)我的不信任，我會(huì)再找其他供應(yīng)商的，他們會(huì)更了解我，會(huì)合作的很好，現(xiàn)在請(qǐng)停止浪費(fèi)時(shí)間。”

石沉大海

Daisy毫無商量余地的堅(jiān)守，已讓Aaron無比生氣，或許他真認(rèn)為Daisy對(duì)他不夠信任，畢竟既然是老客戶，在沒有收到運(yùn)費(fèi)之前快遞樣品過去，應(yīng)該也不會(huì)有什么問題出現(xiàn)。但是，對(duì)Daisy而言，如果同意他在沒有收到運(yùn)費(fèi)的情況下快遞樣品，也將面臨風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)锳aron不過是只合作過一張訂單的“老客戶”。

過了一段時(shí)間，Daisy再聯(lián)系A(chǔ)aron時(shí)，他像是從地球上消失了似的，一直都沒回復(fù)。Daisy還多次打電話給他，他也沒接。到圣誕節(jié)時(shí)，Daisy也給他發(fā)了節(jié)日祝福，但他依然沒回。Daisy也很納悶，“我想他可能已經(jīng)找到了別的供應(yīng)商，但有一點(diǎn)我又想不通，他既然已經(jīng)花了那么多錢寄樣品給我，按理說應(yīng)該不會(huì)不理我才對(duì)。”他對(duì)《C周刊》說。

不過，Daisy并沒有放棄這個(gè)客戶，每逢西方的重要節(jié)假日均會(huì)發(fā)一封問候的郵件給Aaron。雖然Aaron依然像蒸發(fā)了一樣，但她仍堅(jiān)持不懈。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)

“或許在Aaron消失的這段時(shí)間，他也并沒找其他供應(yīng)商，而是等我們先退步。如果是這樣的話，就只有一個(gè)問題，那就是他并不急于下單，而是希望通過冷落我從而達(dá)到讓我讓步的目的。”Daisy猜測(cè)說。

Daisy的猜測(cè)結(jié)果成了事實(shí)。因?yàn)椋痪煤筠D(zhuǎn)機(jī)突然出現(xiàn)。

那是今年春節(jié)后上班的第一天，Aaron突然給Daisy發(fā)了一封郵件，主題是ORDER。“他在郵件里說需要確認(rèn)下單，看我們什么時(shí)候能把樣品寄給他。我還是跟他說要先付快遞費(fèi)才能快遞，他就問多少錢？我把之前的運(yùn)費(fèi)價(jià)格報(bào)給他，也就是兩千多美金。他說太貴了，還是不要快遞了，就寄配件給他就好了。”

Daisy很快就將配件快遞過去，Aaron收到配件后，很快就下單了。

對(duì)于這次漫長的談判，Daisy最后讓Aaron改變了想法。在此之前，她就一直建議Aaron由于快遞費(fèi)太貴，不要快遞樣品過去，通過圖片確認(rèn)便可，并且一直保證是按其原樣打的樣品，不會(huì)有問題。經(jīng)過幾個(gè)月“艱苦”的談判，Aaron終于采取了一個(gè)折中的方案，采取快遞配件的方式來確認(rèn)樣品。

當(dāng)然，相信能夠讓Aaron沒有放棄Daisy的應(yīng)該不只是運(yùn)費(fèi)問題，Daisy的一再堅(jiān)持和對(duì)客人一直都持以平和態(tài)度的處事方式，及所做樣品的品質(zhì)保障，或許都是讓Aaron“舍不得離開”的原因。

Daisy對(duì)《C周刊》說，從這次談判的過程可以看出Aaron脾氣比較不好，對(duì)待這樣的客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該要注意說話語氣要委婉，不能跟他“硬對(duì)硬”。另外，就是要堅(jiān)持自己的原則，按照公司的政策走，該堅(jiān)持的還是要堅(jiān)持，不能在對(duì)自己有風(fēng)險(xiǎn)的情況下去妥協(xié)客人。

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