【編者按】：跨境電商領域做得出色的并非清一色的爺們，也有許多看似嬌弱的女生做得風生水起。今天要分享的亞馬遜賣家Rainbow，她在不到兩年的時間從零做到月入破百萬美金的戰績，如此快的速度背后一定有許多值得學習的技巧。

雨果網：首先請先簡單做下自我介紹吧。

Rainbow：大家都叫我Rainbow, 2009年4月開始接觸eBay，也就是現在說的電商行業。2010年2月開始嘗試做亞馬遜，現主攻亞馬遜平臺。從零到每月100萬-150萬美金銷售額，用不到兩年的時間。

雨果網：對于您來說，選擇亞馬遜的初衷是什么，是否還有經營其他平臺？

Rainbow：剛選擇亞馬遜是因為，我發現平臺上可以幾個賣家共用一個listing（也就是大家熟悉的跟賣），我當時覺得這個規則很好玩。因為做eBay的時候我就在想，作為一個買家，既然是相同的東西，你告訴我有幾個賣家在賣就好，不用給我listing鋪十幾頁，東西是一樣的，主要是價格和內容編輯區別。亞馬遜的這種上架方式讓我看到了一個以客戶體驗為中心的平臺，驅使我想去了解它更多，后面發現確實如此。

至于其他平臺，之前有考慮說去做buy.com/newegg.com，包括現在很火的wish，但是我感覺在研究亞馬遜平臺的時候，它也在變，感覺越研究越深，所以暫時不考慮其他平臺。如果作為分銷庫存和加快現金周轉，多渠道有一定的益處。但是目前想法是一個亞馬遜平臺還是可以的。

雨果網：多數人眼中，亞馬遜很高大上，你覺得呢？

Rainbow：我之所以現在還在堅持做亞馬遜平臺，五年了，是因為覺得亞馬遜是一個比較公平公正的平臺。公平在于它一視同仁，不會有任何偏袒和維護，不管是個人還是公司賬號，不管是新舊賬號，不管是新舊listing；公正在于他的規則，它認理，在它的框架范圍內你可以自由活動，稍微可以越界，靈活處理，只要一超出亞馬遜能接受的底線，你就危險了，亞馬遜處理你，只是時間問題。

之前很多人說亞馬遜門檻高，很高大上，在我看來其實是有原因的。一個是它的注冊方式和條件，12年上半年之前中國賣家基本是駐足觀望狀態，因為亞馬遜沒有開放給中國，只對本土（歐美本土）公司和個人開放，很多朋友是沒有這方面的條件的；第二個是扶持政策，包括亞馬遜綁定的銀行卡收款賬號建立，規則學習，賬號維護等等都沒有（比如eBay中國，淘寶大學類似的）；第三個是平臺底線規則不公開，跨過剛說的以上兩點，還會有很多朋友疑惑，因為賬號很容易被限被封，摸不著頭腦怎么回事，因此覺得亞馬遜很神秘，很高大上。其實就是觸碰了亞馬遜底線，導致違規，而這些規則亞馬遜很少會公開，因為賣家會去規避。

以上三點，自從12年下半年以來，亞馬遜大門一開，前兩點已經基本解決（不是完全解決），最后一點只能靠經驗積累和向一些前輩們提前學習。

雨果網：想要運營亞馬遜，最基本，也是最重要的前提是什么？

Rainbow：這里涉及到兩個問題：一個是怎么做（想要運營），另外一個是怎么做好（運營）。

進入任何一個平臺，我個人認為，必須先了解平臺規則，不管你有多好的資源，多好的團隊，不懂游戲規則，后果很嚴重。這個是我覺得想做之前最基本也是最重要的。（比如亞馬遜禁止多賬號操作、品牌listing不能跟、某些品類需要申請銷售等等）。許多朋友盲目申請賬號，鋪SKU。

了解規則之后，運營亞馬遜平臺，需要有好的產品，有較配合的供應鏈，有好的物流倉儲，有好的團隊等等。每家公司都有其優勢和劣勢，不可能面面俱到。熟知自身的優勢，揚長避短（有時候還可以揚長補短），尋找對自己有競爭力的市場，貫穿到整個運營流程中去，游刃有余。你有物流倉儲優勢，可以選擇對這方面要求稍高的產品開拓市場；你有精英團隊，可以試試容量大競爭大的產品玩玩排名規則；你有極佳的引流推廣營銷，可以專攻品牌和精品；你有好的供應鏈資源，可以嘗試自主研發申請專利或時常推陳出新產品沖擊市場。

回到問題本身，怎么做，了解規則再去做；怎么做好，自身優勢出發。

雨果網：目前主要運營的產品線是什么？多少SKU，日成單量和月銷售額能否透露？

Rainbow：主要是電子類，有成品和配件。SKU不超過200個，日訂單量在1500-2000pcs，月銷售額見第一個提問，呵呵，您可以預估，哈哈……

其實很多人做得很好，都沒站出來，我們還是做得很不好的，仍需努力。

雨果網：關于選品，你有什么可以分享的，或者說，你為何選擇當下運營的產品？能否說說你是如何尋找穩定供應鏈的？

Rainbow：選擇產品在亞馬遜顯得尤為重要，這個是亞馬遜的核心之一。

為什么選擇當下產品，我有兩個思路：一個是銷量大（容量大）的產品；另外一個是利潤高稍微偏門的產品。前者是維系生存，后者是拉高利潤，共同點是做品牌產品（通俗點說就是貼牌，還不能成品牌體系，呵呵）。

銷量大的產品有量，跟供應商談有底氣，而且較配合。有量大廠小廠都能談，選擇范圍較廣，彈性較大，價格也能談攏。

利潤高稍微偏門是指競爭較小、市場較小但是有高利潤的產品分類。這類產品量沒有主流產品大，而且我們傾向于選擇供應鏈相對集中的這些品類（當然也有供應鏈相對分散的，如果把控不了，我們會適當排除）。

二者選擇供應商的共同點是不會只發展一家供應商，起碼有兩三家供貨，以備不時之需，比如訂單突然增加，或者供應商配合度問題等等。我個人認為穩定的供應鏈不是很好找，（除非是自家的廠），但是做電商的做電商，做生產的做生產，兩者結合一起做的比較少。我們能做的就是最大限度地降低工廠對我們的影響，然后盡可能地將工廠和電商的利益最大化，工廠在為你服務的同時，你也在為他們服務，共同進步，這個可能相對來說會互相制約，才會配合好。有點難度，尤其是大廠，流程一大堆或者不屑于跟你交流，哈哈。

雨果網：什么樣的產品，你覺得適合在亞馬遜上銷售。你是如何打造爆款的？包括，怎么去分析市場，怎么去分析產品等方面。

Rainbow：不按照品類區分，僅僅是產品的要素來說的話，我覺得是產品本身質量相對較好，符合客戶需求的產品比較適合在亞馬遜上銷售。也許你覺得這是廢話，但是其實很多賣家是做不到的（雖然他們還在不停地賺錢和鋪SKU但是后期給他們帶來的影響很大，比如批量下架，更新速度要快，價格戰，賬號時好時壞等等）。如果我說可以發展成為品牌的產品適合在亞馬遜上銷售，定義太廣，本身品牌就很多說法，隨便貼個牌也說是品牌。 所以剛才說的那兩點，我著重說下：1.質量。數據說話，不良率在1%和5%的就是有差別，在亞馬遜上的體現就是ODR，其實還有退款和取消，影響賬號表現進而影響賬號listing排名，質量是打造產品爆款的前提，沒有質量的保證，就是給自己挖個坑，還不知道什么時候會栽進去或者什么時候能填滿；2.符合客戶需求。主要指經過市場調研的產品。前面提到兩大思路選擇產品，那個是大方向，定下來后，就細分到品類了。大家都知道亞馬遜的Top100，每一個品類都有前100名（除了部分還沒單獨劃分為一個品類就沒有）。這些都是亞馬遜根據銷量/評論/新上架劃分出來的前100個好賣家，它的排名相對簡單。如果我們需要看哪個品類產品的大致銷量（review），現有的產品特性（描述標題）、買家需求（review），都可以以此為首要參考。另外一個是自然搜索排名，也就是輸入關鍵詞得到的搜索結果。這個排名規則涉及較多因素，較復雜，所以給出的搜索結果也只能作為參考（不同關鍵詞搜索出來的結果有些許偏差）。

抱歉啊，我只回答了最后兩個問題，貌似不關乎打造爆款的問題。其實打造爆款是一個運營思路，從選品到銷售、推廣營銷、到售后環環相扣。以上只是粗略概述下選品思路和市場分析，見諒～

雨果網：你會在亞馬遜平臺上最一些促銷活動嗎，怎么做？

Rainbow：會做。亞馬遜站內的促銷活動不少，比較親民、性價比高的當屬點擊付費，也就是購買關鍵字。是我做得比較多的、最有效的一種促銷方式。不管是新品、舊品都可以推。我一般都是新品做點擊付費，因為剛上架的產品沒有曝光或者很低，我需要加快他的曝光量來增加他的成交量，進而影響listing的排名。還有就是滯銷庫存的產品，庫存太多不可能在良性庫存周期內消化，我就會采取點擊付費。點擊付費的出價經常調整，關鍵字也要不時更新。

雨果網：你有嘗試過站外引流嗎，如何做？

Rainbow：我現在主要通過三方面：SNS建立品牌宣傳頁面，不定期舉辦粉絲互動活動以及亞馬遜產品動向；博客發貼，找博主引薦到亞馬遜；付費促銷網站，有一些專門做促銷做折扣的網站，可以跟他們合作，他們更加專業。

雨果網：目前有使用FBA嗎，感覺如何？

Rainbow：有做FBA。我常說的一句話：不做FBA，你就枉做亞馬遜了。

FBA涵蓋了物流、倉儲以及售后，也就是發貨、儲存和售后服務。按其實力來講，確實沒有競爭對手。個人認為，FBA比任何第三方物流倉儲做的更專業、規范、到位。它解決了我們一塊老大難的問題。做得這么專業可能大家要吐槽它的價格。但是我想說的是，性價比非其他家能比。（當然這要看產品，有些產品不太適合做FBA，而且歐美收費還有差異，比如輕巧小的產品，僅僅運費而言，比自發貨貴很多）。但FBA給我們帶來的收益是很大的。僅僅說幾條：1.時效高，價格合理；2.客戶信賴，傾向購買FBA發貨的產品；3.有助于產品listing排名以及搶占buybox（購物車）；4.處理售后，節約我們時間的同時賬號表現保持良好。劣勢有：1.退換貨比自發貨高；2.專業、高技術含量產品比較吃虧，客服不是什么都懂；3.庫存資金壓力。

雨果網：遇到客戶投訴，一般你會怎樣去處理呢？回頭客多嗎，在這方面你有沒有重點去經營？

Rainbow：一般我們會以郵件溝通，先協助客戶解決問題，讓他心里舒坦了，再談其他（反省自身、總結）。郵件溝通不到位，我們再進行電話溝通（慎用），提前擬好對話，主次分明，言簡意賅。電話使用不當還會使顧客產生更大的意見。建立好客戶反饋意見表，分產品、發貨、服務等方面，以便工作小結。

回頭客會有，但是比例很少。我想這應該是我們沒有利用好我們的推廣營銷。我們有做客戶反饋跟進（算是EDM的一部分），有新品或是促銷活動，都有跟進和反饋給老客戶，但是效果甚微。我們也在找原因，怎么把效果做上去。另外就是粉絲互動做得不好，跟策略有關系。

雨果網：遇到跟賣的情況嗎，怎么處理？是否也有打價格戰的可能？

Rainbow：遇到過跟賣。有兩種情況：一個是中性產品被跟賣，也就是跟市場上產品沒什么差異可言，很多小賣家來跟，打價格戰，爭奪buybox。對付這種情況唯一的辦法就是壓價。（當然還有另外一種隱晦的做法就是改listing的標題描述或者變成品牌產品，但是不一定成功）。另外一種是品牌產品被跟賣。也就是在亞馬遜上有品牌備案的產品。這種情況比較容易解決。跟亞馬遜投訴，告知你的品牌名或者listing asin，亞馬遜會移除跟賣賣家，嚴重的，跟賣賣家還會吃警告信或賬號被限（后者在歐洲比較常見）。所以建議賣家朋友，如果在銷售品牌產品，趕緊在亞馬遜上做品牌備案，那你就受保護了，不需要再跟那些跟賣打價格戰，結果兩敗俱傷。（文/雨果網 何志勇）

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