先發制人

      在業務洽談之前，我們可以向對方表明，我方的供貨價格已經“定死”，并且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。我們先把“丑話說在前頭”，堵住客戶討價還價的欲望，使之想還價卻不能還價，得到一種先發制人效果。

      為了避免引起客戶的反感，我們要注意措辭，可以參考以下兩種方式：

      第一：向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值；

      第二：表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關系上方接下這筆業務，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧，并向客戶表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補。

察言觀色

      要想有效地規避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

      第一、分清客戶類型

      1、對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；

      2、對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業銷售各環節定價規律的客戶，應適度報價，高低適度在情在理；

      3、對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶。

      總而言之，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格。

      第二、講究報價方式

      在報價方式上，我們應注意三點：報最小單位的價格；報出平均時間單位內相應的價格；不報整數價。

      掌握報價方式后，再根據不同類型客戶制定不同的報價策略。

      總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。