【編者按】“作為平臺方你必須要提供給消費者一個你的核心價值。”“要在這個小眾人群中再找更小眾的，需要花很長時間去培養。”這是美麗說HIGO創始人尚丹在接受雨果網專訪時說的。近日，有不少新興平臺詢問雨果網，在日益激烈的競爭中，怎樣才能夠在進口電商這個大市場立足，雨果網就此對尚丹進行了一次專訪，為讀者答疑解惑。

雨果網：近來有盛傳進口電商或將擺脫母嬰產品（尤其是奶粉）價格戰，目標開始向日化用品轉移，您是怎么看待這個事情的？

尚丹：我覺得進口電商消費者都是一些希望從生活各方面提高品質的人，他們大部分都有海外旅游的經驗，也正是因為認可海外商品的品質，而國內又買不到，才會選擇海淘，到進口電商平臺消費。眾所周知，母嬰品類只是進口電商的一個開端，而對于真正的進口電商消費者而言，她可能不僅僅只需要母嬰產品，畢竟對生活品質的需求是從頭到腳，覆蓋生活方方面面。比方說，我用的洗發露是德國的，衣服是歐美最新潮流款，包包、鞋子，再到耳機線等等都可能來自不同國家。可以說，母嬰，包括日化只是海淘的其中一部分，沒辦法代表整個進口電商，而海淘在我看來也只是大家追求高品質生活的一個方式而已，甚至未來都不一定是主體方式，因為只是現階段大家買不到國外好的產品而已。

雨果網：近半年以來，母嬰和美妝的價格戰打得十分火熱，您覺得這個現象是否正常？是什么原因導致這種價格戰如此激烈？

尚丹：這個不好說是不是正常現象，目前母嬰、美妝等熱銷產品是標品，進口電商市場上賣的也就那么幾百個產品（網站同質化嚴重），為引流只能打價格戰，這是無法避免的。但我認為，網站恐怕不會以此作為賺取利潤的手段，關鍵還是要看其他產品的豐富程度。

雨果網：很人多人認為價格戰是惡性競爭，會過早地淘汰掉新興但是有潛力的企業；但是也有人認為價格戰是正道，不可避免的，能夠促進企業在其他方面進行優化，提高效率。您怎么看？

尚丹：我覺得，在良性環境下打價格戰是可以被認可的。對于那些以降低物流成本、降低服務質量等為代價來支持打價格戰的，我個人是不支持的。主要還是要在一定的可控范圍內。

雨果網：您認為在如今價格戰如此激烈的情況下，新興平臺和企業怎么樣才能夠立足？是否也應該加入其中？

尚丹：無論怎樣，我認為作為平臺方就必須要提供給消費者你的核心價值，比如你擁有別人沒有的產品，你的產品品質非常有保證，你為客戶提供的很好的購物體驗等等，這個才是立足的關鍵。在此基礎上，有條件的給予消費者更優惠的價格，這樣才能夠長久發展。

雨果網：就是我們俗稱的兩個輪子一起走？

尚丹：是的，優秀的核心價值＋優惠的價格，也算是給消費者的一些福利。當然，并不是說擁有核心價值就不能打價格戰。

雨果網：其實對于進口電商來說，掌握供應鏈，掌握貨源就能夠做到事半功倍，美麗說HIGO的貨源渠道都有哪些？能簡單介紹一下各自的優缺點嗎？

尚丹：現在HIGO的貨源渠道主要有兩種，一個是海外公司，我們跟一些海外公司有合作，他們可以提供一些爆品和標品。另外一部分是海外買手，這些海外買手主要為我們提供一些非標產品，比如當地最新潮流的，其他網站還沒有的產品。海外買手提供的產品目前反而是我們的主體產品。

雨果網：您能簡單介紹一下，海外買手跟我們傳統意義上的代購的差別嗎？

尚丹：其實我們對海外買手的要求還是很高的，對其資質的認證很嚴格。相比于一般的代購，我們的海外買手必須具有自主的選品能力。他們作為時尚行業的從業者，或者是海外設計師，對海外時尚產品有自己的辨別能力，從選品方面來說，會比一般代購要專業得多。在我看來，他們不是簡單的搬運工，而是時尚的引領者，許多消費者都是跟著他們的腳步去購買產品的。

雨果網：就您對進口電商市場的了解，目前哪個市場的貨源會比較受消費者歡迎？

尚丹：就目前而言，基本上日、韓、歐、美、澳洲五個市場產品是主流，日韓方面主要還是時尚產品、化妝品、服飾等，歐洲也是時尚潮流產品的主要產地，像男女裝、高級箱包之類的，而澳洲就是保健品和奶粉等。

雨果網：貨源一直是跨境電商平臺一個難以回避的問題，您覺得對于新興進口電商平臺而言，專攻小眾市場是否能成為其立足的憑依？

尚丹：可能性還是有點，但有個局限，現在專攻小眾市場，用戶養成的時間會比較長，畢竟本身海淘人群就是小眾人群，要在這個小眾人群中再找更小眾的，需要花很長時間去培養。當然，只要能夠堅持下去，是有可能成功的。不過接踵而至的問題，就是一旦你把一個產品做成了爆品，大平臺肯定就會開始跟賣。

雨果網：目前進口電商平臺不少，大部分是綜合性平臺，但也有如蜜芽和聚美這種專做一個品類的平臺，您認為未來對新興平臺而言，哪種類型會更適合他們生存？

尚丹：我認為這是客群定位的問題，比如美麗說HIGO是由我一手創辦的，當時我的定位人群就是像我這類的時尚白領，因此美麗說不是只做一個品類，但是始終圍繞著時尚生活的核心思想來做。而蜜芽在我看來他最初的定位應該是年輕媽媽一族，她們的孩子定位在了0-10歲之間，因此主攻方向就是母嬰。至于哪個更適合，我覺得看你的定位。

雨果網：那么新興進口電商平臺在尋找貨源，是否要先做客群定位，然后再以客群定位決定尋找什么樣的貨源？

尚丹：我認為做好垂直定位，然后再去尋找貨源，這樣的話至少對消費者的需求會比較清楚，也知道該找什么檔次的產品，怎么樣去定價，包括網站設計風格等各方面應該怎么做，主攻人群也比較清楚。

雨果網：您對于新興平臺在貨源方面的獲取能否給予一點建議？

尚丹：其實談不上建議，之前我們的供應鏈做得也不是特別好，但是最近發展得還不錯。我覺得還是要多種方式并用，保稅倉標品量大，而海外直郵等方式提供非標產品能夠豐富你的產品。未來自采也會是我們的方式之一，但是不會做純自采，畢竟這對產品豐富度不利。

雨果網：美麗說HIGO贊助《奔跑吧！兄弟！》，目前已為不少人知曉。選擇和這檔節目合作是不是也跟你們的定位有關？

尚丹：談不上那么高大上，本身《跑男》就是一檔現象級節目，話題性也很強，又擁有全民性觀眾群體，收視率挺高的，可以說覆蓋了各個客群。當初選擇合作，也是基于這些原因。

雨果網：在推廣方面，美麗說HIGO有沒有自己的獨有方式？對于新興平臺而言，他們前期沒有大量資金投入廣告，如何應對這個問題呢？

尚丹：對于前期沒有資金的新加入者，我建議先做口碑。其實有些微信公眾號做得也挺好的，如果想了解推廣方面，我覺得有機會跟他們聊聊可能收獲會更大一些。

雨果網：有不少企業或者賣家跟雨果網訴求，他們有貨源卻無渠道平臺銷售，請問下美麗說HIGO是否能開方便之門呢，更確切地說，如果想被美麗說HIGO看重，入駐貴平臺，有什么程序要走。

尚丹：其實我們挺歡迎三類合作者，對符合要求的合作者我們會提供免傭金服務。第一類是海外公司，第二類是在保稅區有倉庫的公司，第三類就是擁有獨特品類的海外買手。對海外買手我們還會提供物流、清關等服務。

雨果網：謝謝，相信經過此番專訪，會有更多的人都對HIGO感興趣。最后能用一句話，表達您對進口電商未來的展望嗎？

尚丹：我腦海里就只出現六個字：全球品質生活。我相信作為進口電商從業者，大家最終的目標都是這個，提升全民的生活品質。

雨果網：很偉大的目標。感謝尚總接受采訪，祝您夢想成真！

尚丹：謝謝！（文/雨果網 陳鍵彬）