“雨果微友圈?扒點干貨”是雨果網(wǎng)推出的一檔微信訪談節(jié)目。第六期節(jié)目在今晚（3月26日）八點舉辦，我們邀請了擁有一線企業(yè)工作背景，深諳亞馬遜運營之道的資深美女賣家Sissy，為大家?guī)碛嘘P(guān)“如何高效使用FBA”的訪談與互動。以下為本次微信訪談的全文實錄，以饗各位：

@何志勇—雨果網(wǎng)：大家晚上好！我是雨果網(wǎng)的首席編輯何志勇，感謝大家熱情參與本次有關(guān)亞馬遜平臺的干貨分享。亞馬遜入駐天貓、亞馬遜“賣家大學(xué)”落戶中國、亞馬遜美國站上線中文版……最近有關(guān)亞馬遜福利中國賣家的消息不絕于耳。但提及亞馬遜，永遠繞不開的話題還是FBA，它就像與亞馬遜捆綁著一樣，想要運營好亞馬遜，你就要懂如何使用FBA。FBA在很多人眼里就等同于海外倉，但它又與一般的海外倉有很多的不同。

為此，本期我們特別邀請了有5年亞馬遜運營經(jīng)驗的資深美女賣家Sissy，就“如何高效使用亞馬遜FBA”的主題進行干貨分享。她不僅是321電商學(xué)院特邀簽約講師，同時還先后擔(dān)任過澤寶網(wǎng)絡(luò)、愛淘城網(wǎng)絡(luò)亞馬遜平臺品類經(jīng)理、品牌運營經(jīng)理等相關(guān)崗位，不僅具備扎實的亞馬遜平臺操作基礎(chǔ)，還有著多年來跨境電商行業(yè)的經(jīng)驗技巧積累和豐富的團隊管理經(jīng)驗及培訓(xùn)新人經(jīng)驗。

@何志勇—雨果網(wǎng)：好了，話不多說。我現(xiàn)在將私人微信對Sissy進行訪談。

【新手賣家入駐亞馬遜必備心態(tài)】

@何志勇—雨果網(wǎng)：Sissy，你好，感謝你應(yīng)邀參加我們這次的“扒點干貨”分享。有關(guān)亞馬遜平臺的分享我們也做過幾次了，不過我還是想了解下為什么你會選擇這個平臺，在你看來，是否每個跨境電商賣家都適合運營這個平臺？

@Sissy：當(dāng)初選擇亞馬遜平臺，理由非常的純粹，就是因為當(dāng)時相對其它的跨境電商平臺，我們可以在亞馬遜上牟取更高些的利潤 （似乎現(xiàn)在也依舊如此）。

另外，我并不認為所有的賣家都適合亞馬遜這個平臺，這是基于這個平臺本身的特點。亞馬遜是一個以客戶為中心的公司，且制定的一切規(guī)章政策都以買家的購買體驗為導(dǎo)向，這就無形對賣家出售的產(chǎn)品以及提供的服務(wù)提出了更高的要求，所以我個人覺得從長遠來看，優(yōu)質(zhì)些的賣家更適合這個平臺。

@何志勇—雨果網(wǎng)：在與你的前提溝通中了解到，你曾在一線的亞馬遜公司工作，這段經(jīng)歷是否可以介紹下？

@Sissy：我是在一個非常偶然的機會下進入到跨境電商行業(yè)的，當(dāng)時的我在一家法國國企上班，做的是物流專員，因為外資企業(yè)文化的不同，在那里工作非常悠閑，于是我好害怕這樣荒廢青春會被這個社會所淘汰。而剛好那時的澤寶想找一些綜合素質(zhì)高的人才組建一個亞馬遜團隊，于是我就這么幸運的成為這個七人團隊中的一員。當(dāng)時市面上幾乎沒有什么亞馬遜的從業(yè)人員，公司給我們進行了一個月的理論培訓(xùn)就上崗了。所以我們也是摸著石頭過河的，也走過彎路，甚至錯路，當(dāng)然也享受了努力過后取得優(yōu)秀成績的各種興奮。現(xiàn)在回想起來，真心非常感激能擁有這樣一段經(jīng)歷，讓我積累了非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。雖然我現(xiàn)在已經(jīng)離開了我的兩個老東家，可我依舊非常慶幸當(dāng)初自己的選擇，也感恩他們對我的培養(yǎng)。

@何志勇—雨果網(wǎng)：只有經(jīng)歷過的人才懂得其中的艱辛與那份滿足。不過話說回來，你們當(dāng)初“摸著石頭過河”有沒有總結(jié)出什么門道，或者說，對于想要進駐亞馬遜平臺的賣家，你認為他們需要做好哪些準備，同時應(yīng)該注意哪些問題？

@Sissy：現(xiàn)在要想注冊成為亞馬遜平臺的賣家，真的非常簡單。相應(yīng)的大家并不需要做太多硬件上的準備，而最該做好的應(yīng)該是軟件上的準備，也就是思想上的轉(zhuǎn)變。據(jù)我所知現(xiàn)在有很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)都想轉(zhuǎn)型來做亞馬遜，甚至也有一些已經(jīng)擁有非常豐富的其它平臺運營經(jīng)驗的企業(yè)，也想加入到亞馬遜的陣營。那么切記不要把自身原本積累的經(jīng)驗強搬到亞馬遜的運營中來，一定要結(jié)合這個平臺本身的特點以及優(yōu)勢，并尊重這個平臺的玩法，或許這樣你才能真正的成為一名亞馬遜賣家。還有就是切記盲目在家閉門造車，這兩年跨境電商發(fā)展得非常迅猛，大家應(yīng)該多走出來溝通并相互學(xué)習(xí)，這樣才能共同成長。

【澳大利亞站點值得期待】

@何志勇—雨果網(wǎng)：也正是因為有這么多像你這樣無私分享自己心得體會的賣家，才會讓許多剛?cè)胄械男率稚僮邚澛贰２贿^，入駐亞馬遜平臺還面臨的一個問題就是站點的選擇。亞馬遜有許多不同的站點，你選擇做哪個站點的，為何？同時，你認為目前亞馬遜針對的市場，目前哪個機會更大點，能否為我們介紹下日本站呢？其他的站點，比如歐洲站、美國站能否也介紹下他們的特點。

@Sissy：我們現(xiàn)在在做的是亞馬遜的美國站點，因為它的市場容量相對其它站點是最大的。當(dāng)然目前這個站點的競爭也是最激烈的，但是我相信機會也是最多的。

如果再讓我介紹一個別的站點，我最想介紹的是澳大利亞站點。據(jù)我所知，亞馬遜在2014年新開通了澳大利亞站點，但是目前暫時沒有對第三方賣家開放。那么一旦開放，這個也同為地廣人稀，母語又為英語的發(fā)達資本國家，非常值得大家去征服一把。此外面對這種新站點，不管你是一線大賣家，還是新進的賣家，大家都必須站在同一起跑線上從零開始。所以我重點推薦大家關(guān)注一下這個站點。

@何志勇—雨果網(wǎng)：聽完你這樣分析之后，估計很多賣家都將開始盤算起澳大利亞站點了。目前，你自己運營亞馬遜多長時間了，主營產(chǎn)品線是哪類，日成單量以及月銷售額能否透露？

@Sissy：我和合作伙伴做的亞馬遜店鋪其實真正運營還不到一年，主營的是小眾的家居類產(chǎn)品。日成單量和月銷售額如果相對某些大賣家實在不值得一提，我在這里就不透露了。但是我們產(chǎn)品的毛利率都非常高，平均都達到了60%-80%左右，甚至有些產(chǎn)品還翻倍了，且我們的店鋪一直保持了100%的好評率，及零投訴的好成績，這些都是令我們這個團隊非常驕傲的地方。當(dāng)然我們依舊還有很多地方做得還不夠好，比如銷售額這個大數(shù)字，不過我們會為之而不斷努力中，且我們非常的有信心。

@何志勇—雨果網(wǎng)：近段時間亞馬遜入駐中國市場的腳步加快，各種福利措施也層出不窮。不過亞馬遜對中國市場的準入目門檻越來越低，這也就加大了競爭性。以你的經(jīng)歷來說，為何會選擇目前的品類，是基于什么標準呢？市場分析，還是固有的貨源供應(yīng)鏈優(yōu)勢？對于中小賣家而言，你認為選品需要注意些什么？

@Sissy：我們店鋪在成立的初期就決定了做目前的這個品類，之所以選擇它的原因，就是想避開熱門品類目前的激烈競爭。因為結(jié)合自身的條件，我們并沒有特別固有且強勁的貨源供應(yīng)鏈優(yōu)勢，也沒有非常雄厚的資金做后盾，那么我們在選品的時候就必須有某種特別的賣點，且只做最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，打造屬于我們自己店鋪的特色，這樣似乎才可以避開正面大軍的激烈角逐，另辟一條小徑開拓我們的市場。

那么關(guān)于中小賣家如何選品，結(jié)合我自身的經(jīng)歷，我覺得首先要找準自己的定位，充分分析自己的優(yōu)勢和劣勢，揚長避短。再者就是我經(jīng)常提的，一定要尊重亞馬遜的玩法，比如亞馬遜是一個重產(chǎn)品輕店鋪的平臺，那么大家應(yīng)該把重心放在產(chǎn)品上，選擇相對質(zhì)量好又有特色的產(chǎn)品。

@何志勇—雨果網(wǎng)：有些人選品會根據(jù)平臺上的熱銷品進行選擇，也就是所謂的跟賣。那么我想了解下，亞馬遜上是否存在價格戰(zhàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重嗎？規(guī)避價格戰(zhàn)和同質(zhì)化最根本的途徑是什么？

@Sissy：亞馬遜平臺本身具備一個非常大的特色，那就是它是一個比價的平臺，他允許多個賣家在同一個listing上銷售。那么必定會帶來價格戰(zhàn)，也會出現(xiàn)產(chǎn)品的同質(zhì)化。那么目前規(guī)避這兩個弊病，最好的方法就是打造自有品牌，這也是目前大多一線賣家都在做的。選擇自己最具優(yōu)勢的產(chǎn)品線，并把它做專精深，再附加自己的優(yōu)質(zhì)售后，做好客戶關(guān)系的積累和維護，并把它冠以品牌化。

【使用FBA的標準及優(yōu)勢】

@何志勇—雨果網(wǎng)：很顯然，盲目跟風(fēng)是做不長久的，樹立自有品牌才是王道。不過單有品牌也不行，我記得有人曾討論過，在亞馬遜平臺是先做品牌還是先做銷量的問題。提到銷量，就忍不住想問下引流方面的問題，你是否有嘗試過站外引流，如果有的話，如何操作？效果如何？

@Sissy：我們目前用得多的其實還是亞馬遜的站內(nèi)推廣，因為它帶來的效果是最直接的。但是我們也開始嘗試做站外引流，比如利用社交媒體開始積累粉絲，并定期舉辦粉絲特惠活動，或者新品的促銷活動，逐步的匯聚人氣。同時也會邀請知名的博主、版主，還有資深的測評人，社會紅人來關(guān)注和使用我們的產(chǎn)品，利用他們本身的名氣把我們的產(chǎn)品逐步的推廣開來。同時我們也會和一些知名的社區(qū)網(wǎng)站和團購網(wǎng)開展一些互惠互利的合作，讓三方都收益。但是這些站外引流，有時候并不會因為你開始做它，馬上就能為你帶來意想不到的效果。但是只要持之以恒，有計劃，有策略的推廣開來，我相信未來還是會為你的銷售錦上添花的。

@何志勇—雨果網(wǎng)：有了流量提升了轉(zhuǎn)化率，單量也就會跟著增加。那么問題來了，發(fā)貨方面你們有什么講究？很多人提到亞馬遜就會聯(lián)想到FBA。請問，你們運營亞馬遜平臺，多久才開始使用FBA。

@Sissy：關(guān)于什么時候開始使用FBA，我在這里向大家推薦一種穩(wěn)妥的方法，我自己也是這么做的。我建議大家在做FBA前，先用自發(fā)貨來測試一下產(chǎn)品的市場反應(yīng)，一旦自發(fā)貨可以比較穩(wěn)定地出單或者連續(xù)出單，即便是在銷量不是很大的前提下，我都建議大家趕緊轉(zhuǎn)做FBA，這樣銷量會取得一個比較明顯的提升，也不會錯失最佳的銷售時機。

@何志勇—雨果網(wǎng)：目前除了使用FBA之外，亞馬遜賣家還都有哪些物流方式可供選擇？

@Sissy：據(jù)我所知，現(xiàn)在除了使用亞馬遜物流外，其它賣家還會使用以下三種物流方式:

1． 直接從中國發(fā)貨到客戶手上，現(xiàn)在中國的E郵寶，香港小包等都能提供這樣的服務(wù)；

2． 先將貨物利用空運（快遞）或者海運運至目的國的海外倉，爾后再利用當(dāng)?shù)氐目爝f（比如：USPS UPS DHL FEDEX）完成終端客戶的派送；（這種適應(yīng)于在海外有建倉的賣家）

3． 先將貨物利用空運（快遞）或者海運運至第三方物流公司（比如:出口易和遞四方）的海外倉，再由第三方物流公司協(xié)助完成在目的國的當(dāng)?shù)嘏伤汀?

@何志勇—雨果網(wǎng)：那你能否跟我們說說選擇使用FBA的理由，或者說FBA能給賣家?guī)硎裁磧?yōu)勢？比如產(chǎn)品曝光或者是物流優(yōu)勢等方面。

@Sissy：個人覺得FBA具備下列優(yōu)勢：

1. 能為客戶提供穩(wěn)定便捷的終端物流派送，從而提升了客戶的購買體驗，又能為賣家降低賬號風(fēng)險率。因為這一點，如果你使用了FBA，就代表你能為客戶提供高效且有保障的物流服務(wù)。這樣影響賬戶健康六指標中的Late Shipment Rate，On-Time Delivery， Contact Response Time三大指標都有亞馬遜為你保駕護航了。此外，如果買家加入了prime的會員，他就能在兩天內(nèi)收到貨物，這將在極大程度上提升顧客的購買體驗。

2. 在某種程度上為中國賣家解決了海外建倉的難題；

3. 極大程度的節(jié)約了客服成本；

4. 可以增加產(chǎn)品的曝光率，迅速提升產(chǎn)品成交率，提高listing的排名。關(guān)于這一點，如果你使用了FBA，亞馬遜會優(yōu)先推送你的產(chǎn)品，并可以幫助你占據(jù)黃金buy box，成為特色賣家。這樣產(chǎn)品的曝光率，成交率，listing的排名就將盡收囊中了。根據(jù)我的經(jīng)驗，在自發(fā)貨出單的前提下，再使用或轉(zhuǎn)做FBA，銷量至少翻倍。

5. 可以幫助賣家移除掉某些差評。

@何志勇—雨果網(wǎng)：既然FBA能夠帶來如此多的好處，那么是否任何賣家都可以使用FBA，使用FBA的標準是什么？

@Sissy：亞馬遜并沒有規(guī)定什么樣的賣家才有資格做FBA，且它是積極鼓勵賣家使用FBA的。那么似乎所有的賣家都可以使用FBA，其實不然。首先，亞馬遜規(guī)定某些產(chǎn)品是禁止做FBA的，那么這些賣家是不能使用FBA的。比如：帶燃料的產(chǎn)品，危險品等；其次，某些產(chǎn)品運至FBA倉庫前，賣家必須具備某些特別的資質(zhì)。比如現(xiàn)在含有電池的電子產(chǎn)品或本身就是電池的產(chǎn)品，必須在做FBA前提交相應(yīng)的證明。那么如果你不屬于這兩類的賣家，請大膽地使用FBA吧。

【FBA運費計算及潛在風(fēng)險】

@何志勇—雨果網(wǎng)：那什么產(chǎn)品才適合使用FBA呢？

@Sissy：個人覺得下列產(chǎn)品比較適合做FBA：相對體積小，重量輕些的產(chǎn)品；產(chǎn)品質(zhì)量好的產(chǎn)品；熱銷或有市場前景的產(chǎn)品 。這些是由FBA的優(yōu)勢和風(fēng)險所決定的。

@何志勇—雨果網(wǎng)：FBA的好處其實很多人都知道，但對于還未嘗試過的人來說，他們在意的還有費用方面的問題，這個要怎么計算呢？

@Sissy：FBA費包括三部分：一是訂單處理費，這是根據(jù)訂單數(shù)量收費的；二是：打包費，這是根據(jù)產(chǎn)品個數(shù)收費的；三是重量計費，它是首先依據(jù)產(chǎn)品的長寬高劃分到相應(yīng)的尺寸類別，爾后根據(jù)這個尺寸類別對應(yīng)的重量單價，再按照具體的重量進行計費。那么亞馬遜這樣既考查了產(chǎn)品體積，又考查了產(chǎn)品重量，所以目前這個計費標準還是非常完善的。

例：顧客在一個FBA訂單里購買了2個A產(chǎn)品，且A產(chǎn)品的長為30cm,寬為20cm,高為10cm,重量為800g.  

那么賣家需要被征收的FBA費為：$1(訂單處理費)+$1.04*2(打包費)+$1.59(這個產(chǎn)品屬于large standard size 1-2 Lbs)=$4.67

@何志勇—雨果網(wǎng)：凡事都有兩面性，正如你剛才說的，決定什么產(chǎn)品可以使用FBA其中一個因素是其所隱含的風(fēng)險。FBA對賣家隱藏的風(fēng)險又有什么，如何規(guī)避呢？

@Sissy：我認為使用FBA對賣家具有這些隱藏的風(fēng)險：

1. 相對費用偏高

其實做FBA，并不是FBA本身費用高，而是頭程費用高。這主要是因為亞馬遜不負責(zé)為賣家提供清關(guān)服務(wù)，那么大多中國賣家頭程只能靠國際快遞完成，相對這部分成本是非常昂貴的，尤其是那些出貨量不高的賣家。所以現(xiàn)在很多一線賣家為了規(guī)避這點，可以預(yù)先將貨物海運至目的國海外倉，再轉(zhuǎn)送至FBA倉。

2. 靈活性低，這主要是體現(xiàn)在三個方面：

a. 如果做FBA的產(chǎn)品賣不出去，按照現(xiàn)在亞馬遜的新收費標準，將會產(chǎn)生大量的長期積壓費。

b. 如果做FBA的產(chǎn)品出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，或是在某段時間內(nèi)集中出現(xiàn)某種質(zhì)量問題，亞馬遜會封鎖掉該賣家的可銷售庫存，要求賣家返倉整改，嚴重時甚至?xí)瞥粼撡u家在該listing的銷售權(quán)。

c. FBA訂單的退貨，還有那些不可銷售的庫存（比如在頭程路途中損壞的產(chǎn)品），都只能申請退回當(dāng)?shù)氐?a href="http://www.shchhyl.cn/Article/12522" target="_blank" rel="nofollow">倉庫，或請求銷毀。

如果要規(guī)避這方面風(fēng)險，最好選擇質(zhì)量好又熱銷的產(chǎn)品做FBA。

3. 買家退貨簡單，無形提升了產(chǎn)品的退貨率。

規(guī)避這類風(fēng)險，賣家首先應(yīng)該提升產(chǎn)品的質(zhì)量，這才是源頭。其次應(yīng)該不斷完善和豐富產(chǎn)品的使用說明書。我發(fā)現(xiàn)很多的退貨，其實都是因為買家不會或不正確使用造成的。

4. 完成整個FBA的補貨，是一個極其考驗細心程度的活兒。一旦做錯其中某個小小的環(huán)節(jié)，有可能會帶來一連串的不良反應(yīng)，甚至?xí)矸浅K重的損失。規(guī)避這個風(fēng)險，賣家只要做到細心就好。（整理/雨果網(wǎng) 何志勇）

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