做速賣通，有了產(chǎn)品以后，首要問題就是定價，但是目前為止，很多人都不太會定價，那Ray根據(jù)自己做速賣通的經(jīng)驗，今天就來好好說下關(guān)于速賣通定價的要點。

在速賣通里，對排序起著重要影響的兩大因素分別是銷量以及關(guān)鍵詞。而影響銷量的最關(guān)鍵因素在于價格，講價格之前先解釋一下幾個名詞：

1、上架價格（List Price，LP）：很好理解，即是我們產(chǎn)品在上傳的時候所填的價格。

2、銷售價格/折后價(Discount Price，DP)：即產(chǎn)品在店鋪折扣下顯示的價格。

3、成交價格(Order Price，OP)：用戶在最終下單后所支付的單位價格。

那么這幾個價格直接的聯(lián)系是這樣的：

銷售價格=上架價格*折扣

成交價格=銷售價格-營銷優(yōu)惠（滿立減、優(yōu)惠券、賣家手動優(yōu)惠）

搞清楚這幾個價格的關(guān)系，那么我們就可以有針對性地對不同定位的產(chǎn)品采取不一樣的定價策略。

定價策略：

1、狂人策略

研究同行業(yè)賣家、同質(zhì)產(chǎn)品銷售價格，確定行業(yè)最低價，以最低價減（5%-15%）為產(chǎn)品銷售價格。用銷售價格倒推上架價格，不計得失確定成交價。

那么上架價格又可以兩種思路來做：a.上架價格=銷售價格/（1-15%）；b.上架價格=銷售價格/（1-30%）

a：此策略費錢，可以用重金打造爆款，簡單、粗暴、有效。但不可持續(xù)，風(fēng)險較大。

b：此策略略微保守一些，可以通過后期調(diào)整折扣來讓銷售價格回到正常水平。

兩種定價思路都可以在15%折扣下平出或者略虧，作為引流爆款。

穩(wěn)重策略：

比較穩(wěn)妥的方式是通過計算產(chǎn)品的成本價，根據(jù)成本價+利潤來確定產(chǎn)品的銷售價格。

產(chǎn)品的銷售價格確定后，根據(jù)店鋪營銷的安排，確定上架價格。

例如：產(chǎn)品成本是3$，按照速賣通目前的平均毛利潤率（15%），還有固定成交速賣通傭金費率5%，及部分訂單產(chǎn)生的聯(lián)盟費用3%-5%。我們可以推導(dǎo)：

銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）=3.92$

再保守點，銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15）=4$

那么這其中，5%的聯(lián)盟傭金并不是所有訂單都會產(chǎn)生，但考慮到部分滿立減、店鋪優(yōu)惠券直通車等營銷投入，以5%作為營銷費用，基本沒有差錯。

當然，這其中還可以加入丟包及糾紛損失的投入，按照郵政小包1%的丟包率來算，又可以得到：

銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05-0.01）÷（1-0.15）=3.96$

再保守點，銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15-0.01）=4.05$

得到銷售價格后，我們需要考慮該產(chǎn)品是通過活動或者作為一般款來銷售。

假如作為活動款，那么，按照平臺通常活動折扣要求40%來計算：

上架價格=銷售價格÷（1-0.4），平時打40%折扣，活動最高可以到50%。

作為一般款銷售：

上架價格=銷售價格÷（1-0.3），平時打30%折扣。

建議折扣參數(shù)不低于15%，因為平臺大促所要求的折扣是這個數(shù)字，不高于50%，因為折扣過于大了容易產(chǎn)生虛假折扣的嫌疑。而根據(jù)速賣通官方的統(tǒng)計，折扣在30%左右，是買家最鐘情的折扣，屬于合理預(yù)期范圍。

對于50%折扣的活動要求，基于以上定價的模式，基本上相當于平出，不會虧本或者略虧，假如客戶購買兩個及兩個以上，就可以賺到一筆。

PS：作者有根據(jù)自己平常的需求，編寫了一個定價軟件。有需要的請自行聯(lián)系作者。雨果網(wǎng)對此軟件的真實可靠性具有免責(zé)權(quán)。

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