【編者按】：6月26日，雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”第六期在義烏隆重舉行。此次論壇主題圍繞“跨境電商如何提高利潤”暨義烏龍頭品牌通全球峰會(huì)，寶娜斯集團(tuán)和義烏亞馬遜賣家聯(lián)盟作為聯(lián)合主辦參與盛會(huì)，本次論壇還得到順豐國際、全球貨源分銷平臺(tái)GET以及Payoneer的大力支持。此次論壇現(xiàn)場(chǎng)總共吸引近千名來自全國各地的朋友參會(huì)。另外，雨果論壇繼續(xù)推廣“020”模式，在將近三十個(gè)跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)直播，覆蓋超萬人。

雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場(chǎng)各位嘉賓的演講紀(jì)錄，并將其中精彩看點(diǎn)整理發(fā)布。下文為本次論壇杭州王道電子商務(wù)有限公司CTO盧帥現(xiàn)場(chǎng)分享的《我的多平臺(tái)運(yùn)營策略》的專題演講實(shí)錄。

今天Rainbow講的很多東西也是點(diǎn)到即止的，為什么大賣家的分享好像感覺是隔靴搔癢，搔不到那個(gè)痛點(diǎn)。因?yàn)檎f實(shí)話，運(yùn)營這個(gè)事情并不難，它的道都是一樣的。今天過來第一條也是產(chǎn)品。也就是說不管是國內(nèi)還是國外的電商運(yùn)營最核心的東西本身就是賣東西。所以你最核心的東西首先是東西要好，這是基本的。其次就是一些基本的操作。你怎么樣開賬號(hào)，怎么樣把產(chǎn)品的描述搞好，SEO優(yōu)化做好，圖片優(yōu)化好放上去，經(jīng)過站內(nèi)廣告的投放或者站外的引流，把你的位置給找出來，然后預(yù)測(cè)銷量，然后再怎么做FBA，哪些東西適合做海外倉。其實(shí)這些東西，說實(shí)話我相信這些基本的操縱，可能在座的做過亞馬遜或者eBay 3個(gè)月、半年以上的都懂。差距在哪兒呢？只在兩點(diǎn)，今天Rainbow提到了，一個(gè)思路，一個(gè)執(zhí)行。

思路，今天Rainbow其實(shí)講了很多，我覺得她把我想講的都說了。選品等等，思路就是這些，執(zhí)行上就是千差萬別。執(zhí)行上的差別帶來的是你能不能把你產(chǎn)品應(yīng)有的潛力挖掘出來。這個(gè)東西本來在美國亞馬遜品平臺(tái)上一天可以有100個(gè)需求，執(zhí)行做得不好，你只能挖到1個(gè)需求或者10個(gè)需求；執(zhí)行做得好，你就能挖到60、70、甚至80個(gè)需求。我今天的思路也是不停地在變，我跟Rainbow和Alan結(jié)合一下，Alan講的是全球化，Rainbow講的思路。我就講講執(zhí)行吧，就是王道是怎么做多平臺(tái)這件事的。

為什么要多平臺(tái)，有什么必要。最基本的一個(gè)訴求擴(kuò)渠道、擴(kuò)銷量。比如我做亞馬遜做不好，那我去eBay試試，或者我亞馬遜已經(jīng)做得很好了，但是我已經(jīng)停了，我已經(jīng)預(yù)期到它接下來半年是怎么樣，我心有余力，我也去eBay上一做。另外一個(gè)其實(shí)是比較悲哀的，叫做競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移。就是我自己的概念，就是說做不下去了，沒辦法，速賣通剛開始的時(shí)候，大家都賺錢，結(jié)果全涌進(jìn)去之后就不賺錢了。

上次好像在論壇上有誰在說一個(gè)事情，有一個(gè)數(shù)據(jù)，去年到今年在亞馬遜的中國賣家，售賣的商品平均客單價(jià)下降有多少？跌了14%將近15%。他的數(shù)據(jù)基本上跟我的感覺是一致的，我回去問問我們的運(yùn)營部門，基本是一致的。為什么？因?yàn)橐呀?jīng)進(jìn)入到這種需要競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的階段，即使在亞馬遜平臺(tái)上也是這樣的。當(dāng)然你可以說亞馬遜平臺(tái)上一些規(guī)則限制了這個(gè)東西不是越便宜越好賣，但是在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)的挑戰(zhàn)已經(jīng)開始。可以預(yù)言在接下來的2年，中國的亞馬遜賣家會(huì)被逐漸淘汰。所以現(xiàn)在的LAZADA很火，一方面LAZADA的確做得不錯(cuò)，另一方面我們?cè)瓉碓趤嗰R遜這個(gè)平臺(tái)上很難再做下去，今天差不多持平明天肯定是虧本的，我如果不開新的線，不去嘗試新的平臺(tái)，我就沒有辦法。所以為什么要做多平臺(tái)，是非常無奈的舉措。其實(shí)我們一開始也不想做那么多的平臺(tái)。

全球化的需求。以后這是一個(gè)比較大的需求，是核心，跨境電商抽出這個(gè)概念來，其實(shí)只是從電子商務(wù)形式上的，但是國內(nèi)是貿(mào)易全球化，互聯(lián)網(wǎng)信息的全球化背景下的貿(mào)易全球化。也就是以后任何一個(gè)企業(yè)，不管是寶娜斯也好，不管是其他的賣汽車的也好，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)升級(jí)的時(shí)候，他們一開始每一個(gè)產(chǎn)品從誕生之初面對(duì)的就是全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)壓力。因?yàn)樵絹碓奖馄交耍覀兊男畔F(xiàn)在是流通無障礙。那么物流和資金流，可想而知也都是有一些壁壘在打破。比如說物流這邊的話，你們?nèi)绻P(guān)注到海關(guān)總署從去年開始54號(hào)文件，往后一直在不停地出新的政策，中央也是非常關(guān)注，包括降關(guān)稅和其他的。

還可以給大家透露一點(diǎn)，像跨境電商這種小規(guī)模的，他該怎么樣去規(guī)范稅收。像這些細(xì)節(jié)方面，接下來的幾個(gè)月會(huì)不斷有新政策出現(xiàn)。有一個(gè)可能性是，以后的跨境電商的稅收就可以直接憑你的交易記錄直接去退稅或者是免稅，不用拿你的進(jìn)項(xiàng)發(fā)票，這可能是只給杭州地區(qū)的利好。這個(gè)政策有可能首先落到我們王道公司這邊，相當(dāng)于政府的承辦方。類似的政策下來的幾個(gè)月內(nèi)會(huì)有很大的可能性會(huì)推出。

包括資金流入流出，外管當(dāng)然一直松不了，但是也有一些渠道在嘗試著突破外管的限制，包括像義烏這邊的跨境金融實(shí)驗(yàn)區(qū)。那么總的背景是什么？就是全球化。當(dāng)我們的信息化、物流和資金流在一定程度上都可以全球自由流動(dòng)的時(shí)候，你的任何一個(gè)生意和產(chǎn)品，從生產(chǎn)就是全球化，你在推廣上首先要考慮的就是一個(gè)全球化的策略。我們?yōu)槭裁匆嗥脚_(tái)，我們首先要把種子撒向全球。把通水管道給通了，等到了洪水來的時(shí)候，我們才能夠如魚得水。

多平臺(tái)帶來什么問題。幾個(gè)方面，第一個(gè)團(tuán)隊(duì)跟不上。就算不是多平臺(tái)的，在亞馬遜上開10個(gè)店、20個(gè)店，對(duì)你的管理也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，更不要說我們的多平臺(tái)，還橫跨比如說不同語種的國家。這個(gè)團(tuán)隊(duì)是跟不上的。第二個(gè)是管理。包括團(tuán)隊(duì)的管理、運(yùn)營的管理和內(nèi)部的管理，因?yàn)榈甓嗔耍\(yùn)營多了，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有自己的特點(diǎn)，不能用一個(gè)管理方式去規(guī)范他們。因?yàn)閲鴥?nèi)的平臺(tái)，它的營銷就是野路子，瘋狂刷單，要快速反映這樣的。但是這種管理方式用到亞馬遜這樣的平臺(tái)上是不適用的，沒辦法，他不需要這樣的營銷手段，他更講究一個(gè)精挑細(xì)選、精細(xì)化經(jīng)營，對(duì)SEO的做到最佳。同時(shí)講究數(shù)據(jù)的積累，從數(shù)據(jù)里面挖掘出來你這個(gè)產(chǎn)品的潛力，從數(shù)據(jù)的趨勢(shì)上來判斷你這個(gè)方式是錯(cuò)的還是對(duì)的，然后去調(diào)整。不同的平臺(tái)有不同的性格，在不同的性格的土地上耕種需要不同的人，但是不同的人管理的方式是不一樣的，所以對(duì)于管理來說也是一大挑戰(zhàn)。

物流。可能同樣的商品，既要賣到國內(nèi)，又要賣到美國，又要賣到歐洲和東南亞，今天這兒出一件，明天那兒去兩件的。如果你沒有總體上的規(guī)劃，會(huì)有遇到很大的問題，搞不好的話，你虧就虧在這。今天早上Rainbow說很多的電商很悲哀，我忘了是誰說的，要靠物流上來省錢，大家也知道事實(shí)上就是如此。現(xiàn)在大部分的商品，在平臺(tái)上不是常規(guī)化的、賣的比較好的東西，很多的時(shí)候我們都是從物流上省下來的利潤。在座的可能有很多服飾類的賣家，可能都有這個(gè)感覺，東西賣爆了以后，都是靠物流把這個(gè)利潤給省出來的，只賣貨基本上是沒什么利潤的。

收結(jié)匯。面對(duì)不同的國家，雖然有很多的工具可以幫我們解決這樣的問題。但是收結(jié)匯帶來一個(gè)跟隨的問題，是你公司財(cái)務(wù)的規(guī)范。我想在座各位都想把自己的生意做大，把公司和企業(yè)做成有價(jià)值的企業(yè)。首先第一點(diǎn)要規(guī)范，財(cái)務(wù)要規(guī)范。但是這個(gè)是硬傷。義烏這邊還好點(diǎn)，因?yàn)檫@邊都是個(gè)體工商戶，不會(huì)去結(jié)匯。但是像其他的地方不能像個(gè)體工商戶這樣。如寶娜斯這樣大的品牌，這個(gè)結(jié)匯進(jìn)來的通道實(shí)際上是不規(guī)范的，因?yàn)樗鼪]有按照外管要求，提供所有的貿(mào)易背景，這些東西。當(dāng)然你可以去銀行取這些貿(mào)易背景，但是這個(gè)是一個(gè)非常大的工作量，而且是比較麻煩的事情。僅僅一個(gè)是這樣的，那如果有多個(gè)店多個(gè)平臺(tái)的話，這些問題會(huì)呈現(xiàn)指數(shù)性的上升。

面對(duì)這些問題，一個(gè)終極解決方式是什么？今天沒辦法講的很細(xì)，比如說管理的是團(tuán)隊(duì)而不是管理運(yùn)營。多平臺(tái)的時(shí)候，你更多的時(shí)候管的是人，管的是團(tuán)隊(duì)，管的不是運(yùn)營。你不需要把任何細(xì)節(jié)都搞清楚，但是你要保證這個(gè)團(tuán)隊(duì)明白你的目標(biāo)，而且能夠把他的效能最大化。

這就涉及到團(tuán)隊(duì)的組成。按照經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)的背景要多元化。比如我們做亞馬遜美國站的有兩支主力團(tuán)隊(duì)。第一個(gè)團(tuán)隊(duì)是做銷售出身，他的風(fēng)格就是銷售團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格。一個(gè)人是核心，下面的人是他的手指。每天早上要開晨會(huì)，今天要做到什么，今天要上多少的貨，要挑多少的產(chǎn)品。什么指標(biāo)，一定要做到，配有考核。另外一個(gè)是程序員出身，是我們開發(fā)的團(tuán)隊(duì)里面多出來的一支小團(tuán)隊(duì)來做。他們就很有意思，他就更關(guān)注的是細(xì)節(jié)的地方。比如說第一只團(tuán)隊(duì)我可以一天上100個(gè)產(chǎn)品，但是第二個(gè)團(tuán)隊(duì)一天上不到10個(gè)產(chǎn)品，不是說他沒有這個(gè)能力，而且他的風(fēng)格不一樣，他們做的更精細(xì)，他們會(huì)內(nèi)部討論，我這個(gè)產(chǎn)品上不上，為什么要上，有什么東西支撐它，我上去之后第一步該怎么做，第二步怎么做。他們特別講究一個(gè)數(shù)據(jù)，還會(huì)去研究亞馬遜的搜索以及后面的算法，后面還會(huì)在SKU優(yōu)化方面想一些辦法。因?yàn)槌绦騿T總喜歡知道現(xiàn)象背后的本質(zhì)是什么，然后大家都會(huì)去猜，做各種嘗試，搜集各種試探出來的結(jié)果，收集一些數(shù)據(jù)再做一些分析，是怎么樣。優(yōu)化做一輪，過幾天看看結(jié)果會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)。但這兩只團(tuán)隊(duì)的結(jié)果都不錯(cuò)，基本上他們都可以在兩個(gè)月把一家新店帶到每日1000美元的銷量在亞馬遜。做到這個(gè)東西還是蠻不容易。更不容易的是這種能力是可以被復(fù)制了。  

多元化。比如說同一個(gè)項(xiàng)目讓兩個(gè)團(tuán)隊(duì)一起做，兩個(gè)都能做起來。但是我具備一個(gè)可能性是什么？這邊做不起來，那個(gè)可以做起來。同樣在同一個(gè)平臺(tái)上這樣，在另一個(gè)平臺(tái)上也可以這樣，就是要多元化。在速賣通上做，你能用一個(gè)亞馬遜的團(tuán)隊(duì)去做速賣通嗎？速賣通的團(tuán)隊(duì)能做亞馬遜，亞馬遜團(tuán)隊(duì)去做速賣通實(shí)際上可以，但是在現(xiàn)在這個(gè)生態(tài)環(huán)境下可能很難出效果。所以叫背景的多元化，要清楚平臺(tái)的規(guī)則和感覺的理解，一定有一只團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)背景是適合在這個(gè)上面做的。

執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的話還是落在執(zhí)行力上，這個(gè)事情其實(shí)本身并不難。有思路，然后執(zhí)行。思路在哪里？在老板，在團(tuán)隊(duì)的腦子里，執(zhí)行就是下面那些人。所以這個(gè)執(zhí)行力是非常重要的，不管對(duì)哪個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力都是最重要的。

團(tuán)隊(duì)要做不一樣的事情。就是我們要有意地把這些團(tuán)隊(duì)給區(qū)分開，就是不要讓10只團(tuán)隊(duì)都是一個(gè)公司里出來的，我感覺這樣就沒有意義了。你的可能性比如說原來是1%，你復(fù)制了10支一樣的團(tuán)隊(duì)你最多漲到了2%而不會(huì)變成10%。但是你讓這樣的團(tuán)隊(duì)去做不一樣的事情，那么他們就會(huì)結(jié)出不一樣的果子來。數(shù)字化團(tuán)隊(duì)的管理。我就不多說了，這個(gè)是一定的，做電商就運(yùn)營兩個(gè)東西，一個(gè)是照片，我們就是賣照片，我們的生意本身就是一堆數(shù)字而已。扁平，團(tuán)隊(duì)的扁平基本上沒什么層級(jí)的。差不多每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是帶著一堆人，什么都做。除了打包、發(fā)貨這樣的事情，其他的包括采購都包含在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面。一個(gè)人多角色，不分那么多的層級(jí)。

去中心化。盡量要自己去考慮怎么樣把這個(gè)事情做好，而不是我去想。我現(xiàn)在都不參加團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品的選取，因?yàn)槲夷茇暙I(xiàn)的所有建議，在過去的一兩年內(nèi)已經(jīng)都全部貢獻(xiàn)完了，我更愿意聽他們來講。你為什么選這個(gè)東西。你是不是昨天看了一個(gè)美劇，上面有哪一個(gè)東西你感覺美國很流行。像這樣的思路自下而上地反映上來，反而給我很多的啟發(fā)。然后大家選品都從這邊去試一試。有時(shí)候就會(huì)有一些小驚喜。所以這個(gè)去中心化不是我來想，不是我一個(gè)人來想。我想的更多的可能是公司發(fā)展的東西，這些事讓運(yùn)營團(tuán)隊(duì)自己去做。其實(shí)恰恰說明了一句話，就是電商公司很少有大公司，一個(gè)是時(shí)間比較短。作為電商運(yùn)營的公司，很少有大公司。因?yàn)榇蠊咀黾冞\(yùn)營的電商是非常不劃算，因?yàn)槌杀咎撸倚б鏁?huì)太低，一般每一個(gè)崗位都劃分好了，每個(gè)人的權(quán)利都用明確的文字寫下來了，這個(gè)電商就做不了。因?yàn)殡娚痰囊粋€(gè)感覺，就是快速發(fā)展，高效的東西。如果有一個(gè)公司，按照這樣條條款款，像大公司一層層的制度、規(guī)范，把這個(gè)東西賣好了。那我告訴你不是他做的好，是因?yàn)檫@個(gè)東西本來就好了。

如果這個(gè)產(chǎn)品沒有特別優(yōu)勢(shì)的情況下，你能靠什么？你得靠快速反應(yīng)和野蠻生長(zhǎng)的能力。但是這樣的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)組織分明的團(tuán)隊(duì)做不到的，在組織分明的團(tuán)隊(duì)里面每個(gè)人都是相互推責(zé)。怎么辦？那我就只能讓他自然生長(zhǎng)，我就是給你一個(gè)店，比如除了物流打包的，前面運(yùn)營就是三個(gè)人，有三個(gè)崗位，數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品經(jīng)理，還有一個(gè)運(yùn)營，你自己來決定這個(gè)東西怎么來做好。因?yàn)樵谶@個(gè)運(yùn)營上面沒有太多的定式，我是這樣考慮的。你可以這樣成功，你也可以那樣成功，但是唯一不變的是你今天這樣做成功了，你明天再這樣做十有八九是不成功的。這一點(diǎn)，你們做跨境感覺還不是很強(qiáng)烈，但是國內(nèi)電商的發(fā)展比全球的發(fā)展領(lǐng)先很多的。國際電商平臺(tái)的規(guī)則就是這樣的：你沒有辦法去預(yù)期它下一步會(huì)怎么走。今年對(duì)的，明年不一定對(duì)，而且很有可能是錯(cuò)的。

跨境電商平臺(tái)的規(guī)則可能不像國內(nèi)平臺(tái)變得這么快，但是它也是隨著外部條件和各個(gè)條件的變化，它其實(shí)也是在變。所以一定要去中心化。怎么樣能讓團(tuán)隊(duì)能夠真正做到去中心化，就抓一個(gè)點(diǎn)，共同成功，給他們足夠大的利益。讓他能把這件事情當(dāng)成自己的事情去做，從產(chǎn)品銷售里面給他們最大的提成，跟他們共同成功。

倉儲(chǔ)的管理這個(gè)我建議一定是統(tǒng)一的歸一化管理。倉庫和管理系統(tǒng)都是一套的。最核心的是不同平臺(tái)上商品信息的統(tǒng)一管理，還有選擇適用的多平臺(tái)的OMS以及配套WMS系統(tǒng)。這個(gè)十有八九是要自己開發(fā)一些功能，所以我們自己也有自己的開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

物流方面，統(tǒng)一的物流、財(cái)務(wù)、稅務(wù)的規(guī)劃，這個(gè)東西是一定要有的。因?yàn)楸M管你開了100個(gè)店，但是你生意都是歸到主體的一個(gè)公司里來的，尤其在跨境里面。你的物流統(tǒng)一規(guī)劃幫你節(jié)省成本，財(cái)務(wù)和稅務(wù)的統(tǒng)一規(guī)劃，本身會(huì)提升你公司的價(jià)值。

銷售策略，物流和定價(jià)的選擇。定價(jià)里很大一部分成本是來自物流的成本，物流方案的優(yōu)化，必然會(huì)影響到產(chǎn)品的定價(jià)進(jìn)而影響到銷售，把這個(gè)邏輯關(guān)系搞清楚很重要。我的一個(gè)原則是物流的優(yōu)化是以人和銷售為基礎(chǔ)。我的邏輯是我先假設(shè)有這么多的銷量，然后根據(jù)這個(gè)銷量訂物流方案，我估算成本，然后把這個(gè)成本應(yīng)用到定價(jià)里面。這個(gè)是一個(gè)逆向的過程，假設(shè)我有這么多的量，我能做到這么便宜的物流，用這個(gè)價(jià)格賣，我看是不是真的能賣到這個(gè)量。如果真的能賣到這個(gè)量，那我把物流優(yōu)化一下，前面虧一點(diǎn)，后面又能賺。但是如果還是賣不到這個(gè)量的話，那我別的想過，就把這個(gè)項(xiàng)目嚓掉，沒必要再做這么多的嘗試了，這是一個(gè)量的技巧。

收結(jié)匯。實(shí)際上主要考慮的是時(shí)效和成本，這兩點(diǎn)現(xiàn)在其實(shí)都做的不好。有一些動(dòng)作一定要做。比如說涉及海外公司，把你的回款路徑重新規(guī)劃一下。另外還有一個(gè)辦法是有一些新興的收結(jié)匯的平臺(tái)是可以用的，有需要的話到時(shí)候可以加我的微信，私下交流一下。

還有一個(gè)是合規(guī)。大家可能覺得自己注冊(cè)一個(gè)個(gè)體工商戶就合規(guī)了，但是實(shí)際上是沒辦法做大的。如果你真的想要生意做大，首先要解決回款合規(guī)性的問題。（整理/雨果網(wǎng) 陳鍵彬）