【編者按】：5月28日，由雨果網主辦，華農百靈電商協辦的“雨果論壇”第五期在廣州隆重舉行。本次論壇由跨境電商全球貨源分銷系統GET以及您身邊的國際商標知識產權保護專家廣州積特為指定服務商，并得到三頭六臂賣家聯盟、活動行的大力支持。此次論壇主題圍繞“跨境電商選品&口碑”展開，現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣“020”模式，在雨果網線上網站以及將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。

趙吉：今天三位大賣家做得如此成功，我們看到成功的表面，看不到成功背后的故事。我想問一下三位賣家的核心競爭力是什么？如何突出這種差異化，中小賣家未來生存之道在哪里？

Lisa：我的核心競爭是團隊，小而精，發展很長時間。我自己也學過管理學，所以我在框架的搭建上，團隊的績效上面花了一些精力和功夫，還有就是銷售技術上，我自身從業經歷導致我在這一塊有一些經驗，可以找到一些問題，也可以設計出來一些比較好賣的產品，基本上我的公司是高效的團隊運營和產品選品是比較好的優勢。我們的規模不是很大，跟一兩百人比是不行的，但是我們可以在亞馬遜上創造出幾款爆款。

首先要有清晰的定位，就是你的優勢在哪里。如果你有供應鏈資源的，產品比較好，去速賣通等都可以，還是得從自身優勢去挖掘自己的亮點。我分析過整個跨境電商成功從業人員這一塊，他們之所以成功，因為他們分為5類人。第一類是曾經做假貨出身，他有很多經驗積累，就是互聯網技術。第二個是海歸人員，比如說國外讀書，國外公司工作，他對市場清楚。第三類是相關跨境電商服務行業轉型，比如說服務行業轉型，這一塊也是有所了解，第四類是產品有所研究，就是傳統外貿從業人員轉型升級，只是說我銷售的方式有所變化。第五類人是市場倒爺，就是華強北這一類，從華強北這一塊拿貨去賣。每個人都身懷絕技。我覺得這五類里面都發揮了自己的優勢，如果真的讓我感覺，外貿能夠很良好的生存下去，可能未來生存空間會大一些。華強北的失敗機率會大一些。

周洪：我覺得我們的核心競爭力是數據流，我把數據玩的很深，對數據細小分析非常精確，我們選款之前做的數據指標，比原來的指標復雜多，并且我們開發了很多工具，因為亞馬遜的數據拿不到，我們主要是挖掘這些產品精細化的數據。數據流里面有兩個內容，一個精細化，一個是流程化。我們打造一個產品的排名，是一個完全流程化的東西，包括在直通車這一塊都是精細化的計算，這都是通過精細化運作來達到指標。

Bill：我自己公司一個核心的競爭，一個是在于精細化的運營，還有是以國外市場對產品作為一個導向，決定我這邊工廠的生產、設計情況等。我會深挖每個國家當地的市場，就是說除了剛才講的四大平臺以外，其實在歐洲所有的國家，每一個小國家里面，還有當地的一些很好玩的平臺，這些平臺就是我深挖的平臺，同一時間我在國外有一些產品的就是由國外人員設計，其實我的產品是老外的產品，這是我的核心競爭。

趙吉：你覺得未來中小賣家的生存之道在哪里？

Bill：我覺得2015年能夠殺進來就盡快殺進來，我覺得這一個轉折點。今年的話，我個人會覺得有很多賣家進來。看你們手頭上原來的資源，比如說我們的東西能用多少，盡量用多少，選擇一些比較好的產品進入到現在的市場。

趙吉：就是把原來的資源用到極致就可了。我剛才聽到周洪和Bill老師不斷說到團隊運營方面，我深有感觸。我想問一下在團隊運營，怎么樣去管理，怎么樣調動團隊的積極性呢？

周洪：首先說一下制度，第一點數據精細化，第二點流程化，流程化是有具體的指標平衡工作業績，還有就是團隊文化比較輕松，我們需要自己評判，只要你能夠完成做得好就可以，你一定會有收獲的。我們會有精細化的節點上面，各司其職，創造一個人性化的管理氛圍，謝謝！

Bill：我這邊大致情況跟他差不多，但是我們平衡指標沒有到那么精細化的程度，但是我這邊基本上是以一個，比如說他是專門幫我做一些挖掘當地的，不管是論壇，或者說是平臺也好，每個月幫我挖掘多少個，挖掘出來之后產生多少量，我來制定一個指標。基本上我是站在一個銷售的角度考慮指標的問題。

趙吉：其實他們對目標非常明顯，團隊也非常明確。我們面臨國外的買家，也不懂他們的文化，也理解他們的需求，你們3位怎么做分析和買家市場的調研。

Lisa：這個其實不是我的專長，因為我對國外的文化有點了解，首先我三年工作，基本上沒有跟太多中國人打交道，主要是國外的設計師和買手接觸，不了解文化肯定做不了。我5月初去英國玩，我穿一個黑色的某牌子的女裝，去英國一看，滿大街都是這樣的穿著。我覺得好高興，自己就是其中的一員。而這件衣服我在國內是不敢穿的。我始終把做好客戶體驗作為一個理念，所以我不是一個理性的人，他是感性的。感覺自己的需求，然后帶進去。所以我很多產品也是女性的產品，如果你完全不了解這個問題，你不能夠體會到客戶，你怎么把東西賣出去呢？我覺得熱愛和理解文化是前提，如果不喜歡一個東西，你去做我覺得成功很困難。

周洪：其實這個類目比較好玩，除了我們自己用這個工具，我們也開發了很多工具抓相應的需求。第二個是從社交網站，從真實的客戶群體，有一些人有這種興趣愛好，它會幫忙我們了解真正的需求，我們會從這個緯度了解當地市場的愛好，我們也會了解工廠的想法，因為我們現在有一些項目是帶運營項目，很多東西我們自己看，我們覺得很丑陋，很不好玩。但如果工廠覺得他有潛力，我們會更多尊重他們的意見。

現在暴利很難存在的，以前的確真的很簡單，只要會玩數據工具，我們就開發了幾個工具，做出來的產品一下子就很好賣。現在第三方工具太多了，同時會有很多人知道。現在對中小賣家來講，一定要專注，我現在手下有好幾個團隊，杭州、深圳，廣州還有兩個大團隊。對中小賣家來說不能這么玩，如果你玩這么多平臺，不如鎖定一個平臺。如果你是工廠賣家，你的產品就抓一個亞馬遜平臺，打造你專屬產品爆款，用知識產權等保護好。如果你是沒有貨源的普通賣家，你就通過數據流分析，什么好賣就賣什么。我曾經看一個人不會玩別的東西，只玩商業推廣，只裝一個工具，玩得很輕松，它的排名也非常快，成本也非常低。

趙吉：周洪說得很對，個人會的不太多，精的少之又少。我們把這個發揮到極致。因為時間關系，今天對話環節到這里結束，我們用熱烈的掌聲歡迎三位大賣家回座。（整理/雨果網 李宇航 何志勇）