對跨境電商賣家來說，想要獲取更高利潤，物流是一個不得不破的壁壘。“海外倉”正是在這樣的市場訴求中應(yīng)運(yùn)而生。

然而，雨果網(wǎng)了解到，在很多中小跨境電商賣家看來，“海外倉”似乎是那些“高大上”的賣家玩的，有種“看得見卻摸不著”的感覺。

實際上，有著這種感覺的中小賣家可能陷入了一種誤區(qū)，那就是以為建立“海外倉”就得自己投入大筆資金去國外租賃倉庫，殊不知現(xiàn)在的第三方“海外倉”服務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)出日趨成熟的業(yè)態(tài)。

近日，雨果網(wǎng)采訪了兩位專業(yè)人士，對中小跨境電商賣家如何利用第三方“海外倉”等問題進(jìn)行了深入探討。

案例：夫妻店的成長記

“出口易”是國內(nèi)第三方“海外倉”服務(wù)的代表型公司之一，其產(chǎn)品總監(jiān)黃澤華告訴雨果網(wǎng)一個案例：

A賣家是做美容工具生意，使用海外倉之前是典型的“夫妻網(wǎng)店”，現(xiàn)在已成長為該行業(yè)大賣家。剛開始使用海外倉時，其服務(wù)公司建議A賣家采用空運(yùn)、小量發(fā)貨，一次幾十公斤進(jìn)行試銷。一段時間后，隨著市場反應(yīng)越來越好，實行每周補(bǔ)貨200-300公斤，半年后這個數(shù)字突破600。

此時，A賣家產(chǎn)品的毛利高出使用“海外倉”之前的20—30元，在eBay上的買家好評達(dá)到4.9，賬號的好評率高，又讓A賣家爭取到平臺提供的很多優(yōu)質(zhì)推廣資源，再次推進(jìn)銷售。

經(jīng)過半年多的發(fā)展，A賣家有了很好的資金儲備，不斷擴(kuò)大規(guī)模，第二年，大批量的產(chǎn)品改由海運(yùn)輸送往海外倉，成本再一次降低，在毛利不降的情況下，賣家于重要市場適當(dāng)下調(diào)售價，使得市場占有率再次提升。

國內(nèi)知名的跨境電商平臺“大龍網(wǎng)”，其FBDD物流體系總監(jiān)盧仁謙也告訴了雨果網(wǎng)一個案例：

B賣家的一款陶瓷刀，借用海外倉，銜接上了海外熱銷的步伐，該賣家前期備貨500套，每天銷售量平均50套，預(yù)計10天后銷售完，現(xiàn)已經(jīng)在準(zhǔn)備第二批500套往海外倉發(fā)了……

優(yōu)勢：可提高利潤、擴(kuò)充品類

“海外倉的優(yōu)勢來自于發(fā)貨的速度以及客戶體驗，比如一個包裹從中國發(fā)出需要15天左右，在海外倉發(fā)出的話就只需要3-7天，同時從物流跟蹤信息上來看是從本地發(fā)生的，而非中國，并且海外倉整體價格還是有優(yōu)勢的，與小包的價格相當(dāng)，比快遞便宜20-50%。”盧仁謙說。

黃澤華則表示，使用海外倉，第一是可以降低物流成本，另外由于發(fā)貨速度加快，賣家可以提高產(chǎn)品的售價，增加毛利，與“出口易”合作三年的一個賣家，在使用海外倉后，每件產(chǎn)品的毛利提高了20-30元人民幣。

“使用海外倉還有一個非常重要的優(yōu)勢，就是拓展產(chǎn)品品類。”黃澤華向雨果網(wǎng)介紹說，“跨境電商賣家都是賣很小很小的東西，如深圳的3C產(chǎn)品，售價低、毛利低，且市場競爭劇烈，已經(jīng)是紅海一片。像這樣的小品類市場，國內(nèi)賣家一來沒有定價權(quán)，二來扎堆上馬，做得辛苦又沒有多少利潤。”

所以，她建議，國內(nèi)跨境電商賣家應(yīng)該轉(zhuǎn)移一下注意力。“使用海外倉，賣家的產(chǎn)品品類可以無限擴(kuò)張，有些產(chǎn)品使用期很長，不屬于快消品，但是市場需求量大，形成規(guī)模，放在海外倉銷售也是可以的。海外倉對產(chǎn)品沒有特別的限制，在我們的倉庫，你可以看見兩米多長，幾十斤的燒烤爐，還有包括機(jī)電床、狗屋、家具等等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的市場競爭不會很劇烈，在海外是藍(lán)海，都可以使用海外倉發(fā)貨，零售價格可以自己定，毛利也由自己掌控。”黃澤華說，“現(xiàn)在，外貿(mào)工廠也通過跨境電商，借助海外倉做生意，砍掉多層中介商后，利潤空間不錯。”

運(yùn)營：賣家該如何運(yùn)作“海外倉”

以下是兩位專業(yè)人士對賣家如何運(yùn)營“海外倉”進(jìn)行了詳細(xì)的分析及介紹。

1、與第三方合作：租用OR合作建設(shè)

盧仁謙表示，跨境電商賣家與第三方“海外倉”的合作方式有兩種：一種是租用；一種是合作建設(shè)。租用方式會存在操作費(fèi)用、物流費(fèi)用、倉儲費(fèi)用；合作建設(shè)則只產(chǎn)生物流費(fèi)用。

黃澤華則表示，其公司和賣家的合作方式只有“租用”一種，不過隨著操作體系和流程的系統(tǒng)化、成熟化，第三方公司在整合物流資源的基礎(chǔ)上也兼營“專線產(chǎn)品”。

“賣家確認(rèn)下單信息后要發(fā)貨，傳統(tǒng)上可以選擇小包和快遞，現(xiàn)在我們的專線產(chǎn)品也提供送達(dá)服務(wù)，速度比快遞慢但比小包快，價格居中。”黃澤華說。

2、什么產(chǎn)品適合用“海外倉”？

黃澤華告訴雨果網(wǎng)，海外倉有它的優(yōu)勢，尤其是在降低成本方面。例如像水龍頭這樣的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化，SKU不多，比較重且方便賣家進(jìn)行管理，通過海運(yùn)批量運(yùn)到海外倉，物流成本能大大降低，本身就非常適合使用海外倉。但是，有些產(chǎn)品要經(jīng)過研究和庫存分析才能更好使用海外倉。比如服裝、鞋類等季節(jié)性強(qiáng)的消費(fèi)品，賣家需要做很好的庫存和銷售周期的把握，才能更好地使用海外倉。

雖然使用海外倉對產(chǎn)品沒什么限制，但盧仁謙也建議，使用海外倉的產(chǎn)品最好是熱銷的單品，因為庫存周轉(zhuǎn)快，賣家不用擔(dān)心壓貨的事情。

3、如何進(jìn)行市場摸底？

盧仁謙告訴雨果網(wǎng)，借助第三方海外倉，賣家最好一次性備300-500件單品，備好貨后聯(lián)系海外倉的運(yùn)營方，他們會幫你把貨物送到海外倉上架，此時海外倉就會有庫存了，可以去銷售了。

黃澤華表示，如果賣家把握不準(zhǔn)的話，第一次盡量不要發(fā)太多。重量在幾百克的產(chǎn)品，盡量用空運(yùn)，少量SKU。因為，空運(yùn)一星期就可以完成交貨到入庫整個流程，而海運(yùn)要30-40天，量大時啟用海運(yùn)才劃算。第一批產(chǎn)品到海外倉后，就可以開始銷售，一段時間后，分析出某個SKU 在過去一個月或者三個月的銷售情況以及走勢，再根據(jù)預(yù)測進(jìn)行補(bǔ)貨。如果銷售情況很好，且量很大，可以考慮啟用海運(yùn)，再一次降低成本。

4、如何開始發(fā)貨？

盧仁謙表示，“海外倉”的訂單生成后，賣家可以通過EXCEL表格或API的方式通知第三方進(jìn)行發(fā)貨。有一定IT實力的賣家建議使用API的方式，數(shù)據(jù)的實時性有所保證。

黃澤華則告訴雨果網(wǎng)，“出口易”有自己開發(fā)的一套系統(tǒng)，賣家只需要把訂單上傳到后臺，如果他們是eBay賣家的話，按一下按鈕，可以直接把訂單信息載入“出口易”的后臺系統(tǒng)，然后選擇送達(dá)地的物流方式進(jìn)行提交就可以了。

“我們倉庫的工作人員會根據(jù)提交的訂單信息，當(dāng)天點貨、包裝、出庫，在24小時內(nèi)完成發(fā)貨。我們的倉庫中，哪些庫位上有哪些產(chǎn)品，分別有多少件，在系統(tǒng)上都可以看得到，每個產(chǎn)品都有一個條形碼，出庫的時候，利用終端掃描槍掃描很容易找到。”她說。

5、如何及時補(bǔ)貨？

盧仁謙對雨果網(wǎng)說，第三方“海外倉”會把實時的庫存信息共享給賣家，賣家如果發(fā)現(xiàn)貨物賣得很好，就需要提前準(zhǔn)備往海外倉發(fā)貨。一般情況下，需要設(shè)一個庫存預(yù)警值。比如說，當(dāng)庫存低于10個之后，就通知賣家準(zhǔn)備補(bǔ)貨。這個值是根據(jù)銷售情況來進(jìn)行調(diào)整的，如果每天的銷售量就是10個，那么庫存預(yù)警值就會預(yù)置為100。

黃澤華透露，賣家可以基于銷售情況做庫存分析及周期分析，如一個SKU平均每天銷售出去10件，從客戶下單（出庫）到確認(rèn)收貨需要5天，若利用空運(yùn)補(bǔ)貨，從采購到入庫要7天，這樣一個周期就是12天，也就是當(dāng)產(chǎn)品庫存剩下120件時，賣家就要開始采購訂單了。賣家也可以在其后臺系統(tǒng)設(shè)置最低庫存的警報。系統(tǒng)顯示SKU 為紅色時，賣家就該去采購。

6、如果產(chǎn)品滯銷怎么辦？

盧仁謙稱，使用海外倉，一定要集中銷售資源，一旦分散的話，海外倉的產(chǎn)品容易滯銷。另外，產(chǎn)品一定要熱賣，如果在海外倉放著，慢慢賣的話，整體的成本會有所增加。

黃澤華則告訴雨果網(wǎng)，部分產(chǎn)品滯銷，或者周轉(zhuǎn)期太長會影響成本上升（租賃費(fèi)用等)。賣家的銷售策略如果更好，則可以提升銷售速度，促進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌鲈鲩L。要注意產(chǎn)品的生命周期，如電池存放的時間越長質(zhì)量會受到影響，所以要把握好庫存。如果，某個SKU大量滯銷，可以通過出口易后臺實現(xiàn)庫存共享，如賣家A分享給其他意向賣家銷售，可能會有一點點虧損但是長遠(yuǎn)來看是有利的。或者我們會找當(dāng)?shù)氐那遑浬虂碣徺I，再回款給賣家。

注意：發(fā)貨往海外倉的清關(guān)認(rèn)證問題

盧仁謙提醒，賣家對海外倉的發(fā)貨一定要有監(jiān)控，因為在本地發(fā)貨，對于時效的要求會很高，客戶對這個事情也會越來越敏感。最后，做好成本核算，調(diào)整好利潤率，這樣整個財務(wù)體系會更加健康。

黃澤華建議，中小賣家要對物流多研究和學(xué)習(xí)，因為以前走小包是郵政的清關(guān)方式，沒什么大問題。但是，借用海外倉批量發(fā)貨，走海運(yùn)的話，是大宗貨物清關(guān)方式，清關(guān)檢查嚴(yán)格，要求提供相關(guān)證明，像歐盟CE認(rèn)證，中小賣家對這些認(rèn)證不是很了解。“不過，第三方服務(wù)公司的客戶經(jīng)理會提供幫助。”她說。

另外，借助第三方海外倉的物流輸送涉及多個合作方，在周轉(zhuǎn)的過程中，作為賣家的委托方，第三方服務(wù)公司有義務(wù)做好監(jiān)管，保證產(chǎn)品的安全送達(dá)。（文/肖梅香）